Приемы продаж на демо: гайд по подготовке и проведению встреч в B2B

Демонстрация продукта клиенту — ключевой этап большинства сделок по продаже it-продуктов. На этой встрече клиент впервые видит продукт в действии, задает важные вопросы и принимает решение о покупке. 

В этой статье мы разберем, зачем нужно демо в воронке продаж, как его подготовить, провести и проанализировать. Материал будет полезен менеджерам по продажам, аккаунтам, presale-специалистам и продактам, которые участвуют во встречах с клиентами.

Важность демо и его роль в цикле продаж

Демо — это инструмент продаж, который помогает презентовать ценность продукта клиенту. Чаще всего это видеозвонок, где менеджер или продуктолог демонстрирует функционал сервиса и отвечает на вопросы. Главная задача демо — показать, как работает решение и какую задачу оно помогает решить.

Демо используют В2В-компании, где решение не покупают сразу. Обычно это IT-продукты, телеком, консалтинг, образование и другие отрасли с продажами с высоким чеком и длинным циклом сделки. В таких продажах нельзя обойтись без личного разговора, ведь клиенту нужно понять, как работает продукт, подходит ли он под задачи, и можно ли его внедрить в существующие процессы.

Этап воронки, на котором проводят демо, зависит от продукта. Обычно, если решение сложное и требует обсуждения с несколькими участниками, демо проводят на этапе признания потребности. Это помогает сразу подсветить, как продукт закрывает конкретную задачу бизнеса. Если продукт проще, а цикл сделки — короче, демо сдвигается ближе к финалу. В этом случае оно помогает сравнить варианты и принять решение.

Где бы не располагалось демо, оно почти всегда — ключевой этап воронки продаж. Потому что обычно именно после демо клиент понимает, будет ли вообще покупать. 

Хорошее демо закрывает сразу несколько задач:

• показывает, как работает продукт на конкретных сценариях из кейсов;
• объясняет ценность продукта для клиента;
• помогает сформировать представление об инструменте;
• уточняет детали, которые важны клиенту и дает компании новые детали о пользователях;
• расширяет контакты специалистов в компании клиента. 

Есть два типа демо: продаж и продукта. Они отличаются целями, участниками и содержанием. Демо продаж говорит о задачах и выгоде клиента, а демо продукта говорит о сервисе-решении: как оно работает, какие функции есть, что можно настроить. Можно использовать и тот и другой инструмент, но важно помнить что они решают разные задачи и готовиться к ним нужно по-разному.

	Демо продукта	Демо продаж
Цель	Показать, как работает решение	Показать, зачем это нужно клиенту
Участники	Специалист из команды продукта, технический специалист	Аккаунт-менеджер, sales-менеджер
Формат	Демонстрация функций, walkthrough	Обсуждение задач и пользы, кейсов, ROI
Когда использовать	После принятия решения, при внедрении	На этапе выбора решения и оценки

Как подготовиться к демо

Демо начинается задолго до звонка. Подготовка специалиста экономит время обеих сторон: она снижает риск срыва сделки и делает демо полезным.

Квалификация лида. Перед демо нужно убедиться, что лид соответствует портрету целевого клиента (ICP). Если продукт дорогой и требует помощи с внедрением, нецелевой лид потратит время команды впустую.

Что обычно проверяют на этапе квалификации:

• размер компании;
• роль собеседника;
• готовность к покупке;
• наличие бюджета;
• процесс, который клиент хочет улучшить;
• альтернативные решения, которые клиент рассматривает. 

Для квалификации используют разные фреймворки или свой скрипт. Чем точнее квалификация, тем полезнее будет демо.

Изучение клиента и его потребностей. Этот этап помогает заранее понять контекст клиента и учитывать его на встрече. Важно определить, что это за компания, чем она занимается и с какими задачами может прийти.

