Как собирать больше лидов в B2B SaaS: 6 пошаговых сценариев

Как онлайн-сервисам в B2B-сегменте увеличить конверсию в лида? Подготовили 6 сценариев с примерами настроек и офферов, которые помогут автоматически собирать больше лидов без привлечения дополнительного трафика.

Больше механик для онлайн-сервисов в нашем гайде: 38 сценариев, чтобы увеличить количество лидов и продаж. Данная статья написана на основе гайда.

Квалификация и сбор заявок с сайта

Сценарий помогает квалифицировать пользователей, собирать заявки на демо и доводить до общения с менеджером по телефону.

Как работает сценарий

1. Пользователь, который не оставлял контакт, зашел на сайт.
2. Через 30 секунд появляется чат-бот, который предлагает ответить на вопросы за лид-магнит — бесплатный доступ к сервису. Ответы пользователя сохраняются в карточке пользователя Carrot quest и в CRM, если нужно.
3. После ответов на все вопросы предлагаем пользователю оставить номер телефона для активации доступа.
4. Если пользователь оставил номер телефона, то сначала система проверит, рабочее ли время у менеджеров.
5. В рабочее время менеджер звонит сразу, как только у него появляется возможность.
6. В нерабочее время пользователю придет сообщение на WhatsApp, что его заявку получили, но менеджер свяжется с ним в рабочее время. Можно добавить временные слоты, чтобы пользователь выбрал время, когда ему будет удобно общаться. Эти данные сохранятся в карточке пользователя, чтобы менеджер видел, когда должен позвонить.

Важные детали, которые повышают шанс дозвониться до пользователя:

• Предупреждать о нерабочем времени — у пользователя будет меньше негатива из-за долгого ожидания звонка.
• Предупреждать, с какого номера будете звонить, чтобы пользователь не подумал, что это спам.
• Предлагать временные слоты для звонка, чтобы пользователь мог пообщаться в комфортное для него время, когда его ничего не отвлекает. Если предложенные слоты не подходят пользователю, он может написать удобное время в чате — это сообщение увидит менеджер и позвонит в указанное время.

Если конверсия в номер телефона низкая, можно собирать адрес электронной почты, чтобы прогревать с помощью триггерных email-рассылок до оставления заявки. По нашему опыту в некоторых отраслях пользователи охотнее делятся почтой.

Как работает сценарий

1. Предлагаем пользователю ответить на вопросы за лид-магнит. В конце запрашиваем email.
2. Первое письмо с лид-магнитом отправляем сразу. Затем раз в три дня отправляем письма из прогревающей цепочки, которые мотивируют пользователя оставить заявку.
3. Если пользователь оставляет заявку, запускается тот же сценарий, который мы описали выше: проверка времени и звонок менеджера.

Пример лид-магнитов в B2B SaaS для сбора email-адресов

1. Контент по теме. Например, сервис для рекламы в Telegram может предлагать инструкцию по запуску рекламы в Telegram, исследование, какие офферы в рекламе лучше конвертят, готовые шаблоны и чек-листы.
2. Бесплатный доступ к курсу или вебинару с топовыми экспертами в отрасли.
3. Промокод на скидку. Важно, чтобы промокод был ограничен по времени, это увеличивает конверсию в заявку.
4. Участие в розыгрыше. Например, среди ответивших на вопросы будут разыграны призы: бесплатный доступ на неделю, скидка, доступы к платным курсам, консультация эксперта, аудит и пр.

Сбор заявок от пользователей, которые заходили на сайт, но не оставили заявку

Сценарий помогает автоматически общаться с пользователями и предлагать им релевантные продукты.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на страницу продуктов, но не оставил заявку.
2. Если пользователь подписан на Telegram-бота, то через 30 секунд после посещения сайта он получит сообщение в Telegram, в котором перечислены преимущества продукта, которым он интересовался.
3. Если у пользователя возникают вопросы, он может их задать прямо в Telegram-боте. Сообщения от пользователя попадут в раздел диалоги в Carrot quest, поэтому менеджеры их не пропустят и оперативно обработают. 
4. Можно подключить AI-бота к Telegram, чтобы AI-бот отвечал на все входящие вопросы. Тогда менеджеры будут подключаться только к сложным вопросам, на которые бот не сможет найти ответ в вашей базе знаний.
5. Если пользователь не подписан на Telegram-бота, но известен его email, то через 30 секунд после посещения сайта он получит письмо на почту с тем же смыслом, что и в Telegram.

