Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest

Собирать лидов необходимо бизнесу на любой стадии развития. Клиенты приходят и уходят, поэтому пополнять базу надо постоянно.

В этой статье:

• с помощью каких каналов можно привлекать лидов в онлайн- и офлайн-пространстве;
• какие есть инструменты для лидогенерации;
• какими методами привлечь людей на сайт.

А также советы по сбору лидов от наших экспертов:

• Ани Жихаревой, ppc-специалиста Carrot quest, которая за 6 лет работы с платным трафиком настроила рекламу 50+ клиентам из разных сфер бизнеса;
• ребят из growth-команды Carrot quest, которая за первые 2 месяца существования увеличила количество лидов в 2 раза.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Вы здесь 👉 Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. ABM-маркетинг: что это, примеры и как помогает работать с целевыми лидами
10. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
11. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
12. Как увеличить количество лидов и уменьшить рекламные расходы

11 каналов лидогенерации

Каналы лидогенерации — это площадки, с помощью которых можно привлекать людей на сайт или сразу собирать контакты. 

Мы приведем основные онлайн- и офлайн-каналы лидогенерации, которые помогут вам собрать базу лидов.

Онлайн-каналы лидогенерации

Настроить лидогенерацию в интернете просто и быстро. Но именно поэтому в этих каналах и высокая конкуренция: ваши объявления и призывы легко могут потеряться среди сотен  похожих. Поэтому для лидогенерации через онлайн-каналы важно показывать вашу уникальную ценность. 

SEO

Подумайте, что ищут в поисковиках ваши потенциальные клиенты. С помощью сервиса подбора ключевых слов, например Яндекс.Wordstat, посмотрите, что люди ищут в реальности. Частотные запросы помогут вам в лидогенерации.

Обратитесь к SEO-специалистам, попросите их помочь поднять ваш сайт в поисковой выдаче по ключевым запросам, узнайте, что вы можете для этого сделать. Нужно, чтобы пользователь как можно быстрее увидел вашу компанию по своему запросу. Обычно люди не ищут дальше первой страницы.

Читайте также:

Контекстная реклама

Вместе с SEO-оптимизацией можно настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Пользователи, которые вбивали в поиск ваши ключевые запросы, будут видеть рекламу в поисковой выдаче и на различных сайтах. 

Запускайте и тестируйте рекламу на разной аудитории: 

• искавших по ключевым запросам;
• аудиторию ретаргетинга, 
• базам, загружаемым извне; 
• аудиторию по интересам или геоточкам; 
• аудиторию поискового ретаргетинга или автотаргетинга. 

Выявляйте самую конверсионную группу и масштабируйте на нее рекламную кампанию.

Таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях

Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты.

Уделите внимание и SMM: регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет собрать больше лидов.

Настройте формы заявки в тех соцсетях, где это возможно. В VK также есть возможность делать рассылки — настройте в сообществе форму подписки и прогревайте подписчиков до покупки.

Реферальная программа

Собрать лидов помогут и ваши текущие клиенты — они лучше всех знают, как хорошо с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Предлагайте взамен бонус, чтобы пользователи активнее приглашали своих друзей.

Гостевые посты

Подумайте, у каких компаний аудитория похожа на вашу, и предложите сотрудничество: договоритесь о размещении материалов в блоге, рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные перейдут к вам на сайт и могут стать лидами.

Например, наши партнеры Pressfeed рассказали в рассылке про статью Carrot quest «Автоворонка продаж для сайта: что это такое, как работает, примеры и кейсы». Их подписчики могут перейти по кнопке в наш блог и затем конвертироваться в лидов.

YouTube

Активно и с пользой для клиентов ведите свой канал, делитесь вашими видео в соцсетях, письмах, через партнеров. Например, у Dashly — англоязычной версии сервиса Carrot quest — есть YouTube-канал, откуда приходят лиды.

Видео помогут заинтересовать людей и привлекут их на сайт. А на сайте уже лид-формы и триггерные сообщения помогут собрать контакты. 

