Что такое трипваер и для чего он нужен бизнесу

Схема продаж «пришел, увидел, купил» работает не всегда. В ход идут разные маркетинговые инструменты, чтобы помочь потенциальному клиенту совершить покупку. Один из таких инструментов — трипваер. В статье расскажем про виды  трипваеров, как их создавать, и разберем частые ошибки при запуске. 

Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу

Трипваер — продукт или услуга по символической цене. Задача трипваера — побудить пользователя совершить импульсивную покупку. Цена такого продукта стремится к нулю, и клиент быстро принимает решение о покупке. 

Трипваер чаще всего используют в онлайн-сервисах, сфере услуг и инфобизнесе. Высокая маржа на виртуальный продукт или услугу позволяет создать предложение с высокой ценностью и низкой себестоимостью. Трипваер онлайн-кинотеатра — подписка на месяц за 1 ₽. В онлайн-школе — курс со скидкой 50-70%.

Трипваер поможет:

• преодолеть страх пользователя перед первой покупкой,
• превратить его в клиента,
• донести до него основную ценность продукта.

Преодолеть страх перед первой покупкой

Купить продукт за один рубль или со скидкой 90% — легко. Импульсивное решение о покупке за символическую цену принимается за пару секунд, ведь мы точно можем позволить себе такую трату. У нас не возникает страха и сомнений, нужна ли нам подписка в онлайн-кинотеатре или курс по кулинарии, если они стоят в десятки раз ниже чем обычно.  

Одна из задач трипваера — предложить пользователю продукт за минимальную сумму, чтобы преодолеть его страх перед первой покупкой. После покупки трипваера пользователь превратился в клиента, и вероятность повторной покупки увеличивается. Клиент познакомился с сервисом, знает, как работает продукт, и, если его все устраивает, совершит повторную покупку за полную стоимость. К тому же, он уже зарегистрирован в сервисе: не нужно заново вводить адрес доставки, номер карты, придумывать пароли для входа. 

Компания продает готовые наборы продуктов для приготовления еды дома. Пользователю интересно предложение, но он сомневается, и цена за неизвестный продукт кажется неоправданно дорогой. Трипваер в виде скидки на первый заказ поможет ему быстрее принять решение о покупке.

Превратить пользователя в клиента

Пользователь может долго наблюдать за компанией, интересоваться её услугами, но ничего не покупать. Трипваер помогает быстро превратить потенциального покупателя в клиента, если предложение покажется ему выгодным.

Пользователь нашел любимый фильм на стриминговом сервисе, но засомневался оплачивать полноценную подписку. Онлайн-кинотеатр предлагает подписку на 30 дней за 1 рубль, и пользователь, не задумываясь, совершает покупку и смотрит любимый фильм.

Донести до пользователя основную ценность продукта

Одна из целей бизнеса — как можно скорее донести до пользователя ценность продукта. Трипваер не только подталкивает пользователя к покупке, но и дает возможность познакомиться с продуктом, оценить его функции и принять решение о повторной покупке. 

Школа французского языка предлагает индивидуальные занятия с носителями языка и адаптированную под цели обучения программу. Трипваер — скидка на первое занятие.

Виды трипваеров

Трипваеры делятся на три вида: инфопродукты, продукты с ограниченной функциональностью и продукты с большой скидкой. 

Инфопродукт

Инфопродукт — экспертиза, упакованная в продукт или услугу. К инфопродуктам относятся, например: 

• урок/занятие, 
• аудит проекта,
• вебинар.

Урок/занятие — трипваер в виде вводного урока или мастер-класса со скидкой. 

Подойдет онлайн или офлайн-школам, образовательным платформам, тренерам, репетиторам. 

Аудит проекта — анализ сайта, рекламы, социальный сетей.

Подойдет диджитал-агентствам, маркетинговым компаниям, инфобизнесменам.

Вебинар — онлайн-встреча эксперта с потенциальными клиентами.

Подойдет — сегменту b2b, онлайн-школам, онлайн и офлайн-консультантам.

Продукт с ограниченной функциональностью

Продукт с ограниченной функциональностью — трипваер, который демонстрирует основные свойства продукта или услуги, но не дает возможность использовать их все или ограничивает во времени использования.

К продуктам с ограниченной функциональностью относятся:

• онлайн-курс с ограниченным доступом к заданиям или тестам,
• приложение или онлайн-сервис с ограниченными функциями.

Онлайн-курс  —  бесплатный курс с ограниченными функциями. Пользователь может пройти курс, но у него нет возможности сдать экзамен и получить сертификат. 

Подойдет онлайн-школам.

Приложение или онлайн-сервис — продукт с  ограниченными функциями или ограниченным периодом действия. 

Подойдет онлайн-сервисам.

Продукты с большой скидкой или по акции

Продукт с большой скидкой или по акции — трипваер, который клиент получает по цене в несколько раз меньшей, чем обычная стоимость.

Примеры:

• подписка на сервис по минимальной цене, 
• продукт с большой скидкой для новых клиентов.

Подписка на сервис по минимальной цене — подписка после окончания пробного периода продлевается по обычной стоимости. 

Подойдет онлайн-сервисам, стриминговым сервисам, сервисам, предоставляющим телекоммуникационные услуги.

Скидки и акции — предложения сервиса или интернет-магазина. 