Мы в Carrot quest дополнительно проверяем трафик на сайте клиента. Это нужно, чтобы понять, смогут ли механики на нашей платформе дать значимый результат в деньгах и окупиться. Также в нашем чек-листе подготовки есть блок исследования текущих сервисов клиента, чтобы понять, может ли наше решение качественно дополнить их. А еще мы изучаем сервисы, которые используют конкуренты. На основе этих данных мы готовим сравнительные анализы решений, чтобы быстрее доносить наши сильные стороны и ценность продукта.

Что изучать:

• бизнес-модель и сфера бизнеса; 
• продукты и услуги компании клиента;
• новости, инвестиции и цели роста;
• используемые инструменты.

Если у компании уже была переписка с клиентом или он заполнял лид-форму — эти данные тоже используют. Понимание задач отрасли клиента и его уникальных особенностей снижает барьер на встрече. Клиент чувствует, что вы пришли не с заготовкой, а с решением под его задачи.

Создание персонализированного сценария демо. После сбора информации пишется структура демо. Ее стараются сделать короткой и адресной: показывают не весь функционал, а только то, что отвечает на текущие задачи клиента.

Примерный сценарий встречи:

1. Вступление и краткое повторение запроса
2. Краткий рассказ о сервисе, чтобы сформировать его понимание 
3. Кейс с похожей отраслью и задачей
4. Демонстрация ключевых функций под задачи
5. Ответы на вопросы
6. Обсуждение следующих шагов

Базовые шаги выше всегда дорабатывают под конкретного клиента. Например, если ему важна помощь во внедрении — уделяют больше внимания процессу запуска и гипотезам. Также при подготовке можно учесть, кто именно будет на встрече. Это поможет подсветить важные для ЛПР показатели: окупаемость, метод проверки гипотез или удобство сервиса. 

Подготовка оборудования и материалов. Технические сбои портят впечатление и сбивают темп разговора. Поэтому все презентации и инструменты демо проверяют заранее.

Что проверить перед встречей:

• интернет-сигнал и сервис для звонка; 
• доступы к нужным экранам продукта;
• готовый рабочий аккаунт или демо-среда;
• файлы с кейсами, тарифами, скриншотами для ответа на вопросы;
• план демонстрации — короткий и по пунктам. 

Отдельно составьте свой чек-лист материалов, которые пригодятся на встрече. Например, базовые расчеты стоимости или тарифы, материалы по сертификации ПО. Проводить демо лучше не в личном аккаунте, чтобы учесть отвлекающие факторы вроде платного аккаунта в zoom, корпоративного фона и только нужные вкладки.

Перед демо я всегда смотрю сайт клиента. Понимаю, какие инструменты уже стоят, как работает форма, есть ли чат, как быстро отвечают на заявку. Иногда сам оставляю заявку, чтобы засечь время до ответа и проверить, какие данные обо мне собрали.

Так видно, используют ли они трекинг, передают ли данные о поведении на сайте в систему, выстраивают ли сценарии на основе этих данных. Уже на этом этапе понятно, где есть точки роста. На встрече я показываю, что у них работает хорошо, и подсвечиваю, где можно улучшить. Это помогает не просто показать продукт, а связать его с реальной ситуацией клиента.

Сценарии проведения демо

Универсального шаблона демо не существует. Но есть общая логика, которую можно адаптировать под каждую встречу.

Базовый сценарий первого демо

Подходит для первичных встреч с потенциальными клиентами, которые еще не знакомы с продуктом. Так выглядит примерная структура: 

Этап 1. Приветствие и согласование плана. Специалист подключается с включенной камерой и качественным звуком. Уточняет, все ли участники на месте. Проговаривает, что встреча записывается. Это помогает клиенту пересмотреть демо или передать его коллеге.

Далее — краткий план встречи: что покажем, в какой логике будем двигаться и когда можно задавать вопросы. На этом этапе важно согласовать структуру, чтобы клиент понимал, чего ожидать.

Этап 2. Сбор и уточнение задач. Перед показом продукта важно выяснить, какую именно задачу хочет решить клиент. Бывает, она изначально сформулирована некорректно или инструмент, который просит клиент, не решает его проблему. Поэтому здесь важно проговорить ее еще раз.

