5 способов, как eCommerce может использовать автоматизацию маркетинга

Одна из наиболее распространённых областей использования автоматизированного маркетинга — eCommerce. Вы можете использовать автоматизацию для любых целей от оптимизации конверсии до предсказания пользовательского поведения или повышения повторных продаж.

В этом посте мы рассмотрим пять наиболее продуктивных способов использования автоматизации маркетинга.

1. Брошенные корзины

В среднем около 69% пользователей бросают корзину с товарами (по данным Baymard). И как бы вы не относились к брошенным корзинам — это отличная возможность вернуть как минимум 20% тех, кто ушел.

Если ваш рейтинг брошенных корзин около этого значения — вы теряете 2/3 дохода от готовых к покупке посетителей вашего сайта.

Эпидемия брошенных корзин сильно ударяет по интернет-магазинам. Только представьте, насколько больше выручки вы бы получали, если бы половина этих потенциальных пользователей заканчивала покупку.

Есть несколько способов, как вы можете уменьшить количество брошенных корзин Начните с упрощения процесса оформления покупки и добавьте несколько способов оплаты, а продолжите автоматизацией.

Триггерные письма о брошенной корзине помогут дотянуться до лидов, которые не трогали продукты в корзине в течение какого-то определённого времени.

Если у вас нет представления, что писать в таких письмах, приведём один пример.

Перво-наперво, обратите внимание на цепляющую тему письма: «Дэн, хотите совершить сделку?». Это не супер-скучное напоминание «Вы не закончили покупку», которое никто, на самом деле, не хочет открывать. Тема должна цеплять взгляд пользователя, для этого в примере подставили имя пользователя и задали вопрос.

В самом теле письма обратите внимание, как выделены и расположены названия товаров (можно добавить картинки), чтобы Дэн мог постоянно видеть, что он оставил в корзине.

В конце письма есть дополнительный крючок, подталкивающий завершить покупку: код на 15% скидку. Он ограничен по времени, что помогает создать ощущение срочности (очень мощная тактика увеличения конверсии).

Обратите внимание, скидку в 1-м письме стоит использовать только для новых пользователей, которые не знают о ваших особенностях и не бросают корзину специально.

2. Детальный анализ

Другой очень важный аспект ведения бизнеса — использование аналитики, чтобы измерять всё. Большинство инструментов по автоматизации интегрируются с платформами вроде Google Analytics или KISSmetrics, чтобы фиксировать огромный пласт статистики по трафику и конверсии. Но это требует больших вложений. Сейчас есть сервисы, которые уже сочетают в себе все инструменты. Например, зарубежные Intercom, HubSpot и русскоязычные Сarrot Quest и Mindbox.

Вы можете видеть индивидуальную историю каждого пользователя на сайте. Что он делал и сколько раз это делал, откуда пришел, что вам писал, какие товары просматривал и многое другое, да даже как реагировал на ваши письма. А главное, использовать это потом при сегментации и автоматизации маркетинга.

Давайте представим пример (данные вымышленные, но иллюстрируют идею). Скажем, вы eCommerce, внедряете емейл маркетинг, и видите следующее:

Вы можете выделить сегмент тех, кто приходил из контекстной рекламы и подписался на рассылку в статье «Топ 10 моющих пылесосов в 2016-м году»

1. Вы посылаете письмо именно этому сегменту. 5000 лидов. В письме вы предлагаете купить лучшие модели пылесосов.
2. 2000 из этих лидов открыли письмо.
3. 200 кликнули и перешли на сайт.
4. 100 добавили товар в корзину.
5. 10 завершили покупку.

Если вы посмотрите на общую картину, конверсия вашего письма 0,2% и вы знаете всех, кто в итоге купил и кто не купил.

Если провести более детальный анализ, вы можете углубиться и увидеть, что конкретно пошло по плану, а что нет.

Давайте еще раз посмотрим на пример, но на этот раз обратим внимание на каждую метрику.

1. 5000 лидов получили персонализированные сообщения.
2. 2000 лидов открыли письмо (40% — отличный результат, в 2 раза больше среднего значения).
3. 200 кликнули (10% — неплохо, но можно улучшить: подумайте, где расположить ссылки и насколько соответствуют предлагаемые товары интересам пользователей).
4. 100 добавили товары в корзину (50% — очень хорошо!).
5. 10 завершили покупку (90% брошенных корзин — определённо требует улучшения: введите письма о брошенной корзине, как мы уже обсуждали).

