Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Компания развивается и растет, если ставит правильные цели и вовремя их достигает. Один из наиболее эффективных подходов в постановке целей — метод SMART. Разберем, что такое SMART-цели и они помогают улучшать показатели в бизнесе.

Что такое SMART-цели

SMART — это метод постановки целей. Он позволяет сформулировать реалистичную и измеримую цель, определить сроки и необходимые ресурсы для ее достижения. Часто используется, чтобы усилить маркетинг. Пример цели по SMART:

Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю этого года.

Критерии SMART

SMART-цели должны соответствовать пяти критериям:

• S — Specific — конкретной;
• M — Measurable — измеримой;
• A — Achievable — достижимой;
• R — Relevant — значимой;
• T —Time bound — ограниченной во времени.

Рассмотрим детально каждый критерий SMART.

Specific — конкретная цель

Цель по SMART должна быть конкретной, чтобы ее нельзя было интерпретировать по-разному. Она должна задавать направление работы. Если цель сформулирована не конкретно, вероятность, что при выполнении задач все «побегут в разные стороны», увеличивается в разы. Все сотрудники должны одинаково трактовать SMART-цель.

Не конкретно	Конкретно
Зарабатывать больше	Увеличить продажи

Что нужно помнить:

• SMART-цель отвечает на вопрос «Что делать?». Например:
  Увеличить конверсии на сайте на том же трафике.
  Уменьшить отток клиентов.
• Одна SMART-цель — один результат. В компании может быть несколько приоритетных направлений развития — формулируйте по одной цели для каждого направления. 

Пример
Приоритеты на ближайший год — увеличение оборотов. SMART-цель для первого направления — увеличить продажи на 20%, для второго — уменьшить отток на 50%.

Читайте также:

Вопросы для постановки конкретной SMART-цели:

• Какого результата хотите достичь с помощью выбранной цели?
• Почему именно эта цель поможет в достижении необходимого результата?
• Выбранная цель соответствует стратегии компании?

Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей от команды Carrot quest

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Загляните в почтовый ящик

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Measurable — измеримая цель

SMART-цель должна измеряется количественно, чтобы можно было определить, насколько вы приблизились к результату. В противном случае проследить прогресс будет невозможно. 

Не измеримо	Измеримо
Увеличить количество лидов с чат-бота на сайте	Увеличить количество лидов с чат-бота на сайте на 30%

Что нужно помнить:

• Отследить прогресс получится, только если обозначить цель количественным показателем:
  Увеличить количество лидов с чата на сайте на 30%.
  Увеличить количество новых пользователей до 100 000 в день.
• Целевой показатель нужно согласовать с руководством.

Пример
Цель команды маркетинга — увеличить количество целевых лидов. Если показатель вырастет на 1%, будут ли довольны результатом руководитель команды и фаундеры?

Вопросы для постановки измеримой SMART-цели:

• Как понять, что цель достигнута?
• Над каким показателем необходимо работать, чтобы достигнуть цели?

Achievable or Attainable — достижимая цель

SMART-цель должна быть достижимой и открывать новые возможности, а не становиться заоблачной планкой. Но при этом цель по смарт должна быть достаточно амбициозной и не слишком простой для достижения. Важно соблюдать баланс.

Чтобы составить цель, необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании: данные о росте за прошлые месяцы, уровень скилов в команде, объемы будущих инвестиций. Если задача слишком амбициозна, а ресурсов для ее достижения нет, она может демотивировать команду.

Не достижимо	Достижимо
Увеличить количество повторных продаж на 300% к концу года	Увеличить количество повторных продаж на 30% до конца квартала

Что нужно помнить:

• Цель по SMART формулируется, исходя из возможностей компании: опыта и знаний сотрудников, объема инвестиций, ситуации на рынке.
• Недостижимые цели демотивируют команду. Ощущение, что задача невыполнима, делает сотрудников невовлеченными.
• Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на результат и не выведут компанию на новый уровень развития, продаж и пр.
• Лучше выполнить амбициозную цель на 80%, чем перевыполнить заурядную. Подробнее об этом подходе мы рассказывали в нашей статье.

Вопросы для постановки достижимой SMART-цели:

• Реально ли добиться этой цели в установленные сроки?
• Что может помешать достижению результата?
• Опыта и знаний команды достаточно для выполнения цели?

Relevant — значимая цель

SMART-цель должна соответствовать потребностям компании и трендам. Значимая цель приблизит вас к достижению глобальных стратегических задач.

Пример
Одно из направлений стратегии компании — популяризировать среди клиентов чат-бота для сайта. Вкладывать 500 тысяч рублей в рекламу поп-апов не вписывается в рамки стратегии.

