Начинаете с нуля? Как новым сайтам привлечь пользователей

Вас посетила бизнес-идея, и вот момент, когда вы уже выбираете новое доменное имя. А вместе с новым доменом приходят сотни проблем, где хостинг — самое лёгкое. Шансы, что у вас будет достаточно посещений с самого начала, крайне малы.

Разбираемся, почему и как с этим работать. Как же привлечь пользователей?

Почему поиск вам не поможет

Поисковые системы не сильно изменились за последнее время. Да, они стали использовать искусственный интеллект и улучшенные инструменты, но по сути изменились не сильно. Основные принципы всё те же.

До сих пор используются боты, собирающие информацию на миллионах вебсайтов. Затем страницы индексируются и группируются по схожим темам и значимости.

Более высокий рейтинг (т.е. большая заметность) до сих пор является результатом цитирования, которое увеличивает популярность, авторитет и общую надёжность сайта.

Проблема в том, что поисковые системы с самого начала были спроектированы, чтобы поощрять сайты, которые известны (в числе факторов ранжирования учитываются такие вещи как возраст домена). Добавьте к этому повышенное доверие пользователей к знакомым брендам. Вы, кажется, начали понимать проблему?

Новые сайты какие угодно, но не популярные, не авторитетные и не надёжные. На самом деле, вам предстоит работать в два раза эффективнее, потому что никто не знает, кто вы такой (и уж точно не будут сразу вам доверять свои деньги). Вряд ли Бог Гугла улыбнётся вам и начнёт направлять по тысяче пользователей в день на ваш сайт просто так.

Но подождите, потому что это ещё не самое плохое!

Реклама, скорее всего, тоже не поможет

Одно из главных заблуждений новоиспечённых предпринимателей в том, что реклама А неэффективна или B слишком дорогая.

Если всё сделано правильно, ни А, ни B не верно.

Groupon успешно использовал рекламу для стремительного роста и привлёк 33 миллиона подписчиков за один квартал.

Но несмотря на всё это, реклама — это издержки.

Вам нужны люди, оборудование, помещения… Свободные деньги обычно тратятся на невероятное количество вещей, которые нужны, чтобы поднять новый бизнес. Скорее всего, вы не готовы сразу тратиться на рекламу, особенно если не очень представляете, как это делать эффективно.

Не хочется говорить, но это фактически исключает два наиболее эффективных метода привлечения новых пользователей. Остаётся не так уж много других вариантов. Именно из того, что осталось, мы собрали наш сценарий привлечения для новых сайтов.

Откуда тогда приходят ваши пользователи на ранних стадиях?

Если вы посмотрите на любую стандартную аналитику, то поймёте, что мы только что исключили Поиск (Search) и Рекламу (Advertising). Остаётся немного источников.

Direct (когда пользователи сами вводят ваш URL) тоже маловероятен на начальных этапах, просто потому что никто вас не знает. Этот пункт тоже вычёркиваем из списка.

Остаются Referrals (рефералы), Social (соц.сети) и Email (письма). Отлично. От этого и будем отталкиваться.

DNS указывается, блог WordPress начат и ведётся, и вы готовы написать около 500 слов о ваших последних свершениях…

Не надо. Потому что никого это не волнует. Это жестковато, но зато правда.

Конечно, вам стоит создать лендинг и блог. Подготовиться. У вас должно быть место, куда вы будете направлять людей.

Но затем поднимите голову и оглянитесь. Активно обращайтесь к другим людям, чтобы заполучить первые посещения. Другие сообщества, СМИ, группы, организации, блогеры, журналисты. Короче говоря, места скопления потенциальных клиентов и лидеров мнения отрасли. Становитесь лидером инбаунд-маркетинга.

Вот 5 источников, на которые можно поднажать уже сегодня.

Источник № 1. Партнёрский канал

Куда идут люди, чтобы купить товары, похожие на ваши?

Партнёрская программа — это отличная возможность выйти на потенциальных клиентов. А еще рекомендация партнёра будет добавлять доверия к вашему сайту.

Например, после регистрации на мероприятие Timepad предлагает выбрать один из подарков от партнёров.

Вы сами договариваетесь об условиях сотрудничества с партнёрами. Это может быть официальное партнёрство или на условиях revenue share (делиться долей выручки). Пользователей можно учитывать с помощью специальных меток (например, банальных utm) или конверсии (специальный лендинг или особая форма для заполнения).

Даже простое, доступное и слегка олдскульное совместное продвижение будет работать. Например, запустите совместный конкурс со своим партнёром или отправляйте промо-акции по электронной почте аудиториям друг друга.

Источник № 2. Оффлайновые мероприятия

Всё больше исследований доказывает, что люди не читают.

Обычные люди (т.е. ваши пользователи) не проводят весь день на профессиональных сайтах. Откуда они получают новости? Где они находят решения своих проблем (тех, которые вы решаете)?