В ответах важно услышать боль. Почему задача актуальна именно сейчас, зачем ее хочет решить именно этот человек, что уже пробовали и что не сработало. Какие метрики хотят улучшить. На каком этапе воронки возникают сложности. Все это — не просто разговор. Эти ответы используются в демонстрации. На их основе выстраивается сценарий показа.

После уточняющих вопросов менеджер резюмирует услышанное. Проверяет, правильно ли понял цели клиента, и получает подтверждение. Это помогает перейти к следующему блоку с четким пониманием контекста и задач.

Этап 3. Введение в продукт. Прежде чем переходить к сценариям, клиенту нужно показать, как в целом устроен продукт. Менеджер проводит краткое интро в продукт на примере конкретной задачи. 

Рассказывает, как работает трекинг данных, откуда берется информация о действиях пользователя, как она агрегируется и отображается. Это позволяет связать демонстрацию с задачей клиента и подготовить почву для показа сценариев.

Этап 4. Демонстрация персональных сценариев. На этом этапе менеджер показывает, как продукт может решать задачу клиента. Демонстрация строится на том, что было озвучено ранее. Используются сценарии, заранее подготовленные под конкретный запрос. Менеджер показывает интерфейс, действия пользователя, результат. Поясняет, какие метрики изменятся и за счет чего. 

В каждом примере опирается на реальные кейсы. Это усиливает доверие и подтверждает работоспособность предложенного решения. В ходе рассказа менеджер упоминает, что в кейсе участвовали команды экспертов. Например: «Такой подход мы реализовали на проекте MPSTATS — команда роста внедрила решение, и оно окупилось за 2 недели». Такие детали подчеркивают глубину экспертизы команды.

После показа каждого сценария менеджер уточняет, применим ли он к бизнесу клиента, и получает обратную связь. Эти детали пригодятся в обсуждении следующего этапа.

Этап 5. Обсуждение формата внедрения. Если клиент заинтересовался решением, разговор переходит к тому, как именно его можно внедрить. Менеджер узнает, планирует ли клиент запускать все самостоятельно или потребуется команда экспертов. Рассказывает про команду внедрения, ее опыт и подход к работе. Объясняет, что можно не просто передать часть задач, а получить готовую экспертную карту маркетинговых сценариев, собранную под цели клиента. Команда не просто внедрит решения, а сэкономит ресурсы, время и выведет выручку на новый уровень. В кейсе застройщика Стрижи, например, сценарии окупились с первой сделки, в 2,5 раза увеличили конверсию в заявку и принесли 129 млн рублей выручки за 3 месяца. Даже если помощь сейчас не нужна, важно, чтобы клиент знал — такая возможность есть.

Этап 6. Обсуждение тарифов и бюджета. Менеджер показывает конфигурацию тарифа, в которой собраны модули, подходящие под задачу клиента. Обычно это тот набор, который нужен в 80% похожих случаев. Важно: это не универсальный максимум, а рабочее решение под конкретный кейс. В процессе обсуждения модули можно убрать или заменить. Такой подход воспринимается как конструктивный — клиент видит, что тариф собирается под него, а не навязывается вслепую. 

Обсуждаются условия подключения, длительность подписки и итоговые сроки запуска. Менеджер называет прогнозные результаты и уточняет, что это не гарантии, а ориентиры на основе накопленной экспертизы команды роста. Проговаривает, что все зависит от гипотез, трафика и качества внедрения.

После обсуждения тарифов менеджер уточняет, закладывал ли клиент бюджет на подобное решение. Выясняет, кто принимает решение и какие документы нужны для согласования. Если стоимость не вписывается в ожидания, предлагает подготовить расчет юнит-экономики, показать прогноз по возврату инвестиций и собрать данные для внутренней защиты. Это позволяет не терять контакт, даже если клиент пока не готов к покупке.

