Как увеличить количество лидов с блога в 4 раза с помощью Carrot quest: кейс наших команд

Мы активно используем свой сервис для задач маркетинга и продаж, чтобы увеличивать количество клиентов, лучше их понимать и предлагать решения, подходящие под их задачи.

В этом кейсе расскажем:

• какие механики с чат-ботами, поп-апами и триггерными письмами мы используем на сайте, чтобы увеличить конверсию в заявку на консультацию и оплату;
• как сбор данных о посетителях сайта Carrot quest помогает придумывать маркетингу гипотезы;
• как он помогает продажам находить контакты потенциальных клиентов и готовить персонализированные офферы.

Задача — увеличить количество заявок на консультацию и оплат.

Решение:

• подключили триггерные механики с чат-ботами, поп-апами, письмами; 
• настроили сбор данных на сайте, чтобы анализировать пути пользователей.

Результат: 

• увеличили количество заявок на консультацию с блога в 4 раза; 
• научились находить дополнительные контакты, чтобы заходить к потенциальным клиентам;
• стали лучше понимать потребности лидов и что им предлагать на встречах.

О Carrot quest и задачах внутри команд

Carrot quest — платформа для коммуникации бизнеса с клиентами. Подходит командам маркетинга, продаж и поддержки.

Чтобы бизнес мог персонализировано общаться с клиентами, в Carrot quest есть:

• сбор данных о посетителях сайта,
• онлайн-чат для сайта,
• чат-боты,
• поп-апы,
• триггерные письма и др.

Carrot quest заменяет сразу несколько сервисов, позволяет запускать персонализированные автоворонки без разработчиков и анализировать их.

Сегмент бизнеса: b2b
Трафик: 50 тыс. в месяц
Особенности: сложный продукт, холодный трафик в блоге, цикл сделки — до полугода
Инструменты: поп-апы, чат-боты, email-рассылки, сбор данных о посетителях сайта, интеграции с CRM-системами

У маркетинга и продаж в Carrot quest есть общая цель — увеличить количество клиентов и выручку. Команды тестируют гипотезы, работающие на эту метрику, и используют для этого инструменты нашего сервиса.

Одна из последних целей в команде growth-маркетинга — увеличить количество лидов из блога. Поэтому почти все описанные далее сценарии будут про блог.

Чат-бот «Ну где же ваши ручки» на тех, кто повторно зашел в блог

В блоге аудитория холоднее, чем на главной странице и продуктовых лендингах. Наши тесты показали, что офферы в первом же сообщении для такой аудитории не очень эффективны. Мы решили придумать более вовлекающий и интересный сценарий, а уже в конце него предлагать оффер. 

Так появился этот чат-бот. Он показывался через 15 сек на 2, 3 и 4 заход пользователя в блог. 

Вы тоже пропели? 🙂 Интересно, что при разработке этого сценария мы больше времени потратили на сочинение стихотворения, а бота собрали всего за 10 мин.

Результаты за месяц:

• 3373 пользователей увидели чат-бота;
• 118 (3,5%) из них начали диалог;
• 14 пользователей (12%) оставили контакты.

Механика участвовала в пути пользователя с самым крупным чеком на первую оплату подписки Carrot quest за всю нашу историю — на 700 000 рублей.

Многие пользователи и сотрудники Carrot quest отмечали, что им понравился этот чат-бот, и что он поднимает настроение.

Чат-бот с персонализированным оффером для маркетологов на всем блоге

Многие гипотезы мы направляем на маркетологов. В ходе исследований мы выяснили, что одна из их главных «болей» — план по лидам. Наш сервис помогает его выполнить, и мы решили использовать этот заход в оффере для чат-бота в блоге. 

Мы знали, что аудиторию блога не цепляет, если в первом же сообщении чат-бота предлагать Carrot quest как комплексное решение проблемы. Поэтому в механике использовали более вовлекающий и персонализированный подход:

1. Узнавали, почему не удается выполнить план по лидам.
2. Показывали, с помощью каких инструментов и как можно это исправить.
3. Приглашали на консультацию по этим инструментам и механикам с ними. 

