Кейс интернет-магазина Е1 и Carrot quest: 1,4 млн выручки с поп-апов за 3 месяца и в 6 раз больше заявок

Клиент обратился к команде внедрения, чтобы разработать комплексную стратегию, настроить инструменты Carrot quest и быстро протестировать гипотезы по лидогенерации и увеличению продаж с сайта.

О клиенте

Е1 — это мебельная фабрика, производит шкафы-купе, гардеробные и встроенные шкафы. Е1 выпускает 30 тысяч шкафов в месяц и продает их более чем в 30 регионах России. 

Сегмент бизнеса: B2C

Трафик: 200 000 визитов в месяц

Каналы продаж: сайт, салоны-магазины 

ИТ: Битрикс24, Roistat

Инструменты Carrot quest: чат на сайте, поп-апы и триггерные email-рассылки

Срок проекта: 3 месяца

Специфика бизнеса и цель проекта

Шкаф-купе — это товар, который покупают редко и используют долго. Здесь практически нет допродаж или повторных продаж, а цена формируется индивидуально под каждый заказ. Цикл сделки короткий, без большого количества касаний. В среднем мебель выбирают от двух недель до месяца. Поэтому важно быстро собрать номера телефонов клиентов и продать товар «здесь и сейчас». 

Проблема — нет единой стратегии, инструменты не настроены эффективно 

Е1 работает с маркетинговым агентством. Маркетологи агентства подключили инструменты Carrot quest на сайте Е1 осенью 2019 года. Экспериментировали с разными инструментами — подключали чат, email-рассылки и поп-апы. Но было ощущение, что инструменты работают не на полную мощность.

Поп-апы приносили в среднем 150-200 лидов с телефонами в месяц. Не всегда получалось настроить инструменты Carrot quest максимально эффективно. Некоторые события не отслеживали. 

Как команда внедрения Carrot quest интегрировалась в рабочие процессы

В проекте участвовали:

• аналитик Е1 Дарья Трубачева;
• менеджер внедрения Carrot quest Андрей Анкин;
• маркетолог агентства;
• руководитель агентства.

В общем чате в Telegram обсуждали акции, которые запускает агентство, и подстраивались под основные активности компании.

Алгоритм запуска акции:

• Маркетолог агентства сообщает, что планирует сделать скидку 50% на все шкафы-купе, под эту акцию надо настроить поп-ап.
• Менеджер внедрения настраивает поп-ап, продумывает, на каких условиях он будет работать.
• Согласовываем макет поп-апа и запускаем его в работу.

После запуска акции мы передавали аналитику Е1 отчет о собранных лидах. На стороне Е1 все собранные лиды попадают в Roistat. Сравнивая наши данные и информацию из Roistat, аналитик Е1 делает выводы, сколько собранных с помощью инструментов Carrot quest лидов стали реальными покупателями.

У Carrot quest есть интеграция с Roistat. Клиент сам настроил интеграцию — это можно сделать в один клик, поставив «галочку» у тех событий, которые нужно отправлять. В Roistat попадали события «ответил в поп-ап» с номером телефона. Таким образом, инструменты Carrot quest легко встраиваются в уже организованный процесс работы.

Из Roistat лиды уходят в Bitrix24 — этим сервисом пользуются менеджеры по продажам. С Bitrix24 у Carrot quest тоже есть готовая интеграция. Менеджеры берут заявки, прозванивают их и отмечают статус. Аналитик оценивает, сколько собранных с помощью инструментов Carrot quest лидов стали реальными покупателями. 

Проверили 5 гипотез и увеличили количество заявок в 5,5 раз 

Менеджер внедрения Андрей Анкин совместно с клиентом разработал пять гипотез для лидогенерации на сайте. Он разделил аудиторию сайта на контрольную и целевую группы, чтобы понять, как маркетинговые активности влияют на поведение пользователей. Сравнение двух групп длилось две недели. 

По итогам сравнения пользователи из целевой группы:

• оставляли свои контакты в 3,5 раза чаще;
• оставили в 5,5 раз больше заявок.

Рассказываем о гипотезах, которые сработали наиболее эффективно.

Предлагаем скидку

Показывали попы-ап тем, кто:

• не делал заказ;
• не добавлял товары в корзину;
• не оставлял на сайте email и номер телефона;
• провел на сайте 1 минуту.

Если человек проигнорировал первый поп-ап, через полторы минуты показываем ему поп-ап на сбор емейлов:

Тем, кто оставил емейл, отправляем на почту письмо со скидкой на сборку:

Предлагаем помощь

Показывали поп-ап тем, кто:

• смотрел товары и выбирал цвет, компоновку, габариты;
• не оставлял на сайте номер телефона;
• бездействовал 30 секунд.

Отправляем письмо с просмотренными товарами

Пользователь смотрел товары, но не добавил в корзину. Через час после просмотра товаров отправляем ему письмо, чтобы перевести на следующий этап воронки.

Отправляем письмо тем, кто:

• смотрел товары;
• не добавлял товары в корзину;
• оставлял на сайте email.

Результаты: автоматизировали маркетинг с ROMI 1 446% 

Когда маркетологи настраивали поп-апы самостоятельно, они приносили 150-200 лидов в месяц. Поп-апы, которые настроила команда внедрения Carrot quest, принесли:

• В первый месяц работы — только начали настройку — 16 лидов; 
• Во второй месяц — после завершения настройки — 1 200 лидов.
• В третий месяц — 1 023 лида. 

В среднем, после завершения настройки получается 1 100 телефонов в месяц. Количество лидов увеличили в среднем в 6 раз.

Всего за 3 месяца Е1 собрали 2 239 лидов с помощью поп-апов.

Из них 45 человек совершили покупку на общую сумму 1 398 000 рублей. 

Для того, чтобы измерить рентабельность затрат на сервис, воспользуемся формулой ROMI:

Для расчета ROMI мы взяли выручку от заказов через поп-апы за май 2021 года — 751 000 рублей. Из них маржинальный доход составляет 35% — 262 850 рублей. Вычитаем из маржинального дохода стоимость подписки на сервис — 17 000 рублей. Это число делим на сумму подписки и умножаем на 100%:

(262 850 — 17 000)/17 000*100=1 446%

ROMI поп-апов, которые настроила команда внедрения, составил 1 446%. Это значит, что каждый рубль, потраченный на подписку на Carrot quest, принес компании 14 рублей.

Что дальше

Как еще можно увеличить эффективность?

• развивать email-маркетинг;
• работать со старыми клиентами, которые заходят на сайт;
• настроить возврат статусов из Bitrix24 в Carrot quest.

Мы планируем сделать так, чтобы статус заявки из Bitrix24 возвращался в Carrot quest. Для чего это нужно? Это обратная связь из продаж в маркетинг, которая помогает растить выручку. Представим, клиент попросил менеджера сделать смету. Менеджер сделал, отправил. После этого клиент пропал и перестал отвечать на звонки. Если статус клиента будет возвращаться из Bitrix24 в Carrot quest, мы сможем настроить серию возвращающих писем, в которых отработаем возражения.