Как эффективно работать со скидками: повысить продажи и получить лояльных клиентов

Зачастую то, как вы общаетесь с клиентами, определяет, насколько успешно будут идти дела. Привлекать новых покупателей всегда сложнее, чем возвращать уже однажды купивших, поэтому собрать базу лояльных и заинтересованных покупателей — отличная стратегия для вашего магазина.

Один из способов поощрения клиентов — предложить особые условия и скидки. Участие в бонусных программах позволит покупателям почувствовать свою исключительность и привлечёт в следующий раз.

Давайте рассмотрим, в каких случаях целесообразно давать скидку и как это делать с пользой для бизнеса.

Level 1. Одинаковая скидка для всех

Самый простой способ — предложить всем одинаковую скидку. Вам не придётся высчитывать, насколько лоялен клиент и придумывать многоступенчатую систему скидок. Стоит лишь определиться, в каких случаях давать этот бонус.

Скидка за лид

Когда человек первый раз приходит в интернет-магазин, он не всегда готов сразу купить. Возможно, он просто присматривается, выбирает магазин с наиболее привлекательными ценами и условиями или пришёл по рекламе. Такого клиента нужно вовлечь и заинтересовать, чтобы он остался с вами. Например, предложите скидку, подписаться на обзоры или узнать больше о каком-то товаре.

Если вы решите остановиться на скидке, то помните, что она выгодна не только покупателю, но и вам. Во-первых, скидка подталкивает к покупке. Для этого она должна быть конкретной и ограниченной по времени — человек должен чувствовать, что он упустит выгоду, если не воспользуется скидкой прямо сейчас. Во-вторых, это хороший способ собрать базу контактов, через которые вы будете работать с пользователями и вести их к покупке.

Так и поступил интернет-магазин MakeCase. Все пользователи, которые впервые пришли на сайт, видели всплывающее окошко с предложением оставить email, на который затем получали письмо со скидкой.

Благодаря этому сценарию за отчётный период MakeCase собрали 706 дополнительных email-ов, а 72 человека из тех, кто получил письмо, совершили заказ (конверсия из письма в покупку составила 10,5%). Это принесло интернет-магазину дополнительно 180 000 рублей. Плюсы таких писем еще в том, что, настроив автосообщение один раз, вы еще долго будете получать пользу.

Больше подробностей — в кейсе автоматизации маркетинга для MakeCase.

Скидка при уходе со страницы

Всё хорошо: клиент ходит по сайту, выбирает товары и кладёт их в корзину. Но что-то пошло не так, и он собрался уйти, не завершив заказ. Что произошло? Возможно, его кто-то отвлёк, он мог передумать делать заказ у вас или забыл, что добавил что-то в корзину. Мы не знаем. Если вы так и не заполучили его емейл, то у вас, возможно, остался последний шанс конвертировать его в покупку. Вдруг он больше не вернётся к вам. Покажите товары, которые его заинтересовали, и предложите скидку.

В интернет-магазине товаров для рукоделия КалинкаПолинка пользователям, которые собираются уйти с сайта, показывается поп-ап с товарами, которые они просматривали (не обязательно это будут товары в корзине). Ниже есть поле для ввода email. Интернет-магазин обещает выслать на этот email список просмотренных товаров, к которому можно вернуться в любое время, и промо-код на скидку. Таким образом, даже если человек уйдёт с сайта, он не потеряет список интересующих его товаров, а скидка будет дополнительно стимулировать купить именно в вашем магазине.

Скидка на следующий заказ

Покупатели всегда меньше доверяют незнакомым магазинам чем тем, в которых они уже покупали. Не стоит так просто отпускать готовых к покупке клиентов. Предложите скидку на следующую покупку и превращайте их в постоянных покупателей.

Например, пользователи интернет-магазинов одежды обновляют гардероб в среднем раз в 1-2 месяца. Если покупатель давно к вам не возвращался, напомните ему о себе.

Так поступил интернет-магазин 21Shop. Все пользователи, которые совершали покупку в этом магазине, через 30 дней получали письмо с предложением обновить гардероб и скидкой на следующий заказ.

2,5% пользователей, которые получили это письмо, сделали заказ. Это принесло магазину дополнительные 90 000 рублей.

Читайте полный кейс автоматизации маркетинга в интернет-магазине 21Shop.

Level 2. Скидка в зависимости от действий пользователя на сайте

Более продвинутыми считаются программы, которые гибко подстраиваются под поведение клиентов. Например, программы накопительных скидок, где размер поощрения зависит от суммы покупок. Вы наверняка сталкивались с такими.

Вот, например, скидки издательства МИФ: после регистрации вы получаете скидку 5%, которая затем «эволюционирует» вместе с суммой покупок: +1% за каждые 1,5 тысячи.

Для этого сценария вам необходимо отслеживать количество заказов и, что важнее, их сумму.

Вы также можете ввести систему лидскоринга, чтобы оценивать, насколько пользователь заинтересован в покупке. Чем «горячее» лид, тем больше внимания стоит ему уделить и тем заманчивее предложение сделать.

Событийные акции

Даже если у вас нет системы скидок, не забывайте про событийные акции. Вы можете дать одинаковую скидку всем, а можете подобрать предложение специально под каждый сегмент. Например, сделайте разные рассылки для постоянных клиентов и новичков и предложите разную скидку. Это легко сделать с помощью сегментации.

Спрашивайте мнение клиентов

Не забывайте о нематериальных поощрениях. Качественный сервис важен не меньше скидок и акций.

Просите своих клиентов оставлять отзывы. Это не только способ собрать обратную связь и улучшить процессы — вы показываете пользователю заботу, говорите «нам не безразлично твоё мнение, друг». И это также оказывает влияние на их лояльность к вам.

Сервис для доставки готовой еды из ресторанов Chibbis привлекает клиентов как раз благодаря своей программе лояльности. За каждую покупку пользователи получают баллы, которые могут потратить при следующем заказе. Чем больше купил, тем больше баллов, тем выгоднее покупка в следующий раз.

Также программа лояльности полезна для удержания клиентов. Кто откажется от бесплатного блюда?

Если пользователь зарегистрировался, но после первой покупки сразу пропал, он получит письмо с напоминанием о баллах на счету, которыми он может оплатить заказ.

Больше подробностей о программе лояльности Chibbis — в нашем кейсе.

Скидки для повышения среднего чека

Делать большие покупки всегда выгоднее. Покажите клиенту выгоду от более крупной покупки и дайте скидку.

Например, мы обнаружили, что те, кто использует Carrot Quest более 6 месяцев, достигают больших результатов продаж. Поскольку долгосрочный успех наших клиентов — наша цель, мы рекомендуем тариф от 6 месяцев и даём за это скидку 20%. А тем, кто не боится планировать на год вперёд, мы дарим 30% от стоимости тарифа.

Это наша стандартная политика ценообразования. В преддверии нового года мы тоже проводим акцию и предлагаем бонусы при оплате сервиса на шесть месяцев.

Такие предложения бывают нечасто. Заходите и не упустите выгоду;)

Все любят скидки. Но раздавать их тоже следует с умом. Скидки могут приносить пользу не только покупателю, но и продавцу. Вовлекать клиентов, подталкивать их к покупке и готовить к долгосрочным отношениям — на всё это при умелом использовании способны скидки. Экспериментируйте.

С удовольствием,

Carrot quest