29 суровых и полезных советов для руководителя продаж

Мы собрали 29 фактов из исследований нескольких компаний и наших собственных наблюдений в Carrot quest. Они помогут вам всегда оставаться на плаву, избирать лучшую тактику для выполнения плана продаж и помогут поднять ключевые показатели.

Для удобства мы разделили эти факты на несколько групп. Предлагаем вооружиться ручкой и блокнотом, чтобы «запомнить» их.

Email-рассыли для продаж

Email-рассылки используют все, но часто их делают «так себе», а в этом деле все должно быть доведено до идеала. Пользователи ежедневно получают по 50-100 посредственных писем. Чтобы ваше письмо открыли, прочитали и купили, вам достаточно не попасть в список «так себе писем».

Следующие 8 фактов подтверждают всю значимость правильного email-маркетинга.

1. Email в 40 раз эффективней в плане генерации новых лидов, чем Facebook и Twitter, вместе взятые McKinsey.

Email — идеальный посредник между вами и клиентом, но он требует времени. Попробуйте использовать умную сегментацию и персонализацию, как мы это делаем в Carrot quest. Это поможет разделить пользователей на группы и рассылать для них персональное предложение.

2. У Email-маркетинга в два раза больше ROI, чем у холодных звонков. MarketingSherpa

Почта в 2 раза мощней в этом плане, чем холодные звонки. Выжмите из нее все, что только можно. Carrot quest вам поможет: смотрите подробную статистику, как каждый пользователь открывает и читает ваши рассылки, а главное, отслеживайте, как рассылка повлияла на продажи.

3. 35% писем открывается только потому, что у них отличная тема.Convince and Convert

Встречают по одежке, это актуально и для email-рассылки. Сразу заявите потенциальному клиенту, что у вас есть нечто крайне ценное для него.

4. 43% пользователей отправляют письмо в спам, едва посмотрев на email отправителя. Convince and Convert

Отправляйте письма с нормального, вызывающего доверие email-адреса.

5. Конверсия письма в 2 раза выше, если в нем нет лишнего оформления.

6. Если в теме письма есть имя адресата, то это повышает шансы на открытие на 2,6%. Retention Science 

2.6% совсем небольшая разница. Все дело в том, что персонализация это уже нечто большее, чем обращение к пользователю по имени. Подробная статья о персонализации маркетинга.

7. Использование в теме письма таких слов, как «узнай» и «книга», понижает шансы на то, что клиент откроет письмо. Adestra

Звучит странно, но: не всем B2B клиентам хочется видеть серьезные вещи, они от них устают. Дайте им что-то свежее и интересное.

8. Лучше всего заниматься рассылкой с 8.00 до 15.00 GetResponse 

У нас лучшее время с 9 до 11 (вторник и четверг). Лучше тестируйте и анализируйте, когда ваши рассылки работают лучше всего.

9. 35% людей просматривают почту с мобильных устройств. Convince and Convert 

Краткость сестра таланта и мобильных сообщений.

Факты телефонных продаж

Телефон — главный инструмент продаж за последние десятилетия. Он работает и сейчас, правда не везде и не всегда, особенно в холодных продажах. Трудно просто взять и привлечь внимание незнакомого человека.

Вот вам парочка фактов по оптимизации продаж по телефону.

10. 75% опрошенных клиентов готовы назначит встречу или посетить мероприятие после звонка или письма. DiscoveryOrg

Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Самое главное, что перед самим звонком вы должны понять мотивы и интересы пользователя, а для этого отслеживать информацию о нем (откуда он пришел, чем интересовался на сайте, что спрашивал у поддержки и т. д.). На этих знаниях и строится вся работа в Carrot quest.

11. 85% людей недовольны предыдущим опытом получения холодного звонка. Salesforce

Вы не можете полагаться на русский авось при разговоре с клиентом. Приготовьтесь к разговору, подготовьте свое место и информацию о клиенте и о продаваемой услуге. Облегчите себе разговор и сделайте его приятным для клиента.

12. В среднем продавцы делают 52 звонка в день. The Bridge Group

Если вы делаете 52 звонка, то каждый должен быть чертовски эффективным. Выжмите из своих звонков максимум.

13. Если вы свяжетесь с лидом в течение 5 минут после заполнения онлайн-заявки, то шансы на то, что он возьмет трубку, увеличиваются в сотни раз. InsideSales

Например, при регистрации пользователей в Carrot quest, менеджерам приходит уведомление, после которого они могут связать с ними. Лучше звонить сразу, пока голова пользователя занята вашим продуктом.

14. 42-м % менеджеров по продажам кажется, что им не хватает информации о клиенте перед совершением звонка. Lattice Engine 

Все верно, большинство менеджеров делают обзвон, опять же, полагаясь на русский авось. Так уже не работает.

Клиенты тоже дорожат своим временем и не позволят вам просто так на него покушаться. Ваше предложение должно быть по максимуму актуальным. Согласитесь, если вы знаете ключевую информацию о пользователе, то довести его до покупки не составит проблем.