Этап 7. Обсуждение бюджета. После обсуждения тарифов менеджер уточняет, закладывал ли клиент бюджет на подобное решение. Выясняет, кто принимает решение и какие документы нужны для согласования. Если стоимость не вписывается в ожидания, предлагает подготовить расчет юнит-экономики, показать прогноз по возврату инвестиций и собрать данные для внутренней защиты. Это позволяет не терять контакт, даже если клиент пока не готов к покупке.

Этап 8. Закрепление договоренностей. В конце встречи обсуждают, что будет дальше. Вариантов несколько: подготовка дополнительной информации, созвон с руководством, финализация предложения. Менеджер фиксирует в письме, какие задачи обсуждали, какие сценарии показали и какие инструменты могут быть полезны. Прикладывает кейсы и описание тарифов. В письме также указываются следующие шаги и сроки. Это помогает клиенту вернуться к обсуждению без потерь.

Сценарий для повторной встречи

Если это не первое демо, структуру меняют под ситуацию. Потому что цель такой встречи — продвинуть сделку дальше по воронке, а не еще раз обсудить функции сервиса.  Чаще всего встреча выглядит так: 

1. Уточнение изменений с прошлого контакта.
2. Ответы на вопросы, которые клиент прислал заранее.
3. Демонстрация только новых или спорных функций.
4. Расчеты стоимости и ROI, если клиент близок к принятию решения.
5. Обсуждение технических деталей или внедрения.
6. Проговоренные шаги на ближайшую неделю. 

Сценарий для enterprise-клиента с большой командой

Обычно в таких демо участвуют много человек из разных отделов со стороны клиента. Для таких встреч очень важна структура, ведь тайминг обычно дольше. Дополнительная задача этого демо — синхронизировать интересы внутри компании клиента. С учетом этих особенностей меняют базовую структуру: 

1. Представление участников и их зон ответственности. 
2. Повестка встречи: что будет и в каком порядке. 
3. Демонстрация решения по блокам под задачи каждой роли. 
4. Время на вопросы от каждой группы. 
5. Финальный срез понравившихся функций и возможных рисков.
6. Договоренности по следующим шагам

Ключевые этапы демо и инструменты для каждой задачи

1. Приветствие и согласование плана, разбор запроса. От этого этапа зависит, будет ли встреча продуктивной. Здесь важно снизить напряжение и показать, что вы — не просто продавец, а человек, который понимает задачи клиента.

Что важно:

• уточнить регламент и содержание встречи;
• узнать об ЛПР и их ролях; 
• коротко обозначить цель встречи;
• уточнить как проблему решают сейчас;
• избегать формальных фраз и давления в тоне; 
• коротко упомянуть опыт с похожими клиентами. 

2. Демонстрация преимуществ продукта под задачи клиента. Основной этап, где вы показываете, как продукт решает конкретные задачи. 

Что важно:

• использовать реальные сценарии близкие к задачам клиента;
• строить показ от задачи к решению;
• делать акцент на пользе от внедрения функции; 
• показывать 2–3 ключевые возможности, а не весь продукт;
• уточнять насколько инструмент релевантен для команд клиента; 
• не перегружать техническими деталями без прямого запроса. 

3. Работа с возражениями и ответы на вопросы. На этом участке происходит содержательное обсуждение продукта с клиентом. Он уточняет детали, задает вопросы и озвучивает сомнения. Эта часть процесса помогает понять, нужно ли ему решение и если да, то какие функции будут ключевыми. 

Что важно:

• слушать сомнения до конца и не перебивать клиента; 
• повторять суть вопроса, чтобы валидировать его с клиентом; 
• отвечать коротко и без «воды»; 
• если ответа нет — честно сказать и пообещать вернуться с информацией;
• иметь под рукой материалы об интеграциях, безопасности и тарифах; 
• согласиться с риском, если он объективен, и предложить решение. 

4. Формирование следующего шага. Этот этап помогает сдвинуть клиента к действию. Особенно если интерес есть, но решения нет. На нем уточняют сроки, доступы и вовлеченность команды.