Снаружи. В реальной жизни. На мероприятиях.

Шаг 1. Пойдите туда.

Шаг 2. Будьте волонтёром/выступите/помогите.

Мероприятия помещают вас в гущу событий и влиятельных людей, которые могут посоветовать или свести вас с лучшими потенциальными клиентами. А волонтёрство или экспертиза почти всегда приветствуются.

Поискать встречи, которые происходят вокруг вас каждый день. Или почитайте новостные группы вашего города в соц.сетях.

Компания Hakka Labs посещает, записывает и распространяет аудио-записи инженерных событий, делая ценный вклад в сообщество (и получая потенциальных клиентов взамен). Можете попробовать заняться тем же.

Источник № 3. PR-пропаганда

Проведите небольшое исследование, чтобы создать список подходящих для продвижения СМИ. В любом случае, именно за это вы платите большинству PR-компаний.

Это просто. Смотрите.

Откройте первый тематический блог, который придёт вам в голову. Найдите последнюю запись и автора.

Привет, Дэнни! :)

Самый простой способ растопить лёд — социальные сети, где больше вероятности, что люди ответят.

Например, можно попробовать LinkedIn, чтобы посмотреть, нет ли у вас общих знакомых, которые могут порекомендовать вас.

Видите? Буквально с первой попытки!

Выходите за пределы своего блога и печатайте полезные статьи в крупных источниках. Например, пробуйте пробраться через песочницу на хабрахабре или аналогичном профильном сайте.

Источник № 4. Реферальная программа

Самые успешные компании в мире использовали хаки вроде рефералов, чтобы ускорить рост числа своих пользователей (и выручки).

Dropbox, например, перешёл от 100 000 платящих клиентов к более чем 4 миллионам. За один год!

Одна из главных точек роста Lean Startup («бережливого стартапа») основывается на «липком» бизнесе, где вы удерживаете пользователей от ухода и вдохновляете запустить сарафанное радио.

Кто-то заинтересовался вашим бизнесом и даже заплатил? Отлично. Завербуйте его. Сделайте так, чтобы он привёл своих друзей (или хотя бы рассказал о вас). Пообещайте вознаграждение. Давайте бонусы не только тем пользователям, которые приводят новых клиентов, но и их приглашённым друзьям. Иначе какой интерес другу участвовать во всём этом?

Вот, например, условия реферальной программы Airbnb:

Источник № 5. Станьте востребованным экспертом

«Идейное лидерство» звучит как какая-нибудь бизнес-школа, созданная нарциссом.

Но на самом деле, такая стратегия всё упрощает.

Проводите исследования в вашей области, делитесь материалами, выступайте в качестве эксперта. Будучи собственным брендом, вы даёте партнёрам причину работать с вами. Вы можете выступать на оффлайн и онлайн мероприятиях только потому, что люди постоянно нуждаются в практиках, которые могут поделиться опытом.

Лучше всего то, что идейное лидерство даёт вам аудиторию, которые хотят ссылаться, рекомендовать и делиться вашим опытом. Всё это повышает вашу популярность, авторитет и надёжность, которые, как вы помните, помогут подняться в органическом поиске.

Как мы продвигаем Carrot Quest

Мы уже подробно рассказывали про то, как продвигали Carrot Quest в этой статье (основной акцент сделали на нашу новую партнёрскую программу). Давайте расскажем еще раз, но покороче.

Сначала мы совсем не использовали платную рекламу, продвигаясь с помощью полезного контента. Завели блог и группу в фейсбуке. Вели каналы на спарке, хабре (оп, берите на заметку). Делились знаниями в статьях, показывали на примере кейсов эффективность нашей работы, брали интервью, писали инструкции. Мы не просто привлекали новых пользователей, но и учили их. Подготовленные таким образом клиенты могли по максимуму использовать возможности сервиса и в полной мере оценить его преимущества.

Так как мы B2B, общение в кругах стартаперов несло нам двойную пользу: мы не только черпали для себя ценную информацию и советы экспертов, но и сманивали потенциальных пользователей (см. источник № 2).

Так мы жили какое-то время, а недавно начали развивать партнёрский канал. Мы разработали разные варианты работы и разделили всех на рефералов и партнёров (которые делятся еще на 3 типа). Вот так это происходит:

Заключение

Чем быстрее вы поймёте, что посетители новых сайтов не приходят из пассивных источников вроде рекламы или органического поиска, а только из проактивных (вроде рефералов), тем лучше.

Проглотите эту правду в самом начале, но зато это даст критическое изменение, которое требуется для достижения успеха при продвижении сайта с нуля.

Ваш начальный прогноз хорош ровно настолько, насколько хороши люди, которые потенциально могут вас порекомендовать.

Начните фокусировать всё своё внимание на помощи другим (в качетсве источника, спикера, волонтёра, партнёра и т. п.) как можно раньше.

С любовью, Carrot Quest

По материалам blog.kissmetrics.com