Не значимо	Значимо
Вложить в развитие и рекламу поп-апов 500 тысяч рублей	Вложить в развитие и рекламу чат-бота для сайта 500 тысяч рублей

Что нужно помнить:

• Значимая SMART-цель соответствует стратегии компании и не противоречит другим целям.
• Достижение значимой цели должно вывести компанию на новый уровень развития.

Вопросы для постановки значимой SMART-цели:

• Какие преимущества получит компания после достижения цели?
• Выбранная цель соответствует стратегии компании?
• Что произойдет, если цель не будет достигнута?

Time bound — ограниченная во времени цель

Оптимальный срок достижения SMART-целей — три месяца, полгода или год. Более длительный срок может расфокусировать команду. Если у вас стоит задача на три года вперед, часть сотрудников забудет о ней, а сама цель потеряет актуальность.

Time bound цель с конкретным дедлайном помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.

Не ограничено во времени	Ограничено во времени
Увеличить продажи с помощью чата на сайте на 30%	Повысить продажи с помощью чата на сайте на 30% к 30 сентября 2022

Что нужно помнить:

• Декомпозируйте долгосрочные цели — если дедлайн цели больше трех месяцев, определите промежуточные этапы и задачи. Они помогают контролировать работу и облегчают процесс планирования.
• Про цели с дедлайном больше года могут забыть. Максимальный приемлемый срок — один год.

Вопросы для постановки ограниченной во времени SMART-цели:

• Сколько понадобится времени, чтобы достигнуть цели?
• На какие промежуточные этапы цель будет разбита?

Как SMART-цели помогут вашему бизнесу

Если цель абстрактна, нереалистична и бессрочна, непонятно, как действовать, чтобы достичь ее, и как отслеживать прогресс. 

Преимущества метода SMART

1. Фокусирует команды на выполнении конкретных задач, так как делает большие цели достижимыми. SMART-анализ помогает разбивать конкретную цель на задачи, и каждую из них выполнять по порядку. 

2. Позволяет оценить прогресс по выполнению цели. Командам удобно отслеживать результат, благодаря четким задачам, понятным KPI и установленным срокам. Все это делает результат измеримым и помогает в управлении командой.

3. Упрощает коммуникации в команде. Все члены команды знают, к какому результату стремится компания, не тратится время на разъяснения. Такая прозрачность также повышает мотивацию сотрудников и помогает в управлении командой. 

4. Повышает шансы на успех: упрощает формулирование целей, помогает устранить вопросы и сомнения при постановке цели. А еще технология SMART легка в освоении: один раз научишься, и всегда сможешь применять.

Примеры и антипримеры SMART-целей

Разберем на конкретных примерах, как нужно и не нужно ставить SMART-цели.

Не SMART	Пояснение	SMART
За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте.	Что хорошо: — цель конкретна: увеличение количества целевых лидов с чата на сайте; — достижима: в прошлом квартале количество лидов увеличили на 5%; — значима: увеличение количество лидов позволит бизнесу больше зарабатывать; — ограничена во времени — три месяца. Что не так: цель неизмерима — непонятно, насколько должен вырасти показатель. Как исправить:  добавить критерий измерения, например, проценты.	За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте на 8%.
Заработать на 30% больше к концу квартала.	Что хорошо: — цель достижима: за прошлый отчетный период количество продаж увеличилось на 25%; — измерима: увеличение на 30%; — значима: цель соответствует стратегии развития — масштабированию; — ограничена во времени: конец квартала. Что не так: цель не конкретна — непонятно, что именно нужно делать: какую задачу решить и каким должен быть итоговый результат. Как исправить: определить, что поможет компании зарабатывать больше. Например, уменьшение оттока пользователей.	Уменьшить отток пользователей на 30% к концу квартала.
За шесть месяцев команде продаж надо увеличить количество закрытых сделок на 75%.	Что хорошо: — цель конкретна: количество сделок; — измерима: увеличение на 75%; — значима: увеличение количества сделок позволит больше зарабатывать; — ограничена во времени: 6 месяцев. Что не так: цель не достижима — за прошлый год количество сделок выросло на 5%. Как исправить: поставить более реалистичную цель.	За шесть месяцев увеличить количество закрытых сделок на 10%.
За месяц маркетинг должен увеличить количество подписок на email-рассылку на 20%.	Что хорошо: — цель конкретна: рост количества подписок; — измерима: увеличение на 20%; — достижима: прирост подписок в прошлом месяце был 10%; — ограничена по времени: месяц. Что не так: цель не значима — бизнесу не выгодно вкладывать силы в привлечение в подписку, так как пользователи лучше конвертируются сразу в регистрацию в сервисе.  Как исправить: определить приоритетное направление развития компании.	Увеличить количество регистраций в сервисе на 15% за полгода.
Увеличить количество активных пользователей приложения на 15%.	Что хорошо: — цель конкретна: рост количества активных пользователей; — измерима: увеличение на 15%; —достижима: ранее был стабильный рост на 10%; — значима: активных пользователей зависит количество продаж. Что не так: цель не ограничена во времени — не определен дедлайн, за который нужно ее достигнуть. Как исправить:  добавить дедлайн.	Увеличить количество активных пользователей приложения на 15% за шесть месяцев.

