Кейс: Carrot quest приносит +15% выручки интернет-магазину Cougar

Команда Cougar обратилась к нам, чтобы повысить конверсию сайта в заказ и увеличить выручку.

Вместе с клиентом мы разработали сценарии и запустили чат-бота, поп-апы и триггерные email-рассылки. Клиент остался не просто доволен, но и вернулся за внедрением для трех других проектов. Wow!

Задача: лучше конвертировать трафик сайта в заказ и увеличить выручку.

Решение: автоматизировали лидогенерацию на сайте и настроили прогревающие email-цепочки.

Результат: получили 10 011 новых лидов и 1076 заказов за 8 месяцев. Carrot quest приносит дополнительно 15% к выручке интернет-магазина.

В этом кейсе мы подробно рассматриваем статистику за март и апрель 2022 года — непростое время для бизнеса в целом, и особенно для компаний, которые продают нишевые товары. А также рассказываем о результатах внедрения за весь период от запуска инструментов до сегодняшнего дня.

Клиент

Cougar — немецкий бренд игровой периферии и эргономичной мебели для киберспорта. Товары можно купить как в интернет-магазине, так и в офлайн-точках. У клиента есть несколько проектов с отдельными сайтами. Все они предлагают компьютерную мебель и аксессуары, но в разных ценовых сегментах.

Сегмент бизнеса: B2C

Каналы продаж: сайт, шоурум, офлайн-магазины

Трафик: 31 500 в месяц

Средний чек: 16 000 ₽

Инструменты Carrot quest: чат, чат-бот, триггерные email-цепочки, поп-апы

Другие проекты клиента: kiberslon.ru, thunder-x3.ru, z51.ru

Проблема — трафик сайта плохо конвертируется в заказ

На сайте Cougar была низкая конверсия в заказ: пользователи долго выбирали товары, сравнивали предложения в других магазинах, уходили с сайта после того, как положили товары в корзину. Клиенту нужны были дополнительные инструменты, чтобы удерживать пользователей и вести их к покупке.

Для этих задач команда Cougar выбрала Carrot quest. Чтобы правильно настроить сценарии и получать больше заказов, клиент заказал услугу внедрения. Это удобно, если нужно быстро запустить инструменты и получить результаты сразу.

Задача — запустить сценарии для увеличения конверсии в покупку

На сайте Cougar было важно настроить инструменты, чтобы:

• побуждать пользователей оформлять заказ сразу;
• возвращать пользователей, ушедших на этапе оформления заказа;
• собирать больше лидов, чтобы прогревать их и конвертировать в покупателей.

На первом этапе мы разработали карту из 20 рекомендованных сценариев. Клиент выбрал механики с чат-ботом, поп-апами и триггерными email-рассылками.

Чат и чат-бот для общения с покупателями

Конверсия сайта в покупку ниже, когда человек не видит прозрачного и очевидного способа связаться с брендом. Чтобы пользователи могли в любой момент задать вопрос, мы подключили чат на сайте Cougar.

Как правило, клиентов интересует одно и то же: детали заказа, способы оплаты, условия возврата. Операторы команды поддержки Cougar заняты на всех четырех брендах одновременно. Чтобы разгрузить менеджеров, подключили чат-ботов.

Сначала на сайте работал лид-бот: он приветствовал пользователей и предлагал помощь с большинством вопросов. К ситуациям, которые не закрывал бот, подключались операторы в чате. Лид-бот запускался автоматически через 30 секунд после того, как пользователь зашел на сайт.

В марте и апреле после общения с лид-ботом пользователи оставили:

• 25 новых контактов,
• 13 заказов.

За полгода лид-бот собрал 207 лидов. Из них 79 сделали заказ.

О том, как создавать эффективные сценарии чат-ботов для лидогенерации, мы рассказали в отдельной статье.

Позднее на всех четырех проектах лид-ботов заменили Welcome-боты. Они настроены с теми же сценариями, но срабатывают, когда пользователь сам нажимает на иконку чата.

В мае мы запустили бета-тест Welcome-бота и Cougar решили подключить его к своим проектам. Сейчас Welcome-бот доступен всем пользователям.

Поп-апы для лидогенерации: увеличиваем конверсию в покупку

Поп-ап для сбора email — 7173 лида и 127 заказов

Когда пользователь только попал на сайт, важно удержать его внимание. Еще важнее — получить контакт, чтобы вовлекать пользователя в общение и двигать по воронке. Мы настроили поп-апы со сбором email, чтобы накопить базу для прогревающих email-рассылок.

Чтобы выбрать более эффективный оффер, запустили А/Б тест: один поп-ап предлагал пользователю скидку, второй — подарок. В обоих случаях клиенты получали письмо с промокодом на скидку.

Рассмотрим статистику за март и апрель, но такое распределение было примерно одинаковым для всего периода А/Б теста. Клиенты Cougar охотнее оставляют email в поп-апе с подарком, тем не менее больше покупок совершили те пользователи, которые реагировали на скидку.