Также в YouTube можно проводить вебинары. В презентации вставляйте ссылки на сайт, соцсети или QR-коды на статьи, где вы потом соберете их контакты.

Например, на одном из вебинаров для маркетологов мы с помощью QR-кода приглашали слушателей прочитать нашу статью:

Контент-платформы

На контент-платформах можно публиковать статьи и размещать рекламу, чтобы собирать лидов. В статьях вы можете рассказывать про свой продукт, его возможности, преимущества и мотивировать читателей перейти на сайт.

Примеры контент-платформ:

• VC, 
• Яндекс.Дзен,
• habr.com.

Не на всех таких платформах можно подбирать целевую аудиторию для рекламы. Например, на VC ваши объявления будут показываться всем пользователям платформы, вы не сможете отобрать целевых из них по геотаргетингу, интересам, устройствам и пр.

Офлайн-каналы лидогенерации

Для привлечения лидов можно также использовать офлайн-каналы. Они более классические и менее измеримые по эффективности. Но если у вас большой бюджет на продвижение, можно протестировать и эти каналы лидогенерации.

Наружная реклама 

К этому каналу лидогенерации относятся:

• билборды,
• реклама на остановках и в лифтах,
• баннеры,
• штендеры.

Лидов здесь помогут собрать:

• телефон;
• соцсети и мессенджеры;
• QR-код со ссылкой на сайт, группу в соцсетях, директ.

Укажите контакты на носителях крупным шрифтом, если хотите, чтобы из этого канала приходили лиды.

Печатная продукция

К этому каналу лидогенерации относятся:

• флаеры, 
• буклеты, 
• плакаты,
• листовки, 
• каталоги.

Чтобы привести лидов из этих каналов, помогут те же инструменты:

• телефон;
• соцсети и мессенджеры;
• QR-код со ссылкой на сайт, группу в соцсетях, директ.

Так же разместите их на печатном носителе и сделайте заметными, чтобы человеку не пришлось искать ваши контакты. 

Выставки, митапы, конференции 

Участвуйте в бизнес-выставках, конференциях, семинарах — из этих каналов тоже можно собрать лидов. Берите с собой визитки или буклеты, чтобы отдавать потенциальным клиентам и мотивировать их прийти на ваш сайт или связаться с вами. 

Инструменты этого канала лидогенерации:

• телефон,
• ссылки на соцсети и мессенджеры,
• ссылка на сайт,
• личная консультация.

Первые три инструмента для лидогенерации размещайте в ваших презентациях, на визитках и буклетах, ссылку на сайт можно зашить в QR-код. Через личную консультацию попытайтесь продать здесь и сейчас — расскажите о вашем продукте потенциальному клиенту, как и какие задачи можно решить с его помощью. Договоритесь на созвон для детального обсуждения, поделитесь визиткой.

Программы лояльности

С помощью этого канала можно собирать лидов в офлайне. Например, предложите клиенту заполнить анкету для получения скидочной карты. Спросите в ней имя, телефон, email и любые другие нужные вам данные.

В анкете обязательно уточняйте, можно ли клиенту отправлять уведомления и рассылки. Дальше вы можете делать рассылки по смс или на email и мотивировать клиента на повторные покупки.

5 инструментов для сбора лидов на сайте

Каналы помогут вам привлечь пользователей на сайт. Чтобы собрать контакты и заявки этих пользователей, настройте на сайте специальные механики. В этом вам помогут:

• лид-формы,
• чат-боты,
• чат,
• поп-апы,
• формы обратного звонка.

Эти инструменты позволят вам собрать контакты пользователей, дадут им возможность связаться с вами, оставить заявку или подписаться на рассылку. Далее мы расскажем, как мотивировать их это сделать.

Читайте также:

6 способов лидогенерации

Предложите полезный материал

Если пользователи не видят ценности, то они не оставят вам контакты. Поэтому для начала им можно предложить полезный материал — лид-магнит:

• инфографику;
• сравнительную таблицу;
• гайд;
• подписку на еженедельную рассылку с акциями, свежими статьями, обновлениями;
• подборку полезных ресурсов и инструментов.