Что важно:

• назвать временные рамки в которых действуют условия;
• обсудить ограничения по срокам внедрения и занятости команды;
• просить о планах и подчеркнуть выгоду от быстрого старта;
• не придумывать искусственный дефицит и обсуждать только реальные условия. 

Как повысить эффективность демо

Независимо от продукта, демо как инструмент помогает двигать клиента к решению. При этом, в B2B и онлайн-продажах эта цель достигается по-разному. 

В B2B

Здесь демо — часть долгого цикла. Клиент принимает решение не сразу. Чтобы продвинуть сделку, нужно не просто показать продукт, а выстроить доверие, показать свою экспертизу и адаптировать решение под контекст. Чтобы повысить конверсию в сделку: 

• Ориентируйтесь на долгосрочные отношения. Важно показать, что вы работаете в долгую и заинтересованы в результате. Клиент должен видеть, что вам можно доверять. Для этого важно регулярно задавать вопросы про бизнес, делать полезные фоллоу-апы с итогами встречи и договоренностями, а еще упоминать стабильность в вашей работе. 
• Подсвечивайте экспертность и консультируйте. На демо от вас ждут рекомендаций и понимания специфики бизнеса. Рассказывайте, как решать задачу быстрее или с большей окупаемостью, делитесь кейсами и опытом в настройке. А еще не бойтесь признавать ограничения инструмента, если они есть, и предлагать обходные варианты.
• Персонализируйте предложений. В каждом отдельном проекте и демо нужно подстроиться под задачи конкретного клиента. Для этого важно строить сценарий встречи на основе данных о клиенте, использовать примеры из его мира и делать расчеты окупаемости на его данных. 
• Используйте кейсы. Клиенту важно увидеть, что продукт уже помогает похожим компаниям. Это снижает риск и помогает принять решение. Выбирайте кейсы по задаче или отрасли, показывайте их в формате «задача — решение — результат» и нативно добавляйте в обсуждение.

Если видим, что после демо клиент не возвращается, сначала смотрим на его отрасль и задачи. Иногда оказывается, что они не до конца понимают, чего хотят, или у нас пока нет решения под их задачу. Такие заявки в идеале отсеивать на этапе MDR: причина не в демо, а в несовпадении по профилю. Но даже в таких случаях важно не гадать. Мы всегда запрашиваем обратную связь — в сообщении или по звонку. Прямо спрашиваем: что было не так? Демо, продукт, ожидания? Это помогает прояснить ситуацию и вернуться к продукту с конкретной ОС. Или найти точки роста в своей презентации.

Если же клиент нам подходит, но выбрал другого, пересматриваем демо. Смотрим запись, разбираем встречу вместе с коллегой, у кого есть экспертиза. Иногда причина в начале — недораскрыл задачу, не нащупал настоящую боль. Бывает, что показал не тот сценарий или не смог объяснить, как это работает технически. Такие разборы помогают увидеть новые точки роста, послушать мнение других экспертов в твоей команде и отметить неочевидные моменты. Что-то из этого можно поправить сразу, что-то требует доработки сценария. Мы не смотрим каждое демо, но если это важный клиент по нашему портрету — обязательно возвращаемся и разбираем.

В онлайн-продажах

Обычно демо здесь — часть автоматической воронки. Важно встроить его в сценарий работы с сервисом и сделать удобным для пользователя. Чтобы повысить конверсию в оплату после триала:

• Оптимизируйте воронку продаж. Важно встроить демо в логику действий пользователя. Без лишних шагов и отвлекающих элементов. Важно тестировать разные форматы, привязывать демо к действиям клиента и удалять лишние шаги, если они тормозят клиента. 
• Используйте чат-ботов для квалификации лидов. Бот помогает отфильтровать неподходящие заявки и не тратить время на нецелевых лидов. Обычно чат-бота настраивают перед показом функций, подстраивая сценарий в зависимости от ответов и используют полученные данные в сценарии демо.
• Персонализировать контент и предложения. Пользователь должен видеть, что демо сделано с учетом его задач. Даже если оно автоматическое. Поможет замена текста под разные сегменты и задачи, персонализация кейсов и динамический контент в письмах и лендингах.

