Inbound-маркетинг: как привлекать и удерживать клиентов

Новые компании появляются в интернете с внушительной скоростью. Количество конкурентов растёт, борьба за пользователя накаляется. Удаётся ли вам удержать свою долю рынка и расширить влияние? Рано или поздно становится очевидно преимущество работы с клиентами, в которую входят обучение новых и вовлечение уже имеющихся пользователей.

Стратегии inbound-маркетинга («входящего» маркетинга) — это прекрасная возможность распознать, привлечь и обучить потенциальных пользователей. В ходе процесса вы больше узнаёте о настоящих и будущих клиентах и можете использовать эту информацию для улучшения как продукта, так и способа его подачи.

Представляем небольшой обзор того, как можно использовать inbound-маркетинг.

1. Позвольте найти себя

Интернет переполнен людьми и информацией, поэтому любая маркетинговая стратегия в диджитал сфере начинается с создания условий, позволяющих пользователю найти вас. Чтобы выйти на свою целевую аудиторию, вы должны предоставить информацию, которую они ищут.

Ключевые слова остаются важными при поиске в интернете, но вам необходимо нечто более точное, чтобы вас нашли. Какие частые вопросы задают ваши клиенты? Это не вопросы о вашей организации или продукте, они появятся позже. Например, если вы финансовая организация, ваших клиентов может волновать как обезопасить себя от мошенничества с кредитными картами или как накопить на учёбу детей в ВУЗе. Отвечайте на такие вопросы, чтобы привлечь заинтересованных людей. Составьте список наиболее распространённых проблем для каждого сегмента целевой аудитории и освещайте их. Размещая качественный контент в интернете, вы позиционируете себя как эксперта в своей области. Эксперта, к которому люди будут возвращаться для получения ответов на личные вопросы.

2. Изучайте своих клиентов

Вы уже много знаете о своих клиентах и о том, какие вопросы и трудности у них возникают. Продолжить знакомство можно с помощью публикаций материалов в блогах и всевозможных источниках.

Скажем, ваши статьи о том, как распознать мошенничество с банковскими картами или как выбрать подходящее кредитное предложение привлекают большой трафик, в то время как тексты об экономии во время путешествий с трудом набирают просмотры. Потенциальные клиенты выражают свои интересы с помощью просмотров, лайков и комментариев, поэтому анализируйте материалы с большим количеством просмотров, многочисленными комментариями и загрузками — любыми действиями, за счёт измерения которых вы можете определить интерес к теме. Постоянно изучайте, что волнует ваших потенциальных клиентов прямо сейчас и обращайте внимание на темы, которые привлекают публику. Используйте эту информацию, чтобы улучшать материалы, формулировать информацию о существующих продуктах и создавать новые предложения.

3. Заслужите доверие потенциальных клиентов

Становясь источником ценной информации, вы выстраиваете доверительные отношения со своими будущими клиентами. Поэтому любая успешная стратегия inbound-маркетинга начинается с обучения людей, а не с продаж.

Предоставляйте полезную для пользователя информацию в обмен на его имейл. Заполучив в свою базу данные потенциальных клиентов, используйте автоматические рассылки, чтобы направлять релевантные материалы.

Сегментируйте пользователей по интересам на основе той информации, которую вы собираете о них. Разделяйте пользователей, основываясь на их личных данных (к примеру, интересы у семейных и одиноких людей отличаются), по типу статей, которые они читают на сайте, продуктов, которыми интересуются, или по потенциальному жизненному циклу (например, по величине годового дохода или уровню образования).

Собирая информацию об изученном контенте, просмотренных страницах и времени, проведённом на сайте, вы сможете нащупать наиболее актуальную для конкретного пользователя тему.

Сервис Carrot Quest запоминает все страницы, которые посещал пользователь, а также личную информацию, если человек однажды оставил её на вашем сайте (емэйл, телефон и т. д.). Настроив сегментацию и автоматическую рассылку писем, вы сделаете большой шаг в сторону персонализированного общения с потенциальным клиентом и заслужите его доверие.

Ваши посетители уже высказали доверие к вам, оставшись искать информацию на сайте. Узнавая их лучше, вы сможете предвосхищать их желания. Такой подход углубляет отношения и повышает доверие к Вам не только как к эксперту в каком-то вопросе, но и как к партнёру по решению интересующих задач.

