38 сценариев, чтобы увеличить количество лидов и продаж: большой гайд для онлайн-сервисов

Мы собрали сценарии для сферы B2B SaaS под каждый этап воронки: от посещения сайта до активации в продукт и продления подписки. Сценарии помогут автоматически собирать, прогревать и конвертировать больше лидов в демо и покупки без привлечения дополнительного трафика.

Все сценарии из гайда можно настроить в Carrot quest самостоятельно или с помощью нашей команды роста.

Как пользоваться гайдом

1. Выберите этап воронки, например, «Получение контакта», «Конвертация в лида», «Активация в продукт» и пр.
2. Выберите механику, с помощью которой можно выполнить цели конкретного этапа воронки. Например, на этапе «Конвертация в лида» можно настроить механики с триггерными сообщениями, персонализированными поп-апами и пр.
3. Выберите сценарий и адаптируйте его под ваш сервис. Чтобы вам было проще дорабатывать сценарии, мы привели примеры текстов и условий отправки сообщений. Тайм-ауты можно установить любые — мы показали самые удачные по нашему опыту варианты.

Посещение сайта

Carrot quest помогает привлекать релевантную аудиторию на сайт за счет сбора данных о пользователях. 

Carrot quest фиксирует все действия пользователя на сайте и в мессенджерах. Эти данные используются для персонализированных триггерных коммуникаций. Но также с их помощью можно настраивать рекламу look-alike: вашу рекламу будут видеть только те пользователи, которые похожи на ваших клиентов.

Механика: настройка рекламы look-alike

Задача сценария — снизить стоимость привлечения клиента за счет показа рекламы пользователям, которые похожи на ваших клиентов. 

Как настроить сценарий

1. Выгрузите базу клиентов из Carrot quest.
2. Загрузите базу в рекламный кабинет и настройте рекламу look-alike на похожих пользователей.

Можно выгрузить данные обо всех пользователях, которые есть в базе:

Или можно выбрать наиболее интересный для вас сегмент. Например, выгрузить данные только тех, кто пришел на демо. Тогда рекламу увидят пользователи, которые с большей вероятностью сконвертируются в запись на демо.

Получение контакта

Инструменты Carrot quest помогают собирать базу подписчиков, чтобы потом прогревать их до покупки. В этом разделе показали механики с подпиской на email-рассылку и на Telegram-бота.

Механика: подписка на email-рассылку

Сценарий: сбор базы подписчиков для email-рассылок с помощью поп-апа на попытку ухода с блога

Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку, чтобы не отвлекать пользователя от изучения сайта. Показ поп-апа можно настроить на действия посетителей сайта: 

• зашли на страницу продукта,
• пытаются уйти с сайта,
• провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.

Задача сценария — проактивно собирать контакты пользователей, которые собираются покинуть блог, не совершив целевое действие. Рассылка с полезными материалами будет более интересна тем, кто пришел за контентом, поэтому показываем поп-ап в блоге.

Как работает сценарий

1. Пользователь пытается уйти с блога и видит поп-ап с предложением подписаться на рассылку.
2. Сразу после подписки пользователь получает на email письмо с информацией, что и как часто он будет получать в этой рассылке.

Сценарий: сбор базы подписчиков для email-рассылок с помощью поп-апа с лид-магнитом

Задача сценария — проактивно собирать контакты у пользователей с помощью релевантного лид-магнита.

Как работает сценарий

1. Незарегистрированный пользователь заходит на определенную страницу сайта, например, на лендинг про рекламу в Telegram.
2. Через 1 минуту пользователь видит поп-ап с релевантным странице лид-магнитом, который он может получить на почту. Например, обещаем отправить гайд по запуску рекламы.
3. Сразу после оставления контакта пользователь получает письмо с обещанным лид-магнитом.

Можно продолжить сценарий и отправить прогревающее письмо после сообщения с лид-магнитом, как это сделала команда Carrot quest.

У нас есть лид-магнит 36 готовых механик для онлайн-школ. Их скачивают наиболее «горячие» пользователи. Но не все, кто их скачал, в итоге настраивают механики в Carrot quest. Мы решили прогревать таких лидов — рассказывать про Carrot quest и его фишки.

Механика работает так:

• пользователь оставляет на сайте email за лид-магнит,
• получает письмо с ним,
• через день получает письмо с предложением записаться на консультацию.

Результаты за 2 месяца:

Сценарий: сбор базы подписчиков для email-рассылок с помощью поп-апа с приглашением на вебинар

Задача сценария — проактивно собирать заявки на вебинар у посетителей сайта.