Видите разницу в информации? 0,2% конверсии дали широкое представление об эффективности ваших писем, а метрики по каждому шагу показали два основных аспекта воронки, которые нуждаются в улучшении (брошенные корзины и клики в письме).

3. Исследуйте демографию покупателей

Еще одна мощная возможность автоматизированного маркетинга заключается в исследовании демографии посетителей вашего сайта, лидов и покупателей.

Например, с гео-таргетингом вы сможете сфокусироваться на конкретных странах и регионах, которые дают максимум трафика. Затем эту информацию можно использовать, чтобы по желанию менять каналы трафика и рекламы.

Как только посетители вашего сайта конвертировались в лидов и покупателей, в ваше распоряжение поступает еще больше информации. Отделяя и оценивая конверсию, исходя из факторов вроде величины покупки, количества повторных продаж и т. д., вы можете выяснить, откуда приходит самая лучшая конверсия (самые прибыльные покупатели по минимальной стоимости привлечения) и соответственно адаптировать свою маркетинговую стратегию под этот сегмент — чтобы сервис автоматически вел этих пользователей к покупке.

Ниже пример емейл кампании для сайта, продающего шаблоны договоров для музыкальных компаний.

В каждой стране свои правила по защите авторских прав. Это означает, что пакеты контрактов должны быть разделены по географическому признаку, чтобы каждый посетитель получал контракты, соответствующие законодательству своей страны.

Скриншот ниже показывает, как настроить письмо, чтобы конкретный контент поставлялся только контактам, которые живут в Австралии и кто купил пакет в 40 контрактов.

Настроить это совсем не сложно, если учесть, что гео-метки собираются автоматически. Останется только создать событие покупки контрактов. После чего посетитель из Австралии увидит такой блок в письме:

4. Пост-транзакционный email-маркетинг

Понятие пост-транзакционного email-маркетинга говорит само за себя: это письма, которые вы посылаете после транзакции (покупки). Ниже приведен отличный пример письма, которое получил пользователь eBay после покупки оборудования на сайте.

Здесь главная идея в том, чтобы помнить: предлагайте только те товары, которые подходят к тому, что пользователь уже купил. Если пользователь только что купил пылесос на вашем сайте, следующим логичным шагом будет попытаться продать ему сменные мешки для этой модели.

Если поменять местами эти два продукта, вы поймете, почему важна релевантность.

Если люди покупают мешки для пылесоса, у них, скорее всего, уже есть пылесос. Шансы, что они захотят приобрести еще один, крайне малы. Это неестественно и вряд ли сильно поднимет продажи.

5. Оптимизируйте страницы продуктов для максимальной конверсии

Каждый владелец eCommerce понимает ценность хорошего копирайтинга. Хороший текст краткий, понятный и написанный лёгким повседневным языком.

Отличный текст, с другой стороны, включает в себя всё перечисленное и результат большого числа тестов.

Если вы не тестируете непрерывно страницы продукта и описания, вы никогда не подберётесь достаточно близко к максимизации конверсии.

На помощь придут А/Б тесты. Создайте две версии одной и той же страницы (например, с разными шрифтами) и специальные инструменты будут автоматически направлять равные части трафика на каждую из этих страниц. Как только вы соберете достаточно данных, вы сможете понять, какая версия страницы генерирует больше трафика.

Вот несколько примеров того, что вы можете протестировать:

• цвет и текст на кнопках («добавьте в корзину» или «купите сейчас»);
• Описание товара пунктами или связным текстом;
• Разные картинки товара;
• Убрать меню с лэндинга;
• Количество/тип полей в форме регистрации;
• Всё, на что хватает вашей фантазии.

Когда вы поймете, какой лендинг лучше всего генерирует какой сегмент, то сможете показывать разный контент для разных сегментов и подгружать в него актуальный контент автоматически. Например, если для мужчин из контекстной рекламы актуально энергопотребление пылесоса, то автоматически показывать этот параметр одним из первых именно для этого егмента.

Заключение

Мы разобрали пару примеров преимуществ, которые может предложить автоматизация eCommerce. Список возможных функций и кампаний слишком большой, чтобы описать все в одном посте.

Начните использовать автоматизацию маркетинга, чтобы снизить количество брошенных корзин, увеличить количество повторных продаж и помочь сайту лучше конвертироваться, подключайте Carrot Quest, чтобы собирать всю информацию о пользователях и на этой основе принимать решения.