Кейс B2B интернет-магазина Boxmarket и Carrot quest: 74% всех лидов и 40% заказов с поп-апов и писем

Как команда Carrot quest на сайте оптового интернет-магазина одежды сумела:

— настроить сценарии триггерных сообщений на сбор лидов и работу с брошенными корзинами;

— принести 74% всех лидов и 40% заказов.

Сейчас 40% продаж интернет-магазина происходит через эти сценарии Carrot quest.

Резюме

Клиент: Boxmarket — B2B магазин, занимающийся оптовой продажей одежды.
Задача: От Carrot quest команда Boxmarket ожидала автоматизации работы с лидами, которая принесёт больше заказов и продаж.
Решение: Настроить сценарии автосообщений на сбор лидов и работу с брошенными корзинами.
Почему есть такая задача: Оптовые покупатели ведут себя как обычные покупатели интернет-магазина. Оформляя заявку на оптовую партию кроссовок, они идут по тем же шагам воронки, как и пользователь, который решил обновить свои рибоки: смотрят товар, выбирают, прицениваются, складывают его в корзину, оформляют заказ. На каждом из шагов они могут передумать, уйти к вашим конкурентам или забыть закончить заказ.

Чтобы иметь возможность возвращать потенциальных клиентов (и в частности тех, кто положил товары в корзину, но по какой-то причине решили уйти с сайта), необходимо сначала узнать их контакты. Поэтому мы настроили несколько автосообщений, с помощью которых собираем контакты. А затем возвращающие письма.

Собираем лидов

Лид — это ваш потенциальный клиент. Чем больше вы знаете о лиде, тем лучше, но самое важное, что необходимо выяснить — его контакты, то есть емейл или телефон. Это позволит вам дальше связываться с покупателем и отрабатывать сценарии по возвращению и удержанию. Другими словами, без качественной лидогенерации остальные сценарии неэффективны.

Поп-ап при заходе на сайт

Емейл-маркетинг в B2B продаёт. Это мы уже доказывали.

Чтобы запустить емейл-маркетинг, сначала необходимо собрать базу адресов, по которой будем делать рассылку. Это работает как и в обычном B2C интернет-магазине (в этом кейсе мы показывали шесть способов лидогенерации в интернет-магазине).

Мы провели А/Б тест, чтобы выяснить, какой оффер привлекает клиентов больше: персонализация по городу с условиями доставки или подписка на скидки и подарки.

Мы уже проводили А/Б тест и доказывали, что скидки работают и приносят больше не только лидов, но и продаж, за счёт чего окупаются. Выдержат ли они конкуренцию с полезным контентом? Проверяем:

Вариант А — подписка на рассылку с акциями и скидками

Вариант Б — информация о службе доставки с персонализацией по городам

По эффективности поп-апы оказались максимально похожими — конверсия в лида составила 2,5%.

О чём это говорит? Что людям одинаково интересно узнавать и об акциях, и об условиях, на которых вы оказываете услуги. Дальнейшее решение зависит от ваших целей: вы можете отказаться от варианта со скидками, при этом не потерять ни в лидах, ни в марже. Или поместить информацию о доставке на более видное место на сайте (люди явно ею интересуются), а с помощью скидки сделать своих клиентов чуточку счастливее и лояльнее. Решаете вы.

Поп-ап на уход с просмотренными товарами

Каждый контакт на вес золота. Если посетитель уходит с сайта, мы стараемся привлечь его внимание и даже готовы дать бонус, чтобы заполучить контакты, ведь емейл — это возможность взаимодействовать, подогревать и в итоге продавать.

Чтобы привлечь внимание, когда клиент уходит с сайта, мы показываем поп-ап с товарами, которые смотрел пользователь. А чтобы получить лида, предлагаем скидку 5%. Промокод обещаем прислать на почту, которую необходимо указать.

Получается, что с поп-апом можно взаимодействовать двумя способами:

— перейти к товарам по кнопке «Подробнее»;
— оставить емейл и нажать на кнопку «Получить».

В первом случае мы задерживаем человека на сайте и ожидаем от него покупок, а во втором — конвертируем в лида, после чего до покупки доводим уже письмами.