3 ошибки при проведении демо и как их избежать

Даже сильный продукт не продаст себя сам. Ошибки на демо тормозят сделки, снижают доверие и оставляют клиента без ответа на главный вопрос — зачем ему это решение. 

Ошибка 1. Демо превращается в стандартную презентацию. Менеджер рассказывает про продукт, как по инструкции и показывает функционал без привязки к задачам клиента. Нет фокуса на ценности, разговор ведётся от интерфейса, а не от боли.

Как избежать: готовить персональный сценарий. Показывать продукт не по разделам, а по бизнес-сценариям клиента. Заранее уточнять, зачем клиент пришел, и подстраивать демонстрацию под это.

Ошибка 2. Слабая подготовка к встрече. Менеджер выходит на звонок, не зная, чем занимается клиент, кто будет участвовать и какие цели встречи. Вопросы задаются по ходу, решение клиента в итоге затягивается.

Как избежать: описать процесс подготовки к демо с шаблонами, чек-листами квалификации и подбором кейсов. Подготовить демо-сценарий и нужные материалы. Согласовать повестку и участников заранее.

Ошибка 3. Упускается возможность расширить контакт внутри компании клиента. Во время демо общаются только с одним человеком и не обсуждают, кто будет использовать продукт. Встреча заканчивается на уровне «посмотрели и разошлись».

Как избежать: осознать демо как этап, на котором можно расширить свое присутствие в команде заказчика и собрать дополнительную информацию. Задавать прямые вопросы: кто будет пользоваться, кто в команде влияет на решение, кого стоит подключить дальше. Просить клиента пригласить коллег на следующую встречу. Выносить эти задачи в follow-up.

На демо почти всегда ломается общение, если ты не слушаешь клиента. Можно заранее придумать сценарии, но если не связал их с задачей, которую озвучил клиент, встреча пойдет мимо. Клиент будет сидеть и слушать про чужие проблемы. Это сразу чувствуется — ты вроде говоришь красиво, а человеку не откликается. Важно быть на одной волне с клиентом: использовать те же термины и говорить понятным языком, вместо заумных маркетинговых терминов. Тогда он понимает: ты услышал и в контексте его ситуации, хочешь помочь. То же самое с задачами. Если он говорит про поддержку, а ты показываешь воронку лидогенерации — вы не совпадаете.

Еще конверсию в сделку срезают вопросы ради галочки. Новички записывают вопросы в блокнот и идут по списку, но дальше эту информацию во встрече никак не используют. Лучше не задавать несколько вопросов внутри одного (клиент ответит только на один) и не задавать закрытых вопросов (ответ коротко и нужно будет уточнять). Плюс многие боятся пауз и начинают сами отвечать за клиента. Это сбивает. Лучше выдержать дождаться, пока он сам сформулирует.

Еще одна ошибка — нарушенная структура встречи. Когда прыгаешь между разделами, клиент теряет нить. Нужно мягко вести по логике встречи, но гибко. Если клиент уже знает продукт, не надо повторять базу. Лучше сразу перейти к его задаче и показать, как решать именно ее.

Для новичков в команде мы проводим разбор демо. Заранее договариваемся, какую встречу будем смотреть и потом обмениваемся мнениями о том, что можно было бы усилить. Такие разборы очень помогают на старте быстрее набраться опыта.

Как персонализировать демо с помощью Carrot quest

Carrot quest — это платформа автоматизации маркетинга, которая помогает строить общение на основе данных пользователей. Она помогает маркетингу и продажам перейти от общих гипотез к точечным механикам: повышать конверсию на каждом этапе воронки и увеличивать продажи на том же трафике. Все данные о клиентах можно использовать для подготовки и проведения демо-встреч. 

Сбор данных о посетителях сайта и клиентах для ресерча и персонализации сценария демо. Carrot quest фиксирует поведение пользователей на сайте. Какие страницы они смотрели, что заполняли, сколько раз возвращались, откуда пришли. Все действия собираются в единую карточку пользователя.

