Do’s & Dont’s: опыт выхода стартапов на рынок США

У бизнеса в Штатах есть много преимуществ. Первое и самое главное: за океаном нет проблем с налогами. Между США и странами СНГ действует соглашение о недопустимости двойного налогообложения, то есть предприниматель, заплативший небольшие по сравнению с нашими налоги, на родине платить ничего не должен. В Штатах почти нет коррупции: риск уступить конкуренту по причине его хороших связей минимален. И конечно, представительство бизнеса в США — значительный плюс к репутации предпринимателя в России.

В наших планах тоже значится покорение Штатов. Прежде чем начать, мы решили узнать, как дела у наших коллег, которые уже построили свой мост через Атлантику. Для этого мы сделали небольшой обзор, которым хотим поделиться с вами.

Бизнес на расстоянии

Как запустить облачный сервис в Штатах, не покидая родину

Создатели сервиса хранения резервных копий BitCalm главным преимуществом своего продукта называют простоту. Они провели исследование и выяснили, что в России их сфера чрезвычайно не развита (составляет примерно 7% от мирового рынка), поэтому работать дома не прибыльно: в лучшем случае можно выйти в ноль. В связи с этим было принято решение запускаться сначала в США, и только потом выходить на российский рынок.

Переезжать за океан создатели сервиса не спешили. Их план был построен исключительно на контент-маркетинге, то есть допускал дистанционную реализацию. Они начали с определения целевой аудитории и налаживания связи с ней. Было установлено, что пользователями сервиса станут разработчики небольших компаний, в которых нет сисадмина. Общение с потенциальными клиентами происходило при помощи LinkedIn. Собрав информацию, предприниматели запустили сервис. Здесь встал вопрос раскрутки: в США больше перспектив, но и конкуренция тоже выше. Предприниматели начали стучаться во все информационные каналы. Необходимо было заслужить доверие, поэтому информация о BitCalm распространялась по  многочисленным американским аналогам нашего Хабрахабра. Высший пилотаж для завоевания доверия — публикация в авторитетном печатном издании вроде TechCrush или Forbes. У BitCalm этого пока не получилось, поскольку попасть в печать можно только через личное знакомство с журналистом. Благодаря публикациям и рекламе на Facebook конверсия в регистрацию выросла с 0,4% до 4,1%.

Создатели сервиса делятся еще одним советом: обязательно нужно организовать тех.поддержку, работающую если не круглосуточно, то по американскому времени. К подготовке реализации этого шага мы уже приступили.

Постичь американскую душу

Опыт проведения CusDev российской  маркетинговой платформой

Сервис Convead помогает интернет-магазинам собирать аналитику, повышать конверсию и возвращать клиентов. Эта платформа успешно существует в России, продажи за границу тоже были, но они случались скорее стихийно. Однажды руководитель сервиса принял решение двигаться на Запад и официально запуститься в Штатах.

Для американского рынка был специально разработан продукт — сервис, адаптированный для самой популярной платформы интернет-магазинов. В России он не тестировался, руководители сразу поехали в Америку. Прямо на месте они начали проводить CusDev — исследование интересов потенциальных клиентов. В распоряжении была внушительная база: около 12 тысяч контактов. Тем не менее, всё прошло не так гладко. Компании не хотели давать обратную связь, из множества запросов ответ был получен только на один. Было решено сменить канал связи: разработчики обратились к биржам контента, где зарегистрировано большое количество маркетологов. Они охотнее шли на контакт, и в базе знаний Convead появилась недостающая информация. После этого предприниматели решили брать рынок боем: посещать офисы потенциальных клиентов, рассказывать о себе и предлагать услуги. Такой подход тоже не был эффективным. Успех нашел их на конференции интернет-маркетологов. Там руководителю Convead удалось найти полезные знакомства и показать свой продукт. Буквально через неделю после конференции нашелся первый клиент.

Важнейшим фактором успеха руководитель Convead называет привлечение носителя языка, который «в теме». Без знания профессионального жаргона и специфики именно американского рынка предпринимателям придется нелегко. CusDev тоже имеет большое значение, но важно выстроить его грамотно: подобрать аудиторию и канал связи с ней. О том, как мы проводим CusDev перед запуском в США, расскажем в следующей статье.

О покорении мирового рекламного олимпа

Нью-Йорк — столица рекламы, именно там решили запустить свой бизнес амбициозные ребята из агентства Insense. Фокус их деятельности — продвижение рекламы в Instagram. Компания сотрудничает с популярными блогерами и с их помощью рекламирует услуги клиента. Особенность платформы состоит в том, что у клиента есть возможность подобрать тех блогеров, которые охватывают своей деятельностью именно его целевую аудиторию.

Руководитель быстро понял, что перспектив для роста в России у компании не так много, поэтому нацелился на Штаты. Решение оказалось настолько серьезным, что команда перебралась за океан: казалось невозможным начинать бизнес дистанционно. Успешный старт состоялся благодаря нетворкингу Starta Accelerator: менторы обратили внимание на проект. Сейчас у Insense свой офис в Нью-Йорке и переработанная под американскую аудиторию площадка. Дела идут в гору.

Руководитель сервиса отмечает, что всю возможную подготовку лучше завершить до переезда, потому что после и так будет, чем заняться. Можно собрать обратную связь от российских клиентов, они укажут на неявные недочеты. Если планируется перевозить за океан команду, важно позаботиться о ее адаптации и оказании моральной поддержки. Но в любом случае, необходимо привлечь в штат местных специалистов. Кроме того, CEO Insense советует составить список тех американских компаний, до которых хочется «дорасти». Этот список поможет не сбиться с курса.

Как запуск в США помог белорусскому стартапу повысить продажи в России

Идея создания чат-бота Smartsub пришла в голову его основателю во время хакатона в городе Гродно. Он настолько загорелся этим проектом, что почти закончил его техническую реализацию еще до завершения конференции. Суть заключалась в создании чат-бота, который помогает настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директ. Планов выходить на Запад изначально не было, руководитель проекта просто разослал заявки на участие в разных акселераторах, в том числе европейских. Проблема была лишь в том, что русскоязычный сервис мало кого интересовал. Это и подтолкнуло к переводу бота на английский, а затем к переходу на Google AdWords. С обновленным сервисом уже было вполне возможно направляться в Америку.

Руководитель нашел ментора из Нью-Йорка, который помог составить стратегию. Для привлечения внимания к проекту использовались публикации на профессиональных ресурсах, трафик Google AdWords и создание внутреннего чат-бота в Facebook Messenger. Самое удивительное, что пока внимание CEO было сфокусировано на реализации в Штатах, англоязычным сервисом заинтересовались российские агентства.

Оглядываясь назад, создатель сервиса отмечает, что для работы с американскими клиентами необходимо максимально упростить работу с продуктом. Владельцы компаний, даже небольших, не будут тратить драгоценное время на обучение работе с ним, они лучше найдут другой — попроще.

To be continued

Мы еще начинаем свой путь на Запад: проводим CusDev и готовимся к организации технической поддержки. Всеми победами и неудачами мы обязательно будем делиться в следующих статьях, оставайтесь с нами! Если у вас есть опыт общения с американскими клиентами или вы владеете тайными знаниями заокеанского маркетинга, пожалуйста, расскажите в комментариях.