Так у нас появился суперсложный чат-бот со множеством веток. Он работает на всем блоге и показывается через 25 секунд после захода.

У него небольшая конверсия в лида — 6,3% от тех, кто начал диалог с чат-ботом. Но больше половины из них — целевые. 

За 1,5 месяца чат-бот собрал:

• 32 лида;
• 18 (56%) из них — целевые;
• 3 оплаты на 414 171 руб.

Что еще интересно: раньше в механиках для записи на демо, аудит, консультацию мы всегда спрашивали у пользователей номер телефона. В этом чат-боте предложили альтернативные варианты для общения — мессенджеры. Мы подумали, что далеко не все хотят изначально связываться по телефону.

По итогам теста мы увидели, что большинство пользователей выбирают в чат-боте мессенджеры. Теперь по умолчанию во всех чат-ботах мы предлагаем разные способы связи и наблюдаем ту же тенденцию — 90% пользователей хотят сначала общаться в мессенджерах. Причем, мы видим это не только в механиках блога, но и на лендингах.

Хотите выполнить свой план по лидам? 

Проанализируем ваш сайт и предложим гипотезы.
Записывайтесь на бесплатную консультацию.

Оставить заявку

Мемный поп-ап для блога

Мы запускали в блоге поп-ап с оффером «Хотите получать целевых лидов с сайта?». Раньше на нем были фотографии наших ребят, но нам пришла идея заменить их на мем. 

Мы подумали, что жизненные мемы могут лучше откликаться аудитории и увеличить конверсию в заявку.

Поп-ап с мемом увеличил конверсию на 20% и принес нам за 1,5 месяца 25 целевых лидов и 2 оплаты. 

«Догоняющее» письмо для тех, кто скачал целевой лид-магнит

Недавно мы собрали 36 готовых механик для онлайн-школ. Их скачивают наиболее «горячие» пользователи. Но не все, кто их скачал, в итоге настраивают механики в Carrot quest. Мы решили прогревать таких лидов — рассказывать про Carrot quest и его фишки.

Механика работает так:

• пользователь оставляет на сайте email за лид-магнит;
• получает письмо с ним;
• через день получает письмо с предложением записаться на консультацию.

Результаты за 2 месяца:

• 174 пользователя получили письмо;
• 75 (43%) из них прочитали его;
• 8 (18%) — оставили заявку;
• 4 (50%) из них — целевые;
• 1 оплата на 122 500 руб.

Лид-магнит в поп-апе и чат-боте для блога

Для маркетологов мы запускали еще один персонализированный сценарий — поп-ап с лид-магнитом, в котором предлагали ценные маркетинговые материалы:

Конверсия в email — 1,28%. За месяц:

• 2209 пользователей увидели поп-ап;
• 31 из них оставил email.

Позже мы протестировали этот оффер в чат-боте. В отличие от поп-апа, с помощью чат-бота можно квалифицировать аудиторию и предлагать разные подборки материалов. В поп-апе можно было сделать только один оффер на всех пользователей.

У этого чат-бота была хорошая конверсия в начало диалога — 4%, но считать собранных лидов он тогда не умел 🙁

Онбординг пользователей в сервисе с помощью чат-бота

Мы заметили, что много пользователей регистрируются на триал, настраивают пару сценариев или не настраивают их совсем и уходят. Они не получают пользу от сервиса, и им нужно «подсветить» ее.

В ходе исследований мы поняли, что больше всего ценности от Carrot quest наши пользователи получают после активации чат-бота на своем сайте. После этого этапа клиенты чаще всего покупают подписку.

Чтобы мотивировать потенциальных клиентов начать работу в сервисе именно с этого инструмента, мы настроили чат-бота, который показывается в личном кабинете пользователя Carrot quest. 