Как работает сценарий

1. Все посетители сайта видят поп-ап с приглашением на вебинар. Тайм-аут 30 секунд.
2. Если пользователь оставляет заявку на вебинар, ему на почту приходит письмо с подтверждением регистрации.
3. Дальше пользователь получает сообщения с прогревом к вебинару 1 раз в день до дня проведения вебинара.
4. Письма с напоминанием о вебинаре приходят за 24 часа, за 3 часа и за 15 минут.
5. А через 15 минут после вебинара пользователь получает письмо, которое рассказывает о платных продуктах, которые релевантны теме вебинара.

Пример поп-апа с приглашением на вебинар показали в кейсе онлайн-сервиса Retail Rocket:

За 6 месяцев до 1,7% пользователей, которые читали поп-апы с анонсами мероприятий, переходили на лендинги для регистрации.

Сценарий: сбор базы подписчиков для email-рассылок с помощью чат-бота и лид-магнита

Задача сценария — проактивно собирать контакты пользователей с помощью чат-бота.

Чат-бот — это бот, который автоматически появляется у пользователей на сайте из иконки чата, если они совершили определенное действие. Например:

• зашли на страницу продукта,
• пытаются уйти с сайта,
• провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.

В чат-боте можно настроить цепочки сообщений, чтобы он вел диалог с пользователем без подключения менеджера.

Как работает сценарий

1. Пользователь, который не оставлял заявку и не регистрировался в сервисе, доходит до определенного блока на сайте. Например, до блока сравнения с конкурентами.
2. Сразу появляется чат-бот и предлагает рассказать о преимуществах сервиса по сравнению с конкурентами. 
3. Пользователь с помощью кнопок выбирает, сравнение с каким конкурентом ему наиболее интересно.
4. Чат-бот дает краткое сравнение с выбранным конкурентом и предлагает отправить полное сравнение на почту.
5. Пользователь оставляет email и сразу получает обещанный материал.

Механика: подписка на Telegram-бота

Telegram-бот — это чат-бот в Telegram, который помогает прогревать тех, кто еще не готов оставить заявку на сайте. 

Telegram-бот входит в экосистему продуктов Carrot quest. Это значит, что его можно добавлять в воронки прогрева вместе с другими инструментами Carrot quest. Удобно тем, что всю цепочку сообщений можно настроить и увидеть на одном экране. Все заявки, статистика по каждому инструменту и по воронке в целом так же собираются в одном окне.

Подробнее про Telegram-бота, его возможности и сравнение с рассылками по email и WhatsApp рассказали в статье Telegram-бот от Carrot quest: что это, кому подойдет и как встроить в воронку продаж.

Сценарий: сбор базы подписчиков для Telegram-бота с помощью поп-апа с лид-магнитом

Задача сценария — проактивно собирать базу подписчиков для Telegram-бота с сайта.

Как работает сценарий

1. Незарегистрированный пользователь заходит на сайт или в блог.
2. Через 30 секунд пользователь видит поп-ап с лид-магнитом, который он может получить в Telegram. Например, обещаем отправить шаблоны для разработки стратегии продвижения.
3. Пользователь переходит в Telegram-бота и получает сообщение с обещанным лид-магнитом.
4. Также можно настроить отправку сообщения с анонсом платного продукта по теме лид-магнита.

Сценарий: сбор базы подписчиков для Telegram-бота с помощью поп-апа с приглашением на вебинар

Задача сценария — проактивно собирать регистрации на вебинар и прогревать участников до вебинара с помощью Telegram-бота, чтобы увеличить доходимость. 

Как работает сценарий

1. На сайт заходит пользователь, который не является клиентом и не подписан на Telegram-бота.
2. Через 30 секунд пользователь увидит поп-ап с приглашением на вебинар. Для регистрации нужно перейти в Telegram-бота.
3. Пользователь переходит в Telegram-бота, где бот просит оставить контакты для регистрации на вебинар.
4. После регистрации Telegram-бот присылает сообщения с прогревом к вебинару 1 раз в день до дня проведения вебинара.
5. Также Telegram-бот напоминает пользователю о вебинаре за 24 часа, за 3 часа и за 15 минут.
6. А через 15 минут после вебинара Telegram-бот рассказывает о платных продуктах, которые релевантны теме вебинара.

Сценарий: сбор базы подписчиков для Telegram-бота с помощью поп-апа на попытку ухода

Задача сценария — проактивно собирать базу подписчиков для Telegram-бота с сайта, квалифицировать пользователей и мотивировать их оставить заявку.

Как работает сценарий

1. Если пользователь не является клиентом, не подписан на Telegram-бота и пытается уйти с сайта, то он видит поп-ап с лид-магнитом. Например, можно предложить бесплатный доступ к сервису на сутки за ответы на вопросы в Telegram-боте.
2. Пользователь переходит в Telegram-бота. Его ответы записываются в карточку пользователя в Carrot quest. Также можно настроить передачу ответов в CRM.
3. Если пользователь не ответил на вопросы, то через 3 часа ему приходит напоминание в Telegram, какую пользу он получит, когда ответит на все вопросы.
4. Если ответил, то сразу получает промокод на бесплатный доступ.
5. Если через 24 часа пользователь не оплатил подписку, можно отправить сообщение с подходящим тарифом или продуктом, в зависимости от ответов пользователя. Это поможет напомнить о пользе, которую клиент может получить от вашего сервиса.

