Кейс веб-студии Anivers: как повысить конверсию в заявку в 2,5 раза и увеличить средний чек с помощью персонализированных поп-апов и триггерных рассылок Carrot quest

Как с помощью персонализированных поп-апов и триггерных емейл-рассылок на сайте веб-студии:

— увеличили конверсию в лида до 35%;

— запустили цепочку прогревающих емейлов и увеличили конверсию в заявку в 2,5 раза;

— увеличили средний чек без дополнительных вложений в привлечение клиентов.

e-CRM, всплывающее окно, чат и email-рассылки

Если вы знаете, что каждый пользователь делает на вашем сайте, то понимаете, что ему интересно и за счет чего его можно перевести в клиента. Поэтому мы объединили e-CRM (знания действий каждого пользователя на сайте) с основными инструментами интернет-маркетинга: онлайн-консультантом для сайта, email-рассылками и всплывающими окнами.

Рассмотрим возможности такого объединения на примере студии веб-проектов Anivers.

Ситуация: Посетители заходят на сайт, читают различную информацию, но большинство из них так и не отправляет заявку.

Решение: Персонализировать общение с каждым пользователем. Определить сегмент пользователя, показать pop-up, сделать рассылку из 3-х писем, сделать предложение и автоматизировать этот процесс.

Шаг 1 — сегментация пользователей

То что не все посетители отправляют заявку, это нормально, т. к. многие еще изучают информацию и делают выбор. Большинству пользователей необходимо помочь и довести их до покупки, но чтобы это сделать, важно знать каждого пользователя, его мотивы и интересы.

В сервисе Carrot Quest мы собираем всю информацию об индивидуальных действиях каждого пользователя на сайте. Иными словами, считываем поведение пользователей.  Вот как это выглядит:

Зная, что делают пользователи, мы можем автоматически разделять их на определенные сегменты и продолжать работу индивидуально с каждым.

Итак, пользователь заходит на сайт Anivers и через некоторое время переходит в раздел «Портфолио»

Уже на этом этапе мы можем понять, чем интересуется посетитель. Например, мы видим, что он активно смотрит раздел «интернет-магазины», поэтому он автоматически попадает в сегмент «интернет-магазин». Теперь мы знаем, за счет чего его можно довести до продажи. Дело за малым.

Вся информация, которую мы начнем ему «поставлять», чтобы конвертировать его в клиента, будет касается тематики интернет-магазинов.

Согласитесь, о какой эффективности может идти речь, если мы будем «пичкать» его контентом про SaaS-сервисы или о том, как организовать вебинар. Какая ему от этого польза? Для других сегментов это было бы интересно, но не для него. В таком случае, он никогда не решится у нас купить.

Вспомните, ведь такое случалось с каждым: вы регистрируетесь в каком-нибудь сервисе, а вас тут же начинают заваливать неактуальными для вас рассылками. Что вы скажете? Я лично сразу отпишусь или буду игнорировать такие письма.

По сути, это постоянная ошибка большинства маркетологов. Они для всех пользователей запускают одинаковые кампании и решения (фишки, инструменты, тексты и т. д.). Люди — не клоны, поэтому нужно знать, что их интересует — отслеживать поведение пользователей на вашем сайте.

 

Шаг 2 — собираем лидов персональными сообщениями

Мы уже знаем, к какому сегменту относится пользователь и предполагаем, за счет чего его можно довести до покупки.

Если до этого момента посетитель не оставил email, нам нужно его узнать, чтобы за счет полезного контента конвертировать его в клиента. Для этого мы настраиваем автоматическое всплывающее окно, где предлагаем оставить свой email. Например, за получение полезных статей про создание или продвижение интернет-магазинов. Подобный подход очень эффективен в лидогенерации, т. к. позволяет получить контакты потенциальных клиентов без использования навязчивой рекламы.

В этом случае конверсия в оставленный email составляет почти 35%. Это замечательный результат, если учесть, что средний показатель сбора емэйлов с помощью всплывающего окошка обычно в пределах 15-25%.

Если адрес пользователя так и не достался вам, то вам поможет наша статься о том, как конвертировать посетителя, если вы не знаете его email.

Шаг 3 — работаем с пользователем по почте

Далее на почту пользователя автоматически запускается цепочка из 3 писем с пользой (триггерные рассылки).

1. «25 ошибок при создании интернет-магазина» (высылается через 1 день);
2. «Статья-кейс про брошенные корзины» (через 3 дня);
3. «Как юзабилити и дизайн влияют на продажи в интернет магазине» (через 7 дней).

Идею про 3 письма мы взяли у Нила Пателя, основателя KISSmetrics. Он говорит, что в большинстве случаев прочтения пользователем 3-х писем или 3-х статей достаточно, чтобы понять ценность вашего продукта и стать вашим клиентом.

Понятно, что для разных рынков эта цифра будет отличаться, так как процесс принятия решения может быть разным.

Все лучшие email-рассылки сегодня почти не содержат в себе никакой рекламы, дайте пользователю пользу, покажите, что вы эксперт и он сам придет к вам. Достаточно только следить за статистикой и тестировать различные варианты писем.

Такие циклы статей проверяют интерес пользователей и «нагревают» их (подводят к покупке). Уже после этого вы высылаете свое предложение.

Шаг 4 — последний штрих и работа с клиентом

Ряд пользователей начинает обращаться в компанию еще до того, как им придет последнее письмо из цепочки. Для остальных, в игру вступает «Продающее письмо» в котором предлагаются особые условия работы, если читатель обратится в компанию в течение 30 дней.

В итоге, многие пользователи отвечают (пишут в компанию) прямо из email-рассылки. Такое сообщение приходит оператору в чат, который видит всю информацию о пользователе (какие письма он читал, в какой сегмент входит). С этой информацией операторы с минимальными усилиями делают персональную продажу. На этом этапе большинство пользователей уже готовы сделать заказ, операторы им в этом просто помогают.

Пользователи могут общаться как из почты, так и в самом чате, диалоги сохраняются во всех каналах. Сотрудники компании продолжают «‎вести»‎ клиента в сервисе на протяжении всего заказа, сохраняя всю необходимую информацию в своем аккаунте в Carrot Quest.

За счет создания и автоматизации такого простого сценария в Anivers смогли увеличить количество заявок почти в 2,5 раза (если быть точным, то в 2,3). После чего в Anivers стало столько заявок, что возникла проблема их быстрой обработки. Плюс, что еще важно, за счет создания образа компании как эксперта в глазах читателей, удалось повысить средний чек. Важно, количество привлеченных на сайт пользователей при этом было одинаковым, то есть дополнительные деньги на привлечение затрачены не были.

Сценарии «‎подогрева»‎ лидов и доведения их до покупки с помощью Carrot Quest можно создать почти для любого бизнеса в интернете. Отличаться может лишь использование инструментов и их последовательность.