Предложите консультацию

Этот метод лидогенерации особенно нужен сложным и дорогим продуктам или  интернет-магазинам с широким ассортиментом, где сложно определиться с подходящим товаром.

Например, с помощью триггерного сообщения в чат на сайте вы можете предложить помощь пользователю. Если он откликнется, проконсультируйте его, попросите контакты.

Консультацию можно предлагать на любом этапе воронки. Например, чтобы подтолкнуть к покупке пользователей, которые добавили товары в корзину, начали оформлять заявку, но целевое действие не совершили. 

Кейс телеком-оператора Дом.ru

Если пользователь начинал оформлять заявку на подключение, но не заканчивал и пытался уйти, Дом.ru показывали ему поп-ап, спрашивали в нем телефон и предлагали помочь подключиться.

Результат: 4% пользователей, увидевших поп-ап, оставили свой телефон.

Читать кейс

Предложите пользователю бесплатно решить его проблему

Предложите пользователю за бесплатно что-то очень ценное и что быстро приведет его к целевому действию:

• поможет выбрать подходящий инструмент, курс;
• увеличит конверсию на его сайте;
• поможет настроить инструмент и т. д.

Например, мы в Carrot quest тестировали  следующие офферы, которые в итоге привели лидов:

«Составим план повышения конверсии на 25%»
«Сделаем бесплатный аудит лидогенерации на вашем сайте и подскажем, где теряются лиды».

Делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе

Собирайте информацию о пользователе, чтобы делать релевантные предложения:

• откуда пришел;
• с какого устройства сидит;
• какие страницы посещал и сколько раз;
• какие формы заполнял и что в них писал;
• по какому поводу общался с поддержкой или другими менеджерами;
• контакты и страницы в соцсетях.

 Затем вы можете предлагать:

• узнать больше о возможностях инструментов, про которые он активно расспрашивал поддержку;
• воспользоваться скидками на продукт, страницы сайта с которым он активно посещал последнее время;
• помочь зарегистрироваться и настроить продукт на устройстве пользователя и т. п.

Например, так с помощью чат-бота можно напомнить вернувшимся пользователям о продуктах, которые интересовали их в прошлый раз, и предложить консультацию:

Кейс телеком-оператора Дом.ru

Дом.ru добавили к ссылкам в рекламных объявлениях динамическую utm-метку, благодаря которой можно было увидеть, по какому поисковому запросу пришел пользователь. По этим меткам компания персонализировала поп-апы под пользователей, перешедших с рекламы на сайт. 

Например, Дом.ru показывали поп-ап под запросы про тарифы.

Результат: 2% конверсия в оставление телефона.

Читать кейс

Предложите скидку

Самый простой способ заинтересовать лида, о котором вы ничего не знаете и который плохо знаком с вами, — предложить скидку на покупку. Этот способ лидогенерации дороже остальных, но действенный, так как скидки любят все.

Предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами

Пользователь посмотрел товары, курсы, услуги, но не совершил покупку. Чтобы перевести его на следующий шаг, можно показать поп-ап с просмотренными продуктами, предложить отправить на почту подборку с ними и другими схожими и подходящими под цели пользователя продуктами.

Кейс интернет-магазина МногоСна

Через несколько минут после того, как пользователь посмотрел товары, ему показывают поп-ап с этими товарами и предлагают сохранить подборку, отправив на почту.

Результат: из 4040 человек, которые увидели поп-ап, 317 оставили email и сделали заказ.

Читать кейс

8 хаков по лидогенерации от growthкоманды Carrot quest

1. Формулируйте офферы, исходя из болей клиентов, которые может решить ваш продукт. У нашей команды продаж есть правило: не выявил боль — не проводи демонстрацию сервиса. Это работает и в офферах для привлечения лидов: мы показываем, что понимаем боли нашей аудитории, а потом говорим, что можем эту боль решить. 