4. Мотивируйте

Когда вы достигли уровня повышенного доверия со стороны своего потенциального клиента и укрепили позиции в качестве ценного источника информации, можете смещаться в сторону контента, более ориентированного на продажи.

Если человек начинает кликать на какие-либо предложения или продукты, это знак, что вы вместе с ним приближаетесь к принятию решения. Пришло время отправить письмо с объяснением предоставляемых вами возможностей.

Не надо ждать, что пользователь покажет свою заинтересованность в использовании вашего продукта. Если он активен на сайте и взаимодействует с материалами, пошлите ему призыв к действию, не связанный с продажами. Предложите подписаться на рассылку или отправьте информацию в фейсбуке, которую он бы мог прокомментировать или лайкнуть.

С помощью контента вы добиваетесь авторитета и доверия. Теперь посмотрите, какого непосредственного участия можно ожидать от пользователя. Подстраивайте призывы к действию, которые Вы обычно посылаете, под то, что вы знаете о намерениях целевой аудитории и насколько далеко они находятся от покупки.

Когда потенциальный клиент начнёт откликаться на ваши предложения, продолжайте изучать его поведение, особенно если вы почувствовали готовность воспользоваться вашим сервисом. Используя то, что вы узнали о человеке, делайте индивидуальные предложения с преимуществами, которые способны максимально заинтересовать именно его.

5. Удерживайте и вовлекайте повторно

Несмотря на то, что влияние на действия пользователя является важным этапом, не переставайте обучать и увлекать. Вне зависимости от того, пользуется человек вашим продуктом или является только потенциальным клиентом, вы наверняка хотите сохранить связь, поддерживая свою позицию в качестве наиболее надёжного источника.

В дополнение к обычному потоку обучающего контента, вы также можете варьировать призывы к действию. Есть ли у вас пользователи, которые не сделали ничего с момента создания аккаунта год назад? Начните посылать им обучающие материалы, в первую очередь о том, как получить максимальную отдачу от имеющегося продукта. После этого можете перейти к возможностям более дорогого тарифного плана.

Вовлеките спящих пользователей, рассказав о продуктах или сервисах, которые могут их заинтересовать. Как только какая-то тема зацепит пользователя, это будет хорошим триггером, чтобы отправить сообщение и призыв к действию на интересующую его тематику. Таким образом, с помощью inbound-маркетинга вы можете не только вовлекать новых пользователей, но также делать доп.продажи или возвращать ушедших.

6. Inbound-маркетинг – это процесс

Inbound-маркетинг — это никогда не прекращающийся процесс, в котором вы постоянно ищите новые пути достучаться до действующих и потенциальных пользователей. Поскольку их потребности меняются, у вас появляется больше возможностей показать, почему ваша компания — это естественный и надёжный выбор.

Таким образом, прежде чем пытаться продать что-то пользователю, попытайтесь установить с ним доверительные отношения. Делитесь своими знаниями и показывайте свой профессионализм. Собирайте информацию о пользователях и настраивайте автоматические рассылки с помощью Carrot Quest, чтобы предугадывать их желания и подсказывать направление движения. Почувствовав персональный подход и вашу компетентность, человеку будет намного проще решиться воспользоваться вашим продуктом.

Как мы в Carrot quest делаем Inbound-маркетинг

Во-первых, мы сохраняем все данные о каждом посетителе.

Это помогает понять, что делал тот или иной сегмент пользователей. Какие статьи читали, с каких источников пришли, какие письма мы им отправляли. Соответственно, настраивать изменения в маркетинге становится проще, когда есть эти данные.

Еще мы понимаем, что повлияло на платящих пользователей — это тоже повод улучшить стратегию маркетинга.

Конечно, мы делаем регулярные рассылки. В зависимости от сегмента, в который входит пользователь, мы шлём ему соответствующие статьи.

Чем более целевая статья, тем больше пользы.

Про то, как мы у себя реализуем автоматизацию маркетинга: писем, поп-ап окон для сайта, чат-бота для сайта и т. д., мы расскажем в одной из ближайших статей.

Подписывайтесь на статьи в блоге: https://www.carrotquest.io/blog/.  Обещаем дать подробную карту со всеми возможными и не возможными сценариями автоматизации для сервисов.
Спасибо за ваши комментарии и отзывы. Будем благодарны за лайки и репосты))

По материалам http://blog.hubspot.com/