Больше сценариев для Telegram-бота в нашей карте для SaaS

Скачайте карту «11 сценариев, как использовать Telegram-бота для онлайн-сервисов»

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Прогрев

Carrot quest помогает прогревать пользователей из базы, чтобы мотивировать их оставить заявку. Показали механики с welcome-цепочками и массовыми прогревающими рассылками.

Механика: welcome-серия писем

Сценарий: прогрев пользователей с помощью welcome-цепочки 

Задача сценария — познакомить пользователей с сервисом, с его преимуществами и мотивировать оставить заявку. 

Как работает сценарий

1. Пользователь, который еще не совершал у вас покупки, подписывается на рассылку.
2. Первое письмо он получает сразу после подписки.
3. Остальные письма welcome-цепочки приходят с периодичностью в 1–3 дня.
4. В последнем письме welcome-цепочки пользователь получает спецпредложение, которое должно мотивировать его оставить заявку на консультацию с менеджером или сразу оплатить подписку. 

Отправлять welcome-цепочку можно как по email, так и в Telegram-боте.

Скоро в Carrot quest можно будет отправлять сообщения в оптимальное время, когда пользователь с наибольшей вероятностью его прочтет.

Например, вы настроили отправку сообщения через 24 часа после триггерного события. Система автоматически перенесет отправку, если время отправки выпадет на:

• рабочее время с 9 до 18 ч;
• вечер после 21 ч;
• выходные.

Если пользователь получит сообщение в удобное для него время, когда его ничего не отвлекает, то вероятность прочтения будет выше.

Функция поможет повысить open rate во всех каналах коммуникации:

• в email,
• в Telegram,
• в WhatsApp,
• в мобильных пуш-уведомлениях,
• в СМС.

Механика: массовые прогревающие рассылки

Сценарий: прогрев пользователей с помощью массовых рассылок

Задача сценариев — одномоментно сообщить всем подписчикам или определенному сегменту об акциях, обновлениях или вебинарах.

Как настроить сценарий 

1. Выберите, о чем будете рассказывать, подготовьте текст сообщения и картинки для рассылки. 
2. Выберите подходящий сегмент и запустите рассылку. Например, можно выбрать только тех, кто интересовался работой с маркетплейсами, и отправить им приглашение на вебинар «Как найти маржинальный товар для маркетплейсов».

Массовые прогревающие рассылки можно делать как по email, так и в Telegram-боте.

Конвертация в лида

Инструменты Carrot quest помогает собирать больше лидов с сайта на том же трафике. В этом разделе показали три механики, которые мотивируют пользователей оставить заявку:

• триггерные сообщения в зависимости от действий пользователя на сайте,
• ответы на вопросы пользователей,
• персонализированные лид-боты и поп-апы.

Также рассказали, как данные пользователей можно использовать, чтобы возвращать посетителей на сайт и увеличивать конверсию в лида.

Механика: триггерные сообщения в зависимости от действий пользователя на сайте

Сценарий: квалификация и сбор заявок с сайта

Задача сценария — квалифицировать пользователей, собирать заявки на демо и доводить до общения с менеджером по телефону.

Как работает сценарий

1. Пользователь зашел на сайт. Пользователь не регистрировался, не оставлял контакт.
2. Через 30 секунд на сайте пользователь увидит сообщение в чат-боте, которое мотивирует его ответить на квалифицирующие вопросы. Например, можно предложить бесплатный доступ к сервису на сутки.
3. Ответы пользователя сохраняются в карточке пользователя Carrot quest и в CRM, если нужно.
4. Если пользователь оставил номер телефона, то сначала система проверит, рабочее ли время у менеджеров.
5. Если время рабочее, то менеджер звонит сразу, как только у него появляется возможность.
6. Если время нерабочее, то пользователю придет сообщение на WhatsApp, что его заявку получили, но менеджер свяжется с ним в рабочее время. Можно добавить временные слоты, чтобы пользователь выбрал время, когда ему будет удобно общаться. Эти данные сохранятся в карточке пользователя, чтобы менеджер видел, когда должен позвонить.

Квалифицировать пользователей на сайте можно как в чат-ботах, так и в поп-апах. Маркетологи сервиса «АТОЛ Онлайн» вместе с командой роста Carrot quest провели A/B-тест: с каким инструментом посетители сайта будут активнее взаимодействовать.

50% пользователей видели лид-бота с квалифицирующими вопросами, 50% — квиз в поп-апе.