Чат-бот сначала квалифицирует пользователей — уточняет их сегмент бизнеса и интересующие инструменты — эти данные нам нужны для дальнейшего общения с клиентами. Затем предлагает настроить сценарий чат-бота.

Конверсия в начало диалога — 23%. Из них 17% пользователей прошли диалог с чат-ботом до конца.

Вместе со многими другими механиками этот сценарий помог увеличить активацию в чат-бота с 9% до 23%.

Как сбор данных о пользователях в Carrot quest помогает увеличить количество продаж

Маркетингу — исследовать пути пользователей и придумывать новые гипотезы

Мы решили проанализировать пути пользователей на нашем сайте, чтобы понять, что им предлагать и как прогревать. Для этого выгрузили емейлы пользователей, которые:

• оплатили подписку; 
• не оплатили; 
• оставили заявку на демо, но не оплатили; 
• зарегистрировались, но не оплатили.

Затем в базе лидов в Carrot quest мы находили их по поиску и смотрели в карточках пользователей:

• какие статьи и лендинги они смотрели;
• из каких каналов переходили на сайт;
• какие лид-магниты скачивали;
• какие вопросы задавали поддержке;
• сколько времени прошло с первой сессии до регистрации, заявки на консультацию, оплаты.

Так мы выявили паттерны поведения у сегментов. Это помогло нам придумать идеи для новых гипотез, в том числе которые описаны в этой статье. 

Например, мы заметили, что пользователи, которые оплатили подписку, читали много статей про growth-подход. На основе этих статей мы разработали growth-интенсив в Telegram-боте. Теперь он без нашего участия прогревает пользователей и регулярно приводит лидов.

Продажам — искать пути для захода к лидам и готовиться к встречам

1. Помогает найти дополнительные контакты для захода к потенциальному клиенту. 

Допустим, менеджер по продажам хочет предложить крупной компании наш сервис и услуги. Он может посмотреть в базе лидов Carrot quest через поиск по доменному имени:

• кто из компании недавно заходил на сайт Carrot quest; 
• какая у него должность — внутри карточки пользователя, если тот оставлял эту информацию на сайте;
• есть ли дополнительная информация, за которую можно зацепиться — какие статьи читал, какие лид-магниты скачивал.

2. Помогает готовиться к встречам по заявкам на консультацию с сайта. 

Пользователи оставляют заявки на консультацию на нашем сайте, при этом они могут быть уже зарегистрированы в сервисе или нет. С этими заявками работает менеджер inbound-продаж, и помимо основной информации о клиенте — должности, проблемы, задачи, действий на сайте — ему важны следующие данные, которые можно посмотреть в Carrot quest:

• UTM-метки — откуда пришел на сайт; 
• на какой рекламный оффер отозвался;
• общая статистика аппа в сервисе — помогает определить точки роста, подобрать конкретные решения под них и предложить клиенту на встрече.

Если обобщить, сбор данных в Carrot quest помогает:

• отработать возможные возражения на встрече с клиентом;
• понять, что для клиента актуально в настоящий момент, и подготовиться к встрече с ним.

Тоже хотите быстро запускать гипотезы с помощью чат-ботов, поп-апов и триггерных писем?

Регистрируйтесь в Carrot quest и запустите первую гипотезу за 10 минут.

Зарегистрироваться

Результаты и выводы

Мы увеличили в 4 раза количество заявок на консультацию с блога
Раньше с него приходило в среднем 9 заявок ежемесячно. Нам удалось стабильно приводить 25–30 заявок и 2–3 оплаты в месяц.

Какие выводы мы сделали для себя и хотим поделиться с командами

1. Carrot quest — удобный инструмент для тестирования growth-механик. 

2. Carrot quest помогает погрузиться в контекст потенциального клиента на основе его действий на сайте. Вместо того, чтобы выяснять проблемы и задачи потенциальных клиентов на встрече, менеджеры по продажам автоматически получают эту информацию в Carrot quest. Так они экономят время и выходят на встречу уже с готовым оффером.