Будущее автоматизации маркетинга… уже наступило?

Три года назад, Роб Уоллинг, сооснователь компании Drip, заявил:

Через три года любая компания, более-менее успешно занимающаяся бизнесом в интернете, будет использовать автоматизацию маркетинга. Запомните, что впервые вы услышали об этом от меня.

И вот, спустя три года, команда Drip вернулась к его предсказанию, чтобы проверить, переросло оно во что-то большее или нет.

Предсказание: Автоматизация — будущее email-маркетинга

В 2013 термин »автоматизация маркетинга» был совершенно новым, и Роб определил, что входит в это понятие. В 2014 году вышла его статья с предсказанием будущего автоматизации.

С тех пор, если верить Google Trends, популярность запроса «автоматизация маркетинга» (или точнее marketing automation) постоянно растёт.

Инструменты автоматизации варьируются от максимально простых до супер-сложных, которые сделают всю работу за вас. Из-за этой разницы важно определить, что мы будем понимать под автоматизацией маркетинга.

Роб Уоллинг выделил шесть основных возможностей автоматизации маркетинга:

1. Сбор данных. Обычно тесно связан с лидскорингом (следующий пункт). Полезно знать, что каждый человек делает на вашем сайте, чтобы понять, насколько вероятно, что он купит. Например, если кто-то загрузил три отчёта и посетил вебинар, он купит с большей вероятностью, чем кто-то, кто просто подписался на обновления блога.
2. Лидскоринг. Даёт оценку того, насколько клиент готов сделать покупку. Клиентам с большим баллом надо уделить больше внимания и вести к покупке, а клиентам с низким баллом — больше рассказывать о продукте и вовлекать.
3. Сбор емейлов (то есть лидов). Формы подписки могут сильно варьироваться: от самых простых, состоящих из поля для ввода емейла, до очень сложных со множеством полей и кнопок.
4. CRM. Customer Relationship Management или Система управления взаимоотношениями с клиентами. Здесь хранится вся информация о клиентах и их действиях, а отдел продаж с её помощью может решать, кому звонить следующим.
5. «Нагрев» пользователей. Автоматическая рассылка персонализированных цепочек сообщений клиентам на основе их взаимодействия с вашим сайтом.
6. Управление списками подписчиков. Возможность сегментировать подписчиков и рассылать таргетированные предложения по тому, кто они и что они сделали.

Тренды емейл-маркетинга, которые помогли сформировать будущее

Роб предсказал, что автоматизация маркетинга поможет решить множество задач, необходимых для успеха онлайн-бизнеса. Эти предсказания основывались на основных трендах емейл-маркетинга:

• Людей необходимо вовлекать. Хотя емейл в чистом виде полезен для рассылки новостей и рекламы, он не подходит для отправки персонализированных писем по триггеру (то есть после того, как лид сделал какое-то действие). Автоматизация маркетинга отправляет подходящий емейл в нужный момент для вовлечения каждого клиента.
• Смерть одинаковых емейлов. Три года назад начали набирать обороты персонализированные коммуникации с клиентом. Инструмент для автоматизации маркетинга необходим, чтобы точно персонализировать сообщения на основе реального поведения клиентов. А это приводит к очень индивидуальному подходу к клиенту.

Если вы не воспринимаете каждый емейл как индивидуальность, не важно, на какую кампанию или рассылку подписан человек, вы теряете кучу информации, которая помогла бы лучше понять потенциальных покупателей (и сделать больше продаж).

Короче, добиться настоящего успеха онлайн-бизнеса без внедрения программ для автоматизации маркетинга сложно.

С момента этого предсказания прошло три года. Итак, оказалось ли оно правдивым? Действительно ли каждая успешная компания так или иначе использует автоматизацию?

Компания Drip за время работы набрала информацию о том, как современный бизнес использует автоматизацию маркетинга. Если углубиться в эту информацию, можно понять, что Роб по большей части был прав, но автоматизация маркетинга еще далека от вездесущности. Вот несколько причин, почему она еще не в каждом наборе маркетолога.

Причина 1. Еще не все маркетологи понимают автоматизацию маркетинга

В отчёте Drip за 2017 год говорится, что всего 36% владельцев малого интернет-бизнеса могут объяснить, что такое автоматизация маркетинга. Более того, только 53,7% могут дать определение понятию «конверсия» — критически важному явлению автоматизации маркетинга.

Это показывает, что автоматизация маркетинга может быть не так широко распространена, как нам бы хотелось думать.