На что обратить внимание при постановке SMART-целей: 4 частые ошибки

От правильной формулировки целей по смарт зависит будущее развитие компании — как быстро вы вырастете, выйдете на новый рынок и обойдете конкурентов. С первого раза сформулировать идеальные цели сложно. Важно делать работу над ошибками и ставить новые цели с учетом предыдущего опыта.

Рассмотрим распространенные ошибки при постановке цели по SMART:

Завышенные ожидания

Цель должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к лучшим показателям — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. Например, если у бренда только три швеи, цель «поднять прибыль до 100 млн рублей за год» сильно завышена.

Нерелевантные цели

Цель должна вести компанию вперед и соответствовать общей стратегии. Если основной доход от выпуска ежемесячных коллекций, в это направление и нужно вкладывать силы.

Отсутствие гибкости

В процессе достижения цели многое может измениться: возникнут непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустят новый продукт или случится кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и адаптироваться. SMART-цель — не заповедь, от нее можно отказаться, если это необходимо.

Отсутствие мотивации

Над достижением целей работают конкретные люди, поэтому важно учитывать человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные и выполнимые задачи. Например, не «нужно усилить email-маркетинг», а «повысить открываемость рассылки на 10%».    

Читать также в нашей статье про топ-5 ошибок, которые совершают компании при внедрении OKR:

Чем SMART отличается от SMARTER и GROW

SMART постановка целей помогает добавить в планы конкретики. SMARTER — это более гибкий вариант фреймворка SMART, а GROW — это методика для поиска решений. Выбор инструмента зависит от вашей задачи.

Цели, соответствующие критериям SMART, получают больше шансов завершиться успехом. Ведь они становятся более конкретными, соответствуют вашему запросу, их можно измерить во времени и с точки зрения сил, а значит и достичь. В мире планирования цель по технологии SMART — это стандарт.

SMARTER — это расширенная версия цели по методике SMART. Методика добавляет два параметра: оценку результата (Evaluate) и адаптацию (Reevaluate). Они помогают работать с задачами, где важен постоянный анализ и корректировка целей.

GROW не помогает ставить цели, это коучинговая модель. Она помогает человеку или команде найти путь к цели через осознание ситуации, возможностей и препятствий.

Как работает SMARTER

SMARTER — это SMART, но с цикличным анализом. Позволяет не просто ставить цель, но и проверять, насколько она адекватна в процессе работы.

Как выглядит формула SMARTER:

• Specific — конкретность
• Measurable — измеримость
• Achievable — достижимость
• Relevant — релевантность
• Time-bound — ограниченность по времени
• Evaluate — оценка успеха
• Reevaluate — пересмотр целей

SMARTER подходит для долгосрочных проектов, в которых есть риск смены курса. Цели по SMARTER можно улучшать по ходу работы. Вот как это работает. 

Представим, что лендинг маркетолога Маши дает мало заявок. Всего 2% пользователей оставляют контакты. Руководство хочет больше лидов, но тратить деньги на трафик не вариант. Маша решает растить конверсию. Она ставит цель: «За три месяца увеличить конверсию формы заявки с 2% до 5%». Четко, измеримо, достижимо.

В первую неделю команда убирает лишние поля в форме. Конверсия +0,5%. Маша решает добавить отзывы и логотипы клиентов. Получает еще +0,3%. На третьей неделе она ускоряет загрузку страницы. Внезапно +1%.

Через месяц конверсия 3,8%, но по цели нужно 5%. Маша анализирует данные. Видит, что мобильные пользователи уходят, потому что форма неудобная. Исправляют. Еще +1%. Итог: 5% достигнуты, но без анализа и корректировок результат был бы слабее.

SMARTER — не просто про постановку целей, а про их адаптацию. Без этого план развалился бы после первой неудачи.

GROW: что это и как работает

GROW — это коучинговая методика для поиска решения. Она помогает не просто ставить цели, а осознать их реальность и пути достижения.

Как выглядит GROW:

• Goal — цель (что хотим достичь?)
• Reality — реальность (что есть сейчас?)
• Options — варианты (какие пути есть?)
• Will — воля к действию (что будем делать?)

GROW используют в коучинге и наставничестве, когда человеку пока не ясна цель. Вопросы выше постепенно помогают нащупать и проработать ее, но пока без критериев, которым должна соответствовать SMART цель. Выглядит это так. 