Вот как эта информация выглядит в карточке каждого пользователя в Carrot quest:

Доведение сделки до конца

Очень много менеджеров по продажам плохо добивают клиентов в плане сделок. Многие просто не хотят вызвать раздражение, поэтому осторожничают. Но вам придется разработать свою стратегию закрытия сделок.

Запомните все эти факты и придумайте своё собственное «фаталити».

15. 92% менеджеров по продажам сдаются после «нет» от клиента, но 80% потенциальных клиентов, после 4-х отказов, на 5-й раз соглашаются. Marketing Donut 

По сути, вы обрабатывайте возрожения пользователя при каждом разговоре. Подумате о клиенте, что ему нужно и какую пользу вы ему даете. Если спрос и предложение совпадают, то вы на правильном пути.

16. 80% покупателей нуждаются в «добивающих» звонках и письмах. Scripted

Напомните о себе, когда придет время оплаты для клиента.

17. В среднем необходимо совершить около 8 повторных звонков, чтобы превратить лида в клиента. Telenet and Ovation Sales Group

Утверждение верно, только если вы заранее не знаете пользователя и каждый звонок превращается в «разведывательную операцию». Чтобы снизить количество звонков с 8 до 2-3, собирайте информацию о ваших пользователях с помощью Carrot quest, это поможет вам делать безотказные предложения.

Повышаем продуктивность работы

Может быть стоит пересмотреть процесс вашей работы с лидами и клиентами?

18. Низкая продуктивность и плохое качество работы с лидами приносят компаниям убытки в миллиарды долларов. CMO Council 

Продуктивность — это важно. Работа с Лидами должна быть чуть ли не ключевой. Главная ошибка — когда один сценарий взаимодействия с пользователем используют на всех потенциальных клиентах. Пользователи отличаются намного больше, чем кажется вам. Вот статья в тему: Сбор данных о каждом пользователе, умное сегментрование и таргетинг — комбо маркетолога на 2016 год.

19. 68% компаний борются за высокую лидогенерацию. SalesStaff 

Проблема в том, что все сервисы по работе с лидами работают по отдельности. Одни собирают данные о посетителях сайта, другие собирают базу лидов и историю их контакта с менеджерами, в третьи нужно выгружать базу, чтобы сделать рассылку и т. д. Все эти инструменты не работают в команде, поэтому эффективность от их работы размывается.

В Carrot Quest мы объединили все ключевые инструменты для маркетологов и менеджеров по продажам (сбор информации о пользователях, лидогенерация, email-маркетинг, всплыващие окна, онлайн-чат и подробная аналитика).

20. Большие и успешные компании чаще автоматизируют процесс продаж. Velocify 

Если вы знаете, что делал на вашем сайте каждый пользователь, то можете настроить всевозможные автоматические действия (звонки, рассылки, всплывающие окна и др.). Ловите пользователей на определенных этапах и доводите до покупки.

21. 50% времени уходит впустую на неперспективных клиентов. The B2B Lead

Нужно концентрироваться на определенном сегменте, нет смысла растрачивать свои усилия на всех.

22. Только 33% времени менеджера уходит на активные продажи. CSO Insights

Используйте ваше время и ваши лиды с умом. А отличная CRM позволит вам все отследить и записать, все в одном интерфейсе. Не тратьте время попусту на разную ерунду, а общайтесь и продавайте.

23. Только 60% менеджеров выполняют план.  CSO Insights

Почему? Потому что уходит много времени на планирование, подготовку и т. д. Автоматизируйте эти процессы, ведь вы должны заниматься непосредственно продажами.

24. 87% работников не отличаются активным вовлечением в работу. Gallup

25. 65% менеджеров жалуются, что они не могут найти подходящий контент, чтобы послать его потенциальному клиенту.  Kapost 

Эта проблема с сохранении контента. Мы ее решили: вся переписка с клиентом остается в истории и доступна в карточке пользователя. Не нужно по сто раз переспрашивать клиента, что он хочет и кто он такой. Вся переписка, как из почты, так и из чата хранится в одном месте.

Разное

Важна каждая мелочь. В списке этих маленьких, но важных фактов можно найти все, начиная от реферальных программ до позиционирования.

26. 91% клиентов готовы стать партнерами, но только 11% торговых представителей предлагают им это.  Dale Carnegie

Партнерская реферальная программа может быть вашим прямым путем к новым сделкам. Предоставьте ваш продукт партнерам и подумайте, что вы можете получить…

27. Улучшение удержания всего на  5% может увеличить прибыль более чем на 95%. Bain & Company

Если автоматизироать процесс общения с клиентом и наладить коммуникацию после продажи, то без труда можно в разы снизить показатель оттока.

28. Лучше всего заниматься поиском клиентов в четверг. Hubspot 

Хотя, этим всегда хорошо заниматься.

29. С 82% потенциальных клиентов можно связаться через социальные сети. Sergey Gusarov

Если звонки и письма вам не сильно помогают в активных продажах, попробуйте послать пользователям сообщение через соцсеть. Carrot quest считывает профили соц. сетей ваших лидов и дает ссылки на них, остальное действие за вами.

Если какой-то из 29 фактов вам приглянулся, попробуйте заняться проблемой подробнее. А наш 14-дневный триал поможет вам все систематизировать и автоматизировать.