Подойдут онлайн и офлайн-бизнесу: магазинам, сервисам, школам.

Место трипваера в воронке продаж

В воронке продаж трипваер находится между лид-магнитом и основным предложением. Мы уже получили контакт пользователя с помощью лид-магнита, но, но он еще недостаточно прогрет, чтобы предлагать ему основной продукт или услугу. На этом этапе воронки трипваер поможет нам превратить пользователя в клиента и познакомить с продуктом.

Первый этап воронки продаж — сбор лидов 

На первом этапе воронки пользователь только знакомится с продуктом. Наша цель — получить его контакт, чтобы после прогреть емейл-рассылками и персонализированным предложением. На этом этапе слишком рано предлагать трипваер, потому что пользователь еще не знаком с нами и не хочет покупать наш продукт. На первом этапе воронки мы собираем лидов с помощью лид-магнита. Лид-магнит — бесплатный и полезный материал: глава книги, чек-лист, инструкция, отчет, инфографика. Задача лид-магнита — получить контакты клиента: имя, телефон или почту.

Пользователь интересуется темой правильного питания и попадает на сайт нутрициолога. Ему предлагают оставить свой email-адрес и подписаться на блог специалиста. Взамен он скачивает бесплатное недельное меню с рассчитанным балансом белков, жиров и углеводов.

Второй этап воронки продаж — прогрев лидов 

Как только мы получили заветные контакты пользователей, их можно вести дальше по воронке продаж и настраивать прогрев лидов с помощью email-рассылок.

У нас есть почта потенциального покупателя. Отправляем ему письмо с предложением пройти тестирование и подобрать диету.

Третий этап воронки продаж — продажа трипваера 

Мы собрали лидов с помощью чат-бота и прогрели с помощью емейл-рассылки. Пользователь заинтересован в продукте или услуге, но все еще не готов покупать. Идеальный момент для запуска трипваера.

Отправляем пользователю письмо с предложением купить подобранную диету за 1000 ₽ вместо 6000 ₽.

Четвертый этап воронки продаж — продажа основного товара или услуги

Лид максимально прогрет, воспользовался товаром или услугой со скидкой, оценил выгоду и хочет купить его за полную стоимость.

Через месяц индивидуального сопровождения клиент «продлевает» услугу на следующий месяц за 6000 ₽.

Получите подробный гайд по автоматизации воронки
для продакт-маркетологов и CEO онлайн-продуктов

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Что нужно помнить при создании трипваера

1. Трипваер должен решать проблему клиента. Определите боли пользователя, которые решит трипваер. Бесполезный трипваер даже за 1₽ никто не купит.
2. Продавайте трипваер по минимальной цене. Задача трипваера — побудить к импульсивной покупке. Если цена завышена — пользователь будет долго принимать решение о покупке, как и с основным продуктом. 
3. Не закрывайте потребность клиента полностью. Создайте потребность в основном товаре, использовав трипваер. 
4. Сделайте трипваер простым в применении, чтобы клиент мог воспользоваться им здесь и сейчас.

Как создать трипваер

Трипваер можно продвигать при помощи нескольких инструментов:

• поп-апа,
• чат-бота,
• email-рассылки,
• лендинга,
• баннера на сайте.

Поп-ап — инструмент для сбора лидов, их квалификации и удержания. С помощью поп-апа можно предложить простой трипваер со скидкой на продукт. Такой механизм помог интернет-магазину мебельной фабрики E1 увеличить количество заявок в шесть раз. 

Чат-бот — виртуальный помощник, который решает рутинные задачи: консультирует пользователей и помогает с выбором. С помощью чат-бота можно запустить трипваер и предлагать пользователю бесплатный продукт или подписку.

Email-рассылки — письма с персональными предложениями, акциями, скидками. Емейл-рассылку с трипваером можно отправить определенному сегменту пользователей — тем, кто заходил на сайт и оставил свои контакты в поп-апе или в диалоге с чат-ботом, но еще ничего не покупал.

Лендинг — отдельная посадочная страница с трипваером. Клиент больше узнает о продукте, его преимуществах, может заказать пробную версию или оформить подписку.

Баннер на сайте — рекламное изображение на главной странице сайта, в котором предлагается трипваер в виде скидки или акции.

Ошибки при создании трипваера

Чтобы трипваер приносил счастливых клиентов, которые в будущем будут покупать снова и снова, важно не совершить одну из распространенных ошибок.  

Слишком много фактов и цифр в предложении. Если можно использовать инфографику — используйте. Она покажет выгоды нагляднее.

Невнятные формулировки. Если предлагаете услуги, выносите необходимую информацию в заголовок.

Трипваер дублирует основное предложение. Закрывайте только часть потребности клиента, чтобы он вернулся за продолжением.

₽ клиент получает доступ ко всем урокам. Мало кто захочет заплатить почти в 10 раз больше, только чтобы получить обратную связь по домашнему заданию" class="wp-image-33613" srcset="https://www.carrotquest.io/blog/wp-content/uploads/2021/08/Трипваер-для-продажи-курсов.png 745w, https://www.carrotquest.io/blog/wp-content/uploads/2021/08/Трипваер-для-продажи-курсов-720x619.png 720w" sizes="(max-width: 745px) 100vw, 745px" />

FAQ