Ваня ведет переговоры, но клиенты после встреч пропадают. Вроде слушают, кивают, а потом пропадают. Из десяти сделок закрываются только две.

Руководитель не дает пустых советов Ване, а предлагает использовать GROW для ресерча. Цель они знают — поднять конверсию в сделку с 20% до 30% за три месяца. Реальность тоже понятна — клиенты сливаются после презентации. Возможной причиной ставят недостаточную работу с возражениями.

Ваня пробует несколько подходов: проходит тренинг, анализирует звонки с наставником, тестирует новые аргументы. Первые две недели изменений нет. Но на третьей он использует технику «повторного запроса» — не соглашается с отказом сразу, а уточняет детали. Клиент продолжает разговор. Через месяц закрываемость — 25%. Еще через месяц — 28%. В конце третьего — 30%. Ваня не просто выполнил план, а научился разбираться в причинах и находить решения.

GROW — не про контроль, а про осознание и развитие. Ваня не просто выполняет план, а учится достигать результатов осознанно.

Метод	Что делает	Когда использовать	Подходит для
SMART	Четко формулирует цель	Когда нужна конкретика	Бизнес-задачи, личные цели
SMARTER	Позволяет корректировать цель в процессе	Если цель может меняться	Долгосрочные проекты, адаптивные задачи
GROW	Помогает найти путь к цели	Если цель не ясна и нужно разобраться	Коучинг, командная работа, развитие

Как использовать SMART-цели в повседневной жизни

Критерии SMART при постановке целей работают для любых задач: похудеть, выучить язык, накопить деньги. Главное — правильно поставить цель.

Большинство людей бросают цели, потому что они размыты. Характеристики SMART цели делают их понятными и управляемыми. Ты не просто «хочешь что-то», а четко понимаешь, что и когда делать.

Вот например, ваша обычная цель: «Начну бегать». Через две недели все забыли, а кроссовки пылятся. Ее SMART-версия: «Бегать три раза в неделю по 3 км утром, чтобы через два месяца пробежать 10 км без остановки».

Загибайте пальцы: 

1. Появился четкий график
2. Есть конечная цель — 10 км
3. Можно проверить прогресс

Чтобы внедрить такую цель, также можно зафиксировать дни тренировок, отслеживать прогресс по беговым приложениям и рассказать про челлендж в соцсети, чтобы было сложнее забросить.

Чек-лист для постановки задач по SMART

• Проведите исследование и найдите проблемные места в продукте. Проанализируйте рынок, изучите потребности аудитории, оцените возможности компании. Выводы из исследований помогут сформулировать актуальные и релевантные цели. Подробнее о том, как проводить исследования, которые действительно помогут вашей компании развиться, можно прочитать в нашей книге. 

Пример
Вы изучили отзывы клиентов на разных площадках и обнаружили, что многие недовольны услугами. Оказалось, что команда поддержки долго обрабатывает заявки, некоторые запросы так и остаются незакрытыми. Ваши конкуренты решили эту проблему, внедрив чат-бота на сайте. Возможно, вам стоит последовать их примеру.

• Определите, над чем будете работать и какие показатели прокачивать в рамках текущей стратегии.

Пример
Цель компании — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 70% в текущем году. Вы разбиваете цель на несколько задач: запустить чат и чат-бота на сайте, добавить форму для оценки операторов, разгрузить команду поддержки.

• Определите необходимые ресурсы для достижения цели.

Пример
Чтобы запустить чат-бота и форму оценки, нужно закрепить ответственных за это сотрудников и определить сроки выполнения задачи. 

• Просчитайте, сколько времени потребуется на достижение цели.

Пример
Определите, сколько времени уйдет на запуск чат-бота, форму оценки. Для этого проконсультируйтесь с компетентными в этих вопросах сотрудниками.

• Отслеживайте результат выполнения поставленных задач.

Пример
Устраивайте командные встречи по трекингу задач раз в 1–2 недели. Оценивайте результат по специальной таблице для отслеживания прогресса по целям.

Carrot quest — платформа для роста. Она помогает собирать целевых лидов, сократить цикл сделки, наладить взаимодействие команд маркетинга, продаж и поддержки и увеличить выручку

Протестировать Carrot quest бесплатно

Что еще почитать по теме

• OKR: как правильно определять цели и ключевые результаты
• Инструкция по внедрению OKR
• Как разработать продуктовую стратегию
• Дмитрий Сергеев, CEO Carrot quest: «OKR должны быть связаны с ежедневными задачами»

FAQ

Впервые мы опубликовали эту статью 31 августа 2021 года. 21 апреля 2022 года мы ее обновили.