Результаты за 4 месяца:

Лид-бот	Квиз в поп-апе
4,8% конверсия в заявку из прочтения	5,8% конверсия в заявку из прочтения

Выводы: аудитория сайта «АТОЛ Онлайн» лучше реагирует на квиз в поп-апе, поэтому в следующих итерациях команда роста будет чаще использовать именно эту механику. Посетители вашего сайта могут иначе реагировать на инструменты, поэтому мы рекомендуем проводить A/B-тесты перед полномасштабным запуском механик.

В кейсе сервиса MPSTATS рассказали про другой A/B-тест: маркетологи сервиса вместе с командой роста Carrot quest проверили, какой формат поп-апа соберет больше заявок.

Обычный поп-ап появляется в виде окна по центру экрана, частично перекрывая контент сайта. Поп-ап fullscreen открывается на весь экран, полностью перекрывая контент.

Результаты за 3 месяца:

Обычный поп-ап	Fullscreen поп-ап
8,9% конверсия в ответ	13% конверсия в ответ — в 1,5 раза выше
70 заявок на демо-доступ	216 заявок на демо-доступ — в 3 раза больше
100 заявок на бесплатный курс	401 заявка на бесплатный курс — в 4 раза больше

Сценарий: сбор заявок от квалифицированных пользователей в чат-боте или поп-апе с последующим прогревом и доведением до разговора с менеджером

Задача сценария — автоматически доводить квалифицированных пользователей до общения с менеджером по телефону.

В предыдущем сценарии мы показали вариант, когда пользователь сразу оставляет номер телефона. Но в некоторых компаниях пользователи охотнее делятся адресом электронной почты, поэтому здесь показали сценарий и с номером телефона, и с email.

Как работает сценарий

1. Пользователь отвечает на квалифицирующие вопросы в чат-боте или в поп-апе.
2. В конце опроса можно запросить email в обмен на лид-магнит. 
3. Если пользователь оставляет email, то первое сообщение с лид-магнитом пользователь получает на почту сразу.
4. Дальше можно запустить цепочку прогревающих писем 1 раз в 3 дня, чтобы в итоге пользователь оставил заявку на консультацию с менеджером.
5. Если в конце опроса запросили номер телефона пользователя, то сначала система проверит, рабочее ли время у менеджеров.
6. Если время рабочее, то менеджер звонит сразу, как только у него появляется возможность.
7. Если время нерабочее, то пользователю придет сообщение на WhatsApp, что его заявку получили, но менеджер свяжется с ним в рабочее время. Можно добавить временные слоты, чтобы пользователь выбрал время, когда ему будет удобно общаться. Эти данные сохранятся в карточке пользователя, чтобы менеджер видел, когда должен позвонить.

Похожий сценарий реализовали на сайте сервиса «АТОЛ Онлайн» с помощью поп-апа с колесом фортуны к Новому году:

1. Пользователь указывал свой email и нажимал на кнопку «Крутить колесо», чтобы получить один из трех подарков.
2. Ему на почту приходило письмо с подарком и инструкцией, как его получить.

Под каждый подарок команда роста Carrot quest подготовила отдельное письмо.

Результаты за 41 день:

→ 59% конверсия в качественного лида,
→ собрал 60% качественных лидов от общего количества качественных лидов в месяц.

Сценарий: сбор заявок в Telegram-боте от пользователей, которые смотрели страницы продуктов, но не оставили заявку

Задача сценария — мотивировать пользователей оставить заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь смотрел страницы услуг или продуктов, но не оставил заявку. Пользователь подписан на Telegram-бота.
2. Через 15 минут после просмотра страниц сайта пользователь получит сообщение в Telegram-боте с предложением узнать больше об услуге, которой он интересовался. Например, если пользователь смотрел страницу про аудит сайта, то и в Telegram-боте получит сообщение про аудит сайта.
3. Если через 24 часа пользователь не оставил заявку, то можно предложить бонусы при заказе услуги. Например, 7 дней бесплатного доступа к сервису для тех, кто пройдет аудит сайта.

Сценарий: сбор заявок от пользователей, которые заходили на сайт больше двух раз, но не оставили заявку

Задача сценария — проактивно предлагать продукты и услуги и автоматически отвечать на уточняющие вопросы пользователей.

Как работает сценарий

1. Пользователь больше двух раз заходил на страницу продуктов или услуг, но не оставил заявку.
2. Дальше система автоматически проверяет, есть ли у пользователя подписка на Telegram-бота. Если подписка есть, то через 30 секунд пользователь получит сообщение в Telegram с перечислением преимуществ услуги и предложением оставить заявку.
3. Если у пользователя возникают вопросы, он может их задать прямо в Telegram-боте. Сообщения от пользователя попадут в раздел диалоги в Carrot quest, поэтому менеджеры их не пропустят и оперативно обработают. 
4. Можно подключить AI-бота к Telegram, чтобы AI-бот отвечал на все входящие вопросы. Тогда менеджеры будут подключаться только к сложным вопросам, на которые бот не сможет найти ответ в вашей базе знаний.
5. Если пользователь не подписан на Telegram-бота, но известен его email, то через 30 секунд после посещения сайта он получит письмо на почту с тем же смыслом, что и в Telegram.