Пример одного из таких офферов, который мы показываем с помощью чат-бота:

2. Следите, чтобы текст ваших офферов считывался однозначно. Буквально одно неверное слово — и аудитория понимает оффер неправильно, начинают приходить нецелевые лиды.

Например, мы рекламировали оффер про то, что с помощью Carrot quest можно подружить команды маркетинга и продаж и находить так больше целевых лидов. Мы говорили о лидах, которых приводит маркетинг, и люди подумали, что Carrot quest — агентство, разрабатывающее на заказ рекламу для привлечения целевых заявок. Но это не так: мы запускаем только триггерные сценарии — емейлы, чат-боты для сайта, поп-апы, пуш-уведомления для мобильных.

3. Не раздражайте сообщениями и думайте об удобстве пользователей. Мы тестировали эффективность поп-апов, чат-бота и баннера для сбора заявок на аудит. Все инструменты дали схожие результаты, но показывать на одних и тех же страницах одинаковый оффер сразу с помощью всех инструментов — чересчур. Поэтому мы оставили наименее раздражающего из них, но привлекающего внимание — чат-бота.

Тестируйте и вы разные инструменты, смотрите, что больше нравится вашей аудитории и следите, чтобы сценарии не пересекались: не должно показываться одновременно несколько поп-апов или чат-бот и поп-ап с одинаковым предложением.

4. Используйте краткие емкие офферы. Во-первых, по нашему опыту, у них лучше кликабельность, чем у длинных офферов. Во-вторых, пользователям может быть просто некогда или лень читать длинные офферы. Тем более, что за день помимо вашего они видят еще десятки предложений от разных компаний. Важно привлечь внимание целевой аудитории, быстро рассказать суть и показать пользу для потенциального лида.

5. Тестируйте разные форматы креативов в рекламе. Например, в рекламе в VK наша аудитория лучше кликает на отрисованные дизайнерские креативы, чем на фото людей. Также у вас лучше могут сработать видео, чем изображения, и наоборот.

6. Упрощайте форму для сбора лидов и следите за их качеством. Для рекламы в VK мы сделали форму для сбора заявок короче на одно поле: убрали вопрос про адрес сайта. Стоимость заявки снизилась в 3 раза, причем конверсия в целевого лида осталась на прежнем уровне, т. е. лиды все так же приходили качественные. 

7. Тестируйте разные посадочные элементы. Мы настраивали рекламу в Instagram и вели с нее не на сайт, как обычно, а в директ. К нашему удивлению, через директ пришло заявок не меньше, чем через другие посадочные страницы. Вы можете протестировать такую механику в VK.

8. Ищите нестандартные методы лидогенерации. Когда Google Ads заблокировали в России, мы решили протестировать объявление, запущенное на весь мир по русским ключевым запросам. На удивление, это сработало и привело нам целевых лидов. 

Как Carrot quest поможет собирать лидов

Все эти методы и хаки по сбору лидов вы можете протестировать на сайте с помощью Carrot quest. Для лидогенерации, в сервисе есть:

• поп-апы,
• чат и чат-боты,
• трекинг пользователей.

В Carrot quest есть шаблоны поп-апов и готовые сценарии с чат-ботом со многими перечисленными в статье сценариями по сбору лидов. Также мы сделали карты сценариев, которые в том числе содержат механики по лидогенерации:

• для интернет-магазинов + сценарии с чат-ботом;
• для онлайн-сервисов + сценарии с чат-ботом;
• для онлайн-школ.

Благодаря готовым сценариям вы сможете за 5 минут собрать поп-ап или чат-бота без разработчика.

Все возможности сервиса вы можете протестировать бесплатно в течение 7 дней. Для этого зарегистрируйтесь в Carrot quest.

Отвечаем на вопросы

Впервые мы опубликовали эту статью 2 августа 2018 года. 8 сентября 2022 года мы ее обновили.