Другой вариант сообщения для пользователей, которые интересовались определенными продуктами, но не оставили заявку:

Подобное сообщение можно отправить по email и WhatsApp. Если пользователь не оставил заявку, на следующий день можно предложить ему скидку или бонусы при оплате продукта.

Сбор заявок от квалифицированных пользователей с помощью персонализированных сообщений в поп-апе или чат-боте

Сценарий помогает выстраивать непрерывную коммуникацию с пользователями в разных каналах.

Как работает сценарий

1. Пользователь ответил на квалифицирующие вопросы в Telegram-боте, но не оставил заявку.
2. Если пользователь снова зайдет на сайт, то через 5 секунд он увидит сообщение в чат-боте или поп-апе с персонализированным предложением. Например, в Telegram-боте он указал, что продает косметику на маркетплейсах, и на сайте увидит сообщение о том, как продавать больше косметических товаров на маркетплейсах.

Аналогичную схему коммуникации можно выстроить только на сайте с помощью разных инструментов Carrot quest. Например, пользователь ответил на вопросы в чат-боте, заявку не оставил, когда он в следующий раз зайдет на сайт, то увидит поп-ап с персонализированным оффером.

Общение с пользователями и автоматизация ответов на простые повторяющиеся вопросы

Пользователь может изучить сайт и прочитать все прогревающие письма, но так и не найти ответы на свои вопросы. Тогда подключается команда поддержки: отвечает на вопросы пользователя и помогает ему принять решение об оплате сервиса. 

Общение с пользователями в чате

1. Пользователь заходит на сайт, нажимает на иконку чата и пишет свой вопрос.
2. Подключается оператор-человек и отвечает на вопросы.

В большинстве компаний поддержка работает не круглосуточно. Например, в Carrot quest команда поддержки работает с 8 до 19 ч по МСК. Чтобы не оставлять пользователей без ответа в нерабочие часы, можно подключить welcome-бота.

Welcome-бот — это чат-бот, который запускается сразу после того, как пользователь нажал на иконку чата.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходит на сайт и нажимает на кнопку чата. 
2. Видит кнопки с вариантами тем и выбирает ту, которая его интересует.
3. Если пользователь не нашел нужную тему или ответы welcome-бота не решили его задачу, то в любой момент он может написать в чат, чтобы подключился оператор-человек. 

Как настроить welcome-бота

1. Нужно подготовить список самых частых вопросов от пользователей.
2. Выбрать те вопросы, на которые можно ответить заготовленным текстом, ссылкой на базу знаний или на определенный раздел сайта. Если нужно подключаться к личному кабинету пользователя, то такой вопрос не получится автоматизировать с помощью welcome-бота.
3. Подготовить ответы на вопросы.
4. Создать сценарий в конструкторе Carrot quest и запустить welcome-бота.

 Welcome-бота можно настроить и в Telegram.

В сценарии с welcome-ботом нужно заранее продумать вопросы пользователей, подготовить ответы и настроить сценарий бота в конструкторе. Еще один вариант автоматически отвечать на вопросы пользователей — подключить AI-бота.

В AI-боте не нужно заранее продумывать вопросы пользователей и прописывать ответы в конструкторе. Искусственный интеллект распознает вопрос в любой формулировке и найдет ответ в базе знаний. Если AI-бот не нашел ответ, то он зовет оператора-человека. 

Как настроить AI-бота

1. Обучить AI-бота на вашей базе знаний.
2. Подключить его к чату, чтобы все входящие обращения сначала обрабатывал AI-бот, а потом переводил на оператора, если не смог найти ответ.

AI-бота можно подключить и в Telegram. 

Также AI-бота можно подключить не на все вопросы в чате, а на определенные ветки welcome-бота. Например, можно подключить AI-бота только на вопросы про тарифы или настройки, потому что эти разделы наиболее полно описаны в базе знаний.

В кейсе онлайн-сервиса BotHelp мы рассказали, как AI-бот самостоятельно решает 40% всех вопросов из чата и заменяет двух операторов. Команда сервиса сначала подключила AI-бота только на одной ветке welcome-бота, а потом перевела на него все вопросы из чата.