6% из тех, кто увидел поп-ап, вернулись к выбору товара, а 5% из них сделали заказ. Емейл оставили 3% пользователей, из них больше половины (66%) прочитали письмо, а 22% перешли по ссылке. В результате половина из перешедших сделали заказ (а это 10% от всех, кто оставил емейл).

Предлагаем полезные материалы

Мы настроили еще один сценарий по сбору лидов, но уже менее традиционным для интернет-торговли способом — контентным. Мы предлагали поделиться самым ценным, что есть — знаниями. Запустили А/Б тест. Поп-ап показывался, когда клиент переходил на определённые страницы сайта: Производители, Сотрудничество, Оптовые закупки, Федеральные сети.

Вариант А: список лучших производителей обуви;

Вариант Б: как продавать с высокой маржой;

Вариант А показал конверсию 2%, а вариант Б — 1%. Проблема в том, что сегмент достаточно узкий, и делать какие-то значимые выводы не стоит. Лучше всего в этом случае расширить сегмент и попробовать снова, но по этим результатам можно предположить, что людям больше нравится самим выбирать из рейтинга производителей, а не читать советы.

Возвращаем клиентов на сайт — Брошенная корзина в B2B

Оптовики тоже складывают товары в корзину, а потом не покупают. Им необходимо определиться с размером партии, всё согласовать, а еще их отвлекают другие дела.  Говорят, что письма по брошенной корзине в B2B не работают. Мы рискнули.

Более того, мы провели А/Б тест письма. Когда лучше ловить клиента —  сразу, как только он отвлёкся, или напомнить попозже? С одной стороны, по своему опыту мы знаем, что лучше ловить клиента сразу. С другой — в B2B всё происходит немного иначе, и решение о заказе может приниматься долго — поэтому слишком ранние напоминания не имеют смысла. Как бы вы сделали?

Мы разделили аудиторию на две приблизительно равные группы случайным образом и одним отправляли рассылку через 30 минут, а другой — через 12 часов.

Как это работает. Лид (потенциальный клиент) положил товары в корзину, и Carrot quest начинает отсчитывать время. Через 30 минут (или 12 часов во втором варианте) система проверяет, когда был сделан последний заказ и, если он был больше 30 минут (или 12 часов) назад, мы понимаем, что клиент бросил корзину, и отправляем ему письмо.

В письме перечисляем товары из корзины с ценами, внизу вставляем большую кнопку «Перейти в корзину», а в самом конце ещё раз перечисляем основные преимущества интернет-магазина и, конечно, даём контакты.

По содержанию письма одинаковые. Мы тестировали только время отправки.

Оба варианта показали конверсию выше средней по рынку.

Письмо через 30 минут открыли 65% получателей, а 24% из них сделали заказ. Посмотрите, какая широкая воронка.

Открываемость письма через 12 часов также большая — 56%, но заказ сделали только 13% от прочитавших.

Вариант А принёс в 2,2 раза больше продаж. Какая бы ни была конверсия письма, не забывайте ориентироваться именно на то, насколько хорошо оно продаёт. Для этого можно установить цель письма и даже указать стоимость. Тогда вы сможете ориентироваться на количество продаж и выручку — а это именно то, что должно вас интересовать.

В результате менее эффективный вариант Б отключили, и сейчас отправляется письмо только через 30 минут.

Итог работы

В итоге мы запустили три сценария для сбора лидов и с помощью А/Б тестов выяснили, что людям одинаково интересно узнать как про скидки, так и про условия доставки, а вот топ конвертирует лучше, чем советы.

И этим кейсом доказали, что отправлять письма для тех, кто бросил корзину, эффективно даже в B2B. А еще узнали, что лучше это делать это с минимальным таймаутом, через 30 минут, а не позже (хотя через 12 часов тоже работает).

Конверсия в лида с сайта — 4%.

Конверсия в заказ с сайта — 1%.

Конверсия в заказ с емейлов 9,5% (14% от открывших письмо).

Carrot quest приносит 74% всех лидов и 40% заказов.