Тем не менее, половина интернет-предпринимателей тратят менее двух часов в неделю на маркетинг. Это означает, что они, скорее всего, используют уже имеющиеся у них инструменты и не ищут новых способов, а тем более не интересуются автоматизацией.

Незнание, как объяснить понятие «автоматизация маркетинга» означает непонимание многих проблем, которые она может решить.

Например, только 1,6% компаний используют автоматизацию для решения рутинных задач вроде хранения информации о контактах и отслеживание лидов и клиентов. Приблизительно треть признались, что при рассылках пользуются личной почтой, хотя это может стать неэффективным и времязатратным.

Управление списком контактов и отправка маркетинговых сообщений может приводить к полнейшему хаосу. Но маркетологи, которые только мимоходом слышали об автоматизации, даже не догадываются, что их проблему можно легко решить. Просто определите, какому сегменту клиентов и в каком случае вы хотите отправлять сообщения. Настройте сценарий и смотрите, как письма будут уходить сами после конкретных действий клиентов. Вы свободны, а магия происходит сама.

Причина 2. Не каждая компания видит ценность автоматизации, несмотря на понимание

Мы понимаем, что многие люди не так вовлечены в процесс автоматизации, как мы. Это значит, что они не видят, как автоматизация может упрощать емейл-маркетинг, обращаться к лидам с персональными предложениями и изо дня в день увеличивать конверсию. Поэтому, даже если они слышали о таких маркетинговых инструментах, они не понимают весь их потенциал.

Одна из причин, по которой предсказание Роба было верно на 100%, в том, что совсем мало компаний не используют автоматизацию в каком-то, хотя бы минимальном, виде.

Когда у предпринимателей спросили «Насколько автоматизация маркетинга важна для ваших бизнес-процессов и вашего маркетинга?», только 41,1% ответили, что они не используют никакой автоматизации. В то же время только 9,5% признались, что их процессы полностью зависят от автоматизации.

Это может быть по разным причинам (например, недостаток у стартапов времени и денег), но это показывает, что автоматизация маркетинга вынуждена доказать свою ценность для владельцев компаний, чтобы её внедрили.

С другой стороны, 42,2% маркетологов сказали, что автоматизация маркетинга будет (или уже) очень важна для их бизнес-успеха в 2017. Это обнадёживает.

Это показывает, что даже если автоматизация маркетинга не использовалась раньше, маркетологи осознают ее конкурентное преимущество и планируют использовать её.

Бизнес всё больше полагается на автоматизацию маркетинга, и этот тренд будет усиливаться.

Причина 3. Большинство компаний чаще сосредотачиваются на других маркетинговых целях с более явной краткосрочной ценностью

Для тех предпринимателей, которые всё-таки решили окунуться в диджитал-маркетинг, основным приоритетом была цель «сделать больше продаж». Это достаточно интересно, потому что задача «автоматизировать маркетинг» была наименее популярной — только 3,6% респондентов заявили, что это их основная цель.

Получается, что компании, пытающиеся добиться успеха в интернете, смотрят на результат — больше продаж, больше выручки. Однако это также значит, что большинство компаний не обращают внимания на конкретные шаги, которые ведут к увеличению продаж, такие как автоматизация маркетинга.

Эта несогласованность между автоматизацией и увеличением конверсии — одна из причин, по которой предсказание Роба не идеально.

Автоматизация маркетинга — будущее емейл-маркетинга (до сих пор)

Гипер-персонализированные сообщения и нагрев пользователей невероятно важны сегодня для превращения лидов в клиентов. Поэтому автоматизация так ценна.

Это инструмент, который знает всё о поведении ваших клиентов и лидов. Такая чувствительность помогает вам говорить с каждым лидом лицом к лицу и взращивать его на протяжении всего пути воронки продаж. А это в свою очередь приносит больше выручки вашей компании.

Какой вердикт вынести предсказанию Роба? Автоматизация маркетинга до сих пор считается будущим емейл-маркетинга, но это уже и его настоящее.

Многие компании задумываются о внедрении автоматизации в том или ином виде, но её потенциал по увеличению конверсии еще только предстоит осознать. В то время как многие компании пытаются добиться успеха в сети с помощью диджитал-маркетинга, автоматизация маркетинга будет всё более подходящим решением.

Вы только начинаете исследовать способности, которые даёт вам автоматизация маркетинга? Попробуйте использовать Carrot quest для автоматизации маркетинга бесплатно в течение 7 дней и начните работать над своим успехом в сети.