Реактивация базы пользователей по расписанию 

Сценарий помогает автоматически реактивировать базу пользователей и собирать заявки. Отличие этого сценария от других в том, что он запускается по расписанию, а не по триггерному событию.

Как работает сценарий

1. Пользователь подписан на email-рассылку и на Telegram-бота, заявку не оставлял.
2. Если за последние 60 дней он не получал реактивационных писем, то ему на почту придет письмо с акцией.
3. Если пользователь не прочитал письмо, то через 6 часов ему придет такое же сообщение в Telegram-боте.
4. Если не прочитал или не оставил заявку, но известен номер телефона пользователя, то сообщение с акцией придет по СМС. 

Как настроить сценарий

1. Создайте сегмент для реактивационной рассылки. Например, отфильтруйте тех, кто не оставлял заявку, подписан на Telegram-бота или известен email, не получал реактивационных писем последние 60 дней.
2. Определите, какой части этого сегмента будете отправлять цепочку сообщений. Например, если в сегменте 100 тыс. пользователей, то отдел продаж не сможет качественно обработать все заявки. Поэтому можно отправлять сообщения не всему сегменту, а какой-то его части — 10–15%.
3. Настройте расписание для запуска сценария, например, 1 раз в неделю по пятницам.
4. Подготовьте сообщение для рассылки и активируйте сценарий. 

Каждую пятницу система будет автоматически проверять, кто из общей базы пользователей соответствует параметрам сегмента, который вы сформировали для рассылки. Если пользователь получил реактивационное письмо на прошлой неделе, то он будет исключен из сегмента, потому что не будет соответствовать критерию «не получал реактивационных писем последние 60 дней». Дальше система автоматически отберет нужную часть сегмента — 15% — и запустит по ней цепочку сообщений.

Скоро в Carrot quest можно будет отправлять сообщения в оптимальное время, когда пользователь с наибольшей вероятностью его прочтет.

Например, вы настроили отправку сообщения через 24 часа после триггерного события. Система автоматически перенесет отправку, если время отправки выпадет на:

• рабочее время с 9 до 18 ч;
• вечер после 21 ч;
• выходные.

Если пользователь получит сообщение в удобное для него время, когда его ничего не отвлекает, то вероятность прочтения будет выше.

Функция поможет повысить open rate во всех каналах коммуникации:

• в email,
• в Telegram,
• в WhatsApp,
• в мобильных пуш-уведомлениях,
• в СМС.

Возврат пользователей на сайт с помощью ретаргетинга

Сценарий помогает возвращать пользователей, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на сайт и смотрел страницу конкретного продукта, но заявку не оставил.
2. После того как пользователь ушел с сайта, реклама этого продукта будет показываться ему на других ресурсах.

Как написать сообщение, чтобы увеличить конверсию в целевое действие

1. Пишите короткие сообщения. Для мессенджеров оптимальная длина до 300 символов. Чем длиннее сообщение, тем ниже конверсия.
2. Представьтесь. Как вас зовут, из какой вы компании. Это особенно актуально для сообщения по WhatsApp, потому что в этом канале компания может первой отправлять сообщения пользователям. В Telegram пользователь сначала должен подписаться на бота компании.
3. Персонализируйте сообщение. Это не только использование имени в обращении, но и уточнение истории взаимодействия с вашей компанией. Например, какими страницами интересовался, какие курсы проходил и пр. 
4. Добавьте медиафайлы: фотографию или видео, чтобы привлечь внимание. 
5. Используйте форматирование текста для выделения главных смыслов в сообщении.
6. Добавьте кнопки для целевого действия. Например, посмотреть программу курса, записаться на пробный урок.
7. Добавьте возможность отписаться. Так пользователи будут реже помечать сообщения как спам или блокировать рассылку через функционал мессенджера.

Как быстро запустить сценарии и увеличить конверсию в лида

Большую часть сценариев можно настроить самостоятельно. Но если в вашей команде не хватает ресурсов, можно обратиться к команде роста Carrot quest. 

Эксперты команды роста:

• изучат воронку на вашем сайте;
• найдут места, где вы упускаете лидов;
• предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи.