5 идей, как увеличить эффективность лид-ботов: кейс школы дизайна Contented

Как собирать на 34% больше лидов с помощью лид-ботов? Об этом рассказали маркетологи онлайн-школы дизайна Contented. Больше 3 лет они используют лид-ботов Carrot quest, провели множество A/B-тестов и знают, как сделать лид-ботов эффективным инструментом CRM-маркетинга. 

Contented — профильная онлайн-школа дизайна. В ней есть курсы как для начинающих, так и для тех, кто хочет углубить свои знания в сфере дизайна.

CRM-маркетолог Contented Карина Амерханова рассказала в статье:

• как на 33% увеличить конверсию в начало диалога с ботом;
• какой лид-магнит может в 18,5 раз увеличить конверсию в email; 
• как собирать +36% лидов с помощью лид-бота на попытку ухода;
• как с помощью 1 лид-бота обрабатывать трафик на 20 страницах;
• как точечно работать с каждым этапом лид-бота, чтобы увеличивать его эффективность.

Что такое лид-бот и как проверить его эффективность 

Лид-бот — это бот, который автоматически появляется у пользователей на сайте из иконки чата, если они совершили определенное действие. Например:

• зашли на страницу курса,
• пытаются уйти с сайта,
• провели на сайте более 2 минут и не оставили заявку.

В лид-боте можно настроить цепочки сообщений, чтобы он вел диалог с пользователем без подключения менеджера.

Мы начали использовать лид-ботов в 2021 году. Тогда же провели А/В-тест, чтобы убедиться, что лид-боты собирают дополнительных лидов, а не забирают тех, кто и без них оставил бы заявку в лид-форме. 

Для этого сравнили количество лидов на лендинге с лид-ботом и без него.

Результаты теста за месяц:

→ на 32 заявки больше собрал лендинг с лид-ботом.

Лид-боты подтвердили свою эффективность. Теперь при запуске нового курса мы сразу создаем лид-бота под этот курс.

A/В-тест: как количество вопросов влияет на конверсию лид-бота

Предпосылки. В декабре 2023 года мы заметили, что на многих страницах упала конверсия в начало диалога с лид-ботами: с 5% до 3,2-4,5%.

Механика лид-ботов была такой: сначала бот спрашивал пользователей, готовы ли они пройти тест, и только потом задавал профильный вопрос по профессии. Мы решили протестировать, как изменятся конверсии, если сразу задавать профильный вопрос.

Гипотеза 1. Если сразу задавать профильный вопрос по профессии, то конверсия в начало диалога увеличится.

Гипотеза 2. Если уменьшить количество вопросов до оставления контакта, то конверсия в email увеличится.

Результаты за 3 недели:

	Старый лид-бот, 4 шага	Новый лид-бот, 3 шага
Конверсия в начало диалога с ботом	4,5%	6% (+33%)
Конверсия в email	2,1%	3,1% (+48%)

Обе гипотезы подтвердились. После теста мы убрали первый вопрос во всех лид-ботах. 

A/В-тест с лид-магнитом: контент или скидка

Предпосылки. Сначала во всех лид-ботах мы предлагали контент в качестве лид-магнита, но это удлиняло воронку. Например, чтобы оставить заявку пользователь должен был:

1. Написать свой email в лид-боте.
2. Зайти на почту и прочитать наше письмо с гайдом.
3. Скачать гайд.
4. Прочитать его.
5. Через гайд зайти на лендинг курса.
6. Оставить заявку.

Мы решили сократить воронку и предлагать скидку вместо контентных материалов. Потому что на платных курсах скидка лучше мотивирует оставить заявку, чем контент.

Гипотеза. Если давать скидку в качестве лид-магнита, то конверсия в заявку увеличится, потому что путь клиента до заявки станет короче.

Воронка со скидкой выглядит так:

1. Пользователь оставляет email в лид-боте.
2. Заходит на почту и читает наше письмо со скидкой.
3. Переходит на лендинг из письма.
4. Оставляет заявку.

Результаты:

	Лид-бот с контентом	Лид-бот со скидкой
Конверсия в email	0,2%	3,7% (в 18,5 раз больше)
Конверсия в покупку	16,7%	17% (+1,8%)

С помощью скидки мы в 18,5 раз расширили верх воронки, поэтому количество лидов увеличилось в несколько раз.

Идея: собирать лидов с помощью лид-бота на попытку ухода с сайта

Наши лид-боты появляются через 2 минуты после того, как пользователь зашел на сайт. Мы протестировали разное время показа лид-ботов, но для специфики нашего бизнеса это оптимальный тайм-аут.

Если пользователь провел на сайте меньше 2 минут и ушел, то лид-бота он не увидит. Хотя игровая механика лид-бота могла бы заинтересовать его и мотивировать оставить контакт. Чтобы охватить таких пользователей, мы добавили лид-бота на попытку ухода. Это копия основного бота, но настройки показа у него другие:

• пользователь не видел основного лид-бота,
• и пытается уйти с сайта.

Результаты за 3 месяца:

	Основной лид-бот	Лид-бот на попытку ухода
Конверсия в email из начала диалога	58,8%	53,7%

→ +62% лидов собрал лид-бот на попытку ухода.

В среднем лид-боты на попытку ухода собирают 36% всех лидов с лид-ботов. При этом создание таких лид-ботов не занимает много времени — мы просто копируем основного бота и меняем условия показа.

Идея: создать универсального лид-бота, чтобы собирать лидов со второстепенных страниц

Мы ставим лид-ботов на лендинги с высоким трафиком. Например, у нас 16 платных курсов и на каждом лендинге курса стоит уникальный лид-бот. Но есть 20 второстепенных страниц, на которых тоже есть трафик. 

Мы хотели работать с этими пользователями, но не хотели создавать еще 20 лид-ботов под каждую страницу. Поэтому создали универсального лид-бота, который показывается на всех второстепенных страницах. 

Результаты за 3 месяца:

• 12% от общего количества лидов собрал универсальный лид-бот.

Идея: увеличивать эффективность лид-ботов с помощью воронок Carrot quest

В лид-ботах на флагманских лендингах по 3 вопроса. Нам важно понимать конверсию каждого вопроса, чтобы вовремя заметить просадку и точечно доработать лид-бота.

Для этого мы прописываем каждое событие в конструкторе лид-ботов Carrot quest, а потом создаем воронки, где видим конверсию каждого вопроса.

Результаты и планы на будущее

Лид-боты Carrot quest стабильно приносят 30-34% выручки от всей выручки CRM-маркетинга и входят в топ-3 источников лидов. Для нас это хороший результат, поэтому мы планируем дальше работать с лид-ботами и улучшать их показатели.