Сценарий: реактивация базы пользователей по расписанию — скоро в Carrot quest

Задача сценария — регулярно автоматически реактивировать базу пользователей и собирать заявки. Отличие этого сценария от других в том, что он запускается по расписанию, а не по триггерному событию. Такую цепочку можно будет настраивать в Carrot quest в ближайшее время.

Как работает сценарий

1. Пользователь подписан на email-рассылку и на Telegram-бота, заявку не оставлял.
2. Если за последние 60 дней он не получал реактивационных писем, то ему на почту придет письмо с акцией.
3. Если пользователь не прочитал письмо, то через 6 часов ему придет такое же сообщение в Telegram-боте.
4. Если не прочитал или не оставил заявку, но известен номер телефона пользователя, то сообщение с акцией придет по СМС. 

Как настроить сценарий

1. Создайте сегмент для реактивационной рассылки. Например, отфильтруйте тех, кто не оставлял заявку, подписан на Telegram-бота или известен email, не получал реактивационных писем последние 60 дней.
2. Определите, какой части этого сегмента будете отправлять цепочку сообщений. Например, если в сегменте 100 тыс. пользователей, то отдел продаж не сможет качественно обработать все заявки. Поэтому можно отправлять сообщения не всему сегменту, а какой-то его части — 10–15%.
3. Настройте расписание для запуска сценария, например, 1 раз в неделю по пятницам.
4. Подготовьте сообщение для рассылки и активируйте сценарий. 

Каждую пятницу система будет автоматически проверять, кто из общей базы пользователей соответствует параметрам сегмента, который вы сформировали для рассылки. Если пользователь получил реактивационное письмо на прошлой неделе, то он будет исключен из сегмента, потому что не будет соответствовать критерию «не получал реактивационных писем последние 60 дней». Дальше система автоматически отберет нужную часть сегмента — 15% — и запустит по ней цепочку сообщений.

Механика: ответы на вопросы пользователей

Сценарии: ответы на повторяющиеся вопросы пользователей с помощью welcome-бота и AI-бота

Задача сценариев — автоматизировать ответы на простые повторяющиеся вопросы пользователей, чтобы разгрузить операторов и сфокусировать их на решении более сложных кейсов. А также не оставлять пользователя без ответа в нерабочее время.

Как работает сценарий с welcome-ботом

1. Пользователь заходит на сайт и нажимает на кнопку чата. 
2. Видит кнопки с вариантами тем и выбирает ту, которая его интересует.
3. Если пользователь не нашел нужную тему или ответы welcome-бота не решили его задачу, то в любой момент он может написать в чат, чтобы подключился оператор-человек. 

Как настроить welcome-бота

1. Нужно подготовить список самых частых вопросов от пользователей.
2. Выбрать те вопросы, на которые можно ответить заготовленным текстом, ссылкой на базу знаний или на определенный раздел сайта. Если нужно подключаться к личному кабинету пользователя, то такой вопрос не получится автоматизировать с помощью welcome-бота.
3. Подготовить ответы на вопросы.
4. Создать сценарий в конструкторе Carrot quest и запустить welcome-бота.

 Welcome-бота можно настроить и в Telegram.

В кейсе онлайн-сервиса Bnovo показали пример welcome-бота:

Результаты за 3 месяца:

Как работает сценарий с AI-ботом

1. Пользователь заходит на сайт и нажимает иконку чата.
2. В чате вводит текст вопроса в произвольной форме.
3. AI-бот дает ответ на основе вашей базы знаний. Если бот не нашел ответ, то зовет оператора. Пользователь в любой момент может позвать оператора-человека, если ответ бота не решил его задачу.

Как настроить AI-бота

1. Обучить AI-бота на вашей базе знаний.
2. Подключить его к чату, чтобы все входящие обращения сначала обрабатывал AI-бот, а потом переводил на оператора, если не смог найти ответ.

AI-бота можно подключить в Telegram. 

Также AI-бота можно подключить не на все вопросы в чате, а на определенные ветки welcome-бота. Например, можно подключить AI-бота только на вопросы про тарифы.

В кейсе онлайн-сервиса BotHelp мы рассказали, как AI-бот самостоятельно решает 40% всех вопросов из чата и заменяет двух операторов. Команда сервиса сначала подключила AI-бота только на одной ветке welcome-бота, а потом перевела на него все вопросы из чата.

Сценарий: общение с пользователями в онлайн-чате

Задача сценария — отвечать на вопросы пользователей, чтобы отработать их возражения и подтолкнуть к покупке.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходит на сайт, нажимает на иконку чата и пишет свой вопрос.
2. Подключается оператор-человек и отвечает на вопросы.