Это помогает собрать информацию о клиенте при подготовке демо:

• увидеть, какие разделы интересовали клиента; 
• заранее понять уровень вовлеченности; 
• строить показ вокруг темы страницы, с которой клиент оставил заявку. 

Все данные, собранные до встречи, используются для подготовки сценария. Демонстрация строится по реальной задаче, которую уже можно предположить. Например, если клиент из EdTech и интересовался функциями сегментации, можно сразу показать, как выделять группы по действиям и запускать триггерные рассылки.

Чат-боты для квалификации лидов и сбора информации. Carrot quest позволяет запустить чат-бота, который собирает ключевые данные до начала общения с менеджером. Это экономит время менеджера и помогает фокусировать демо на нужных задачах.

Что может собирать бот:

• размер компании, 
• сфера деятельности, 
• цель внедрения,
• интересующие функции,
• контактное лицо и его роль.

Сценарий бота настраивается под сегмент. Для стартапов можно составить один набор вопросов, для крупных e-commerce — другой. Все ответы сохраняются в карточке и автоматически передаются в CRM-систему.

Автоматизация follow-up после демо

Carrot quest позволяет поддерживать контакт с клиентом после демо без постоянного привлечения менеджера. Сразу после встречи можно запустить автоматическое сообщение, которое продолжит диалог.

Что можно сделать:

• отправить письмо с материалами, которые обсуждали
• настроить цепочку сообщений с напоминаниями или полезными материалами;
• добавить триггер на повторное посещение, чтобы уведомлять менеджера о том, что клиент снова интересовался продуктом; 
• использовать переменные из карточки для персонализации сообщений. 

Как анализировать результаты демо

Низкая конверсия в сделку после демо помогает отследить, работает ли воронка. Чтобы улучшать процесс, нужно регулярно разбирать обратную связь, смотреть на конверсии и корректировать сценарий:

Сбор обратной связи от клиентов. После демо важно узнать, что клиент понял, что вызвало сомнения и какие решения он принял. 

Собирайте фидбек сразу после встречи: что понравилось, что осталось непонятным. Также соберите комментарии из чата, писем и CRM и отзывы о полезности. 

На что смотреть:

• были ли конкретные вопросы после демо; 
• прозвучало ли: «это не то, что мы ищем»; 
• как быстро клиент отвечает на follow-up; 
• согласен ли он на следующий шаг или уходит в паузу. 

Отсутствие фидбека тоже сигнал. Скорее всего, демо не дало пользы и не подтолкнуло к решению.

Анализ конверсии и поиск слабых мест. Даже при положительной обратной связи демо может не работать, если не приводит к следующему шагу.

Какие данные собирать:

• количество проведенных демо за период; 
• конверсия из демо → пилот, тест, сделка; 
• длина сделки после демо; 
• причины отказов или стопов после встречи. 

Важно смотреть на то, в какой момент падает конверсия в следующий этап, сколько клиентов проходят дальше по воронке и связано ли это с отраслями клиентов, менеджерам и темам встреч. Системно считать эти метрики можно в CRM или BI. Главное не ограничиваться количеством демо, а смотреть, к чему они приводят.Если до демо доходит мало клиентов, протестируйте автоматические механики для роста конверсии в демо.

Оптимизация сценария демо на основе результатов. Если видно, что встречи не работают, нужно менять структуру. Чтобы найти новые решения анализируйте записи созвонов, скрипты менеджеров, вопросы клиентов и части демо, где терялось внимание. Именно их стоит проработать в первую очередь. 

На что смотреть:

• Где теряется контакт: в начале, на показе продукта, на финале.
• Какие вопросы повторяются — значит, их не закрыли заранее.
• Как меняется темп разговора во время встречи. 
• Что в сценарии не соответствует задачам клиента. 

Оптимизация — это постоянный цикл: фидбек → цифры → корректировка → новые результаты. Сильное демо работает не само по себе, а потому что его регулярно улучшают.

Частые вопросы