Поп-ап со скидкой за 2 месяца принес:

• 371 лида,
• 18 заказов.

Поп-ап с подарком за 2 месяца принес:

• 587 лидов,
• 7 заказов.

За 8 месяцев оба поп-апа принесли хорошие результаты: задача была не только повысить конверсию в заказ, но и собрать больше лидов.

С октября 2021 года поп-апы принесли 7 173 лида и 127 заказов.

Сейчас команда Cougar оставила более конверсионный поп-ап с подарком.

Поп-ап с таймером — 211 заказов

Другой задачей было подтолкнуть к покупке пользователей, которые положили товары в корзину, но не начали оформлять заказ. Для этого команда внедрения настроила поп-ап с таймером.

Поп-ап предлагает скидку, если пользователь успеет оформить заказ в течение 30 минут. Как только человек соглашается на это предложение, на экране появляется промокод и запускается таймер.

В марте и апреле 44 пользователя сделали заказ, воспользовавшись промокодом. За 8 месяцев поп-ап с таймером принес 211 заказов.

Дополнительный триггер к покупке — поп-ап, который предлагает отправить товары из корзины на почту. В этом проекте сценарий сработал как прогревающий до заказа, напоминая пользователю о товарах в корзине.

Поп-ап не собрал много лидов, зато был отличным триггером завершить заказ: 226 пользователей оплатили покупку, когда увидели напоминание о товарах в корзине

Триггерные email-рассылки: возвращаем пользователей к покупке

Цепочка с брошенным просмотром — 101 заказ

Пользователи, которые интересовались товаром, но не положили в корзину, через час после ухода с сайта получают письмо с этими позициями. Триггерная email-цепочка состоит из трех писем, которые отправляются поочередно.

Если пользователь не оформил заказ после первого письма, через два дня ему автоматически отправляется та же подборка товаров. А третье письмо приходит уже с промокодом на скидку и мотивирует оформить заказ.

В марте и апреле 2022 года из этой цепочки пришло 7 заказов.

Триггерные email-рассылки с просмотренными товарами принесли 101 заказ за 8 месяцев.

Цепочка о брошенной корзине — 111 заказов

Вторую цепочку триггерных писем мы настроили на пользователей, которые положили товары в корзину, но не оформили заказ. Это более теплые лиды в сравнении с предыдущим сегментом, но их тоже важно прогревать.

Пользователи, которые положили товар в корзину, но не оформили заказ в течение часа и ушли с сайта, получают письмо с товарами из их корзины.

Если после первого письма пользователь не оформляет заказ, спустя 2 дня ему последовательно отправляются второе и третье письма.

В марте и апреле 2022 года 12 пользователей сделали заказ.

Email-цепочка о брошенной корзине принесла 111 заказов за 8 месяцев.

Повторные продажи — 20% пользователей возвращаются на сайт

Все пользователи, которые оформили заказ, через неделю получают письмо, в котором можно оставить отзыв о Cougar и получить промокод на следующую покупку.

Более 20% пользователей переходят на сайт из этого письма. Например, в марте и апреле 70 человек вернулись на сайт, чтобы оценить интернет-магазин и получить промокод.

Внедрили инструменты Carrot quest на других проектах клиента

Клиенту понравились результаты внедрения, поэтому он заказал услугу внедрения еще на три своих проекта: Kiberslon, ThunderX3 и Zone 51.

Все проекты работают в одной нише, поэтому клиент выбрал сценарии, которые хорошо показали себя на сайте Cougar. Результаты внедрения в таблице:

Проект	Дата запуска	Инструменты	Лиды	Заказы
kiberslon.ru	февраль 2022	триггерные рассылки и поп-апы	608	65
thunder-x3.ru	март 2022	триггерные рассылки и поп-апы	1817	490
z51.ru	май 2022	триггерные рассылки и поп-апы	206	23

Результаты по всем проектам — 1076 заказов и +15% к выручке

За весь период работы на четырех проектах чат-боты, поп-апы и триггерные email-рассылки Carrot quest принесли: 1076 заказов, 10 011 лидов, +15% ко всей выручке.

Результаты по всем проектам за весь период внедрения

Проект	Дата запуска	Лиды	Заказы
cougar-world.ru	октябрь 2021	7 380	498
kiberslon.ru	февраль 2022	608	65
thunder-x3.ru	март 2022	1 817	490
z51.ru	май 2022	206	23
Всего		10 011	1076

Наша команда запустила 450 проектов для повышения конверсии с 2014 года
Давайте обсудим, что можно улучшить и на вашем сайте

Что еще почитать полезного и интересного:

• 16 сценариев для настройки чат-бота в интернет-магазине;
• Автоворонка продаж для сайта: что это такое, как работает, примеры и кейсы;
• Чат-боты для сайта: как увеличивать продажи 24/7;
• Полное руководство по коммуникациям и автоматизации воронки в интернет-магазинах;
• Карта триггерных сценариев для интернет-магазинов.