Механика: персонализированные лид-боты и поп-апы на сайте

Сценарий: сбор заявок от квалифицированных пользователей с помощью персонализированных сообщений в поп-апе

Задача сценария — стимулировать пользователей оставить заявку с помощью персонализированных сообщений.

Как работает сценарий

1. Пользователь ответил на квалифицирующие вопросы в чат-боте или в Telegram-боте, но не оставил заявку.
2. Если пользователь снова зайдет на сайт, то через 5 секунд увидит поп-ап с персонализированным предложением. Например, в чат-боте он указал, что продает косметику на маркетплейсах, и в поп-апе увидит сообщение о том, как продавать больше косметических товаров на маркетплейсах.

Сценарий: сбор заявок от квалифицированных пользователей с помощью персонализированных сообщений в чат-боте

Задача сценария — стимулировать пользователей оставить заявку с помощью персонализированных сообщений. Это вариация предыдущего сценария, но персонализированное сообщение пользователь получает в чат-боте, а не в поп-апе.

Как работает сценарий

1. Пользователь ответил на квалифицирующие вопросы в Telegram-боте, но не оставил заявку.
2. Если пользователь снова зайдет на сайт, то через 5 секунд увидит сообщение в чат-боте с персонализированным предложением. Например, в Telegram-боте он указал, что продает косметику на маркетплейсах, и в чат-боте увидит сообщение о том, как продавать больше косметических товаров на маркетплейсах.

На сайте сервиса «АТОЛ Онлайн» настроили чат-бота для квалифицированных пользователей, которые не оставили заявку. 

Если пользователь соглашается в чат-боте подобрать тариф, к разговору подключается менеджер и выясняет детали.

Результат за 4 месяца:

→ 7,2% конверсия из прочтения в заявку на подключение.

Механика: возврат пользователей на сайт с помощью ретаргетинга

Задача сценария — возвращать на сайт пользователей, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на сайт и смотрел страницу конкретного продукта, но заявку не оставил.
2. После того как пользователь ушел с сайта, реклама этого продукта будет показываться ему на других ресурсах.

Доведение до встречи

Carrot quest помогает приводить больше лидов на демо. Показали механики, как автоматически подтверждать получение заявки и доводить до демо.

Механика: подтверждение получения заявки

Сценарий: доведение до разговора с менеджером по телефону

Задача сценария — автоматически доводить пользователей до разговора с менеджером по телефону.

Как работает сценарий

1. После получения заявки система автоматически проверяет, рабочее ли время у менеджеров.
2. Если время нерабочее, то пользователь получит сообщение на WhatsApp, что его заявку получили, но менеджер свяжется с ним в рабочее время. Можно добавить временные слоты, чтобы пользователь выбрал время, когда ему будет удобно общаться. Эти данные сохранятся в карточке пользователя, чтобы менеджер видел, когда должен позвонить.
3. Если время рабочее, то менеджер звонит сразу, как только у него появляется возможность.
4. Если пользователь не ответил на звонок, то менеджер меняет статус в CRM на «Не дозвонились». Через минуту пользователь получает сообщение на WhatsApp с вопросом, актуален ли для него звонок. 
5. Если звонок актуален, бот предлагает выбрать время, когда пользователю будет удобно общаться.

Механика: триггерные сообщения с напоминанием о встрече — скоро в Carrot quest

Сценарий: доведение до демо

Задача сценария — автоматизировать напоминания о назначенном демо с помощью каскадных рассылок, чтобы увеличить доходимость до встречи.

Как работает сценарий

1. Пользователь записался на демо, также пользователь подписан на Telegram-бота.
2. Сразу после записи на демо пользователь получает сообщение в Telegram-боте с подтверждением записи.
3. За 24 часа до демо пользователь получает напоминание в Telegram-боте и вопрос, придет ли он на встречу.
4. Если пользователь не прочитал сообщение или не подтвердил запись, то через 6 часов он получит такое же сообщение, но уже на почту.
5. Если пользователь не прочитал сообщение или не подтвердил запись, то еще через 6 часов он получит такое же сообщение на WhatsApp.
6. Если не подтвердил запись, то через час ему придет напоминание о демо в Telegram-боте.
7. Если пользователь подтвердил запись, то за 10 минут до демо ему придет СМС-сообщение с информацией, где пройдет встреча. 

Этот сценарий скоро можно будет настроить в Carrot quest, необходимый функционал дорабатывается.

Активация в продукт

Механика: триггерные сообщения в зависимости от действий на сайте

Сценарий: онбординг в сервис с помощью email-рассылки

Задача сценария — помочь пользователю разобраться в сервисе и начать им пользоваться.

Как работает сценарий

1. Пользователь зарегистрировался в сервисе и активировал триал. При регистрации оставил email.
2. Сразу после регистрации пользователь получит на почту первое письмо из онбординговой цепочки писем.
3. Следующие письма можно присылать через день, чтобы помочь пользователю разобраться в функционале сервиса и мотивировать его купить полную версию. Количество писем в цепочке и частота отправок зависит от длительности пробного периода.

Такой сценарий онбординга настроила команда сервиса Marquiz:

Результат за месяц:

+ 36 180 рублей выручки с онбординг-цепочки.

Сценарий: онбординг в сервис с помощью чат-бота в личном кабинете

Задача сценария — помочь пользователю разобраться в сервисе и начать им пользоваться.

Как работает сценарий

1. Пользователь зарегистрировался в сервисе и вошел в личный кабинет. 
2. Через 20 секунд появится чат-бот, который предложит помощь в освоении сервиса.

В сценарий чат-бота можно включить квалифицирующие вопросы, чтобы подбирать релевантный контент для пользователя. 

Пример такого чат-бота показали в кейсе онлайн-сервиса Moneyplace. Бесплатный период в Moneyplace — 7 дней. Если пользователь зарегистрировался в сервисе и не оплатил подписку, чат-боты в личном кабинете продолжают прогревать его до оплаты.

После авторизации пользователей встречает чат-бот, который помогает разобраться с основными вопросами по сервису, и собирает заявки на консультацию.

Чат-бот квалифицирует пользователя, чтобы менеджер сразу видел, какой вопрос интересует клиента, и мог подготовить персонализированный оффер.

Результаты чат-бота за 4 месяца:

Среди всех механик Carrot quest чат-бот после авторизации принес больше всего заявок — 41%.

Также в зависимости от разделов, которые пользователь посещает в личном кабинете, срабатывают чат-боты, которые:

• рассказывают о релевантной функции сервиса;
• предлагают проконсультироваться с менеджером в чате;
• собирают email и отправляют письма с полезными материалами, чтобы прогревать пользователей.

Другой пример показали в кейсе сервиса Unicom: на 33% увеличилась конверсия в первую заявку у новых пользователей, благодаря чат-ботам для онбординга.

Сценарий: активация «спящего» пользователя, который находится на триале

Задача сценария — стимулировать клиента к использованию сервиса во время пробного периода.

Как работает сценарий

1. Пользователь зарегистрировался в сервисе, у него начался бесплатный пробный период использования.
2. Если после регистрации пользователь больше двух дней не заходил в личный кабинет и не оплачивал подписку, то ему на почту придет письмо с напоминанием, что пробный период скоро закончится.
3. Если пользователь не прочитал письмо, но известен его номер телефона, то через 24 часа ему на WhatsApp придет такое же сообщение с напоминанием.
4. Если номер телефона пользователя неизвестен, но он подписан на Telegram-бота, то письмо с напоминанием придет в Telegram-боте.

Тайм-ауты зависят от длительности пробного периода. В сценарии показали пример с недельным тестовым периодом.

Показали пример такого письма в кейсе сервиса Instaplus.me. Пользователи на бесплатном тарифе получали письмо, которое сообщало об окончании триала через 3 дня. Также в письме была информация о специальном тарифе, который можно было подключить прямо из письма.

Результаты за 2 месяца:

→ 17,76% из прочитавших письмо подключили платный тариф.

Подобное письмо пользователи получили и в последний день триала. В результате 15,40% увидевших письмо оплатили подписку.

Конвертация в покупку

Механика: триггерные сообщения в зависимости от действий на сайте

Сценарий: сбор заявок с помощью промокода на скидку

Задача сценария — стимулировать пользователя оставить заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на страницы продукта, но не зарегистрировался в сервисе. Пользователь подписан на Telegram-бота.
2. Через 15 минут после того, как пользователь смотрел страницу продукта, он получит сообщение в Telegram-боте с предложением оставить заявку на консультацию.
3. Если в течение 24 часов пользователь не оставлял заявку, можно предложить ему промокод на скидку. 
4. Если пользователь не оставлял заявку, то за 24 часа до окончания действия промокода он получит сообщение в Telegram-боте о том, что скидка скоро сгорит.

Сценарий: доведение до покупки с помощью промокода на скидку

Задача сценария — увеличить конверсию в покупку после прохождения триала.

Как работает сценарий:

1. Пользователь прошел триал, но не оплатил подписку. Пользователь подписан на Telegram-бота.
2. После окончания пробного периода пользователь получит сообщение в Telegram-боте с вопросом, понравился ли ему сервис.
3. Если пользователю не понравился сервис, то сразу в Telegram-боте приходит сообщение с вопросом, что именно не понравилось. Ответ пользователя попадёт в раздел диалоги, и оператор-человек сможет отработать негатив
4. Если пользователю понравился сервис, то сразу в Telegram-боте приходит сообщение с промокодом на скидку, который действует 3 дня.
5. Если пользователь не оплатил подписку, а до конца действия промокода осталось 24 часа, то в Telegram-боте пользователю придет сообщение с напоминанием, что промокод скоро сгорит.

Подобный сценарий настроили в сервисе Instaplus.me с помощью команды роста Carrot quest. 

Instaplus.me отправлял письма с опросом тем клиентам, которые в течение 10 дней после триала не подключились к сервису. В благодарность за отзыв дарили скидку 10% на оплату.

За месяц из письма 16,85% пользователей ответили на это сообщение.

После того как пользователь отметил причину, ему приходило письмо с благодарностью и обещанным промокодом. В итоге 19,75% получивших письмо активировали промокод и подключили сервис.

Продление подписки

Инструменты Carrot quest помогают стимулировать пользователей к продлению подписки и улучшать пользовательский опыт. 

Механика: триггерные сообщения

Сценарий: продление подписки с помощью поп-апа в личном кабинете

Задача сценария — напомнить пользователям, что действие подписки заканчивается.

Как работает сценарий

1. Пользователь оплатил подписку, но ее действие заканчивается через 5 дней. 
2. Пользователь заходит в личный кабинет и видит поп-ап с предложением продлить подписку.

Сценарий: продление подписки с помощью триггерных сообщений в Telegram-боте

Задача сценария — напомнить пользователям, что действие подписки заканчивается.

В предыдущем сценарии пользователь должен зайти в личный кабинет, чтобы увидеть сообщение о необходимости продлить подписку. Можно напоминать пользователям об окончании действия подписки в Telegram-боте или по email, чтобы пользователь не пропустил этот момент.

Как работает сценарий

1. Пользователь оплатил подписку, но ее действие заканчивается через 5 дней. Пользователь подписан на Telegram-бота.
2. Пользователь получает сообщение в Telegram-боте с предложением продлить подписку.

Сценарий: NPS опрос пользователей

Задача сценария — изучать уровень лояльности пользователей.

Как работает сценарий

1. Пользователь больше 2 месяцев использует сервис.
2. Когда пользователь собирается выйти из личного кабинета, он видит поп-ап с NPS-опросом.

Сценарий: доработка и улучшение сервиса на основе обратной связи от пользователей

Задача сценария — собирать обратную связь от пользователей о том, насколько им удобно пользоваться сервисом.

Как работает сценарий

1. Пользователь больше 2 месяцев использует сервис.
2. Когда пользователь собирается выйти из личного кабинета, он видит поп-ап с предложением дать обратную связь о сервисе.

Команда продукта MPSTATS собирает обратную связь от пользователей, когда они заходят в раздел кабинетов Wildberries и Ozon.

→ 15,7% конверсия из показа в ответ;
→ 3 631 ответ за 3 месяца.

Сценарий: оповещение пользователей об обновлениях в сервисе

Задача сценария — рассказать пользователям об обновлениях и помочь в них разобраться.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходит в личный кабинет.
2. Через 10 секунд пользователь видит поп-ап с информацией об обновлениях и ссылками на инструкции.

Команда сервиса MPSTATS использует поп-апы, чтобы информировать пользователей об изменениях и разгружать менеджеров. Например, у Wildberries сменились API-ключи, пользователи должны их обновить в MPSTATS, иначе не смогут пользоваться сервисом.

Задача поп-апа — рассказать пользователям, как сменить API-ключи самостоятельно, чтобы менеджеры не отвечали на однотипные вопросы.

Сценарий: продление подписки с помощью каскадных рассылок

Задача сценария — автоматически продлевать подписку. 

Показали, как работает сценарий на примере онлайн-сервиса доставки готовой еды. Похожий сценарий можно настроить и для B2B SaaS.

Как работает сценарий

1. Пользователь оплатил недельную подписку на доставку готовой еды.
2. Через 20 минут после последней доставки система автоматически проверяет, есть ли у пользователя разрешение на мобильные пуш-уведомления.
   
3. Если разрешение на пуши есть, то пользователь получит уведомление, что подписка закончилась и нужно ее оплатить в личном кабинете.
4. Если пользователь не оплатил подписку, то сначала система проверит, подписан ли пользователь на Telegram-бота.
   
5. Если пользователь подписан на Telegram-бота, то через 6 часов после пуш-уведомления пользователь получит сообщение в Telegram-боте с тем же посылом — подписка закончилась, оплатить можно в личном кабинете.
6. Если пользователь не оплатил подписку, то через 20 часов он получит СМС-сообщение с тем же текстом.
   
7. Если пользователь не подписан на Telegram-бота, то через 6 часов после пуш-уведомления он получит СМС-сообщение с тем же текстом.
   
8. Если пользователь не разрешил отправлять ему пуш-уведомления, но известен его email, то через 20 минут после последней доставки он получит сообщение на почту.
9. Если пользователь не оплатил подписку, то через 6 часов он получит СМС-сообщение.
   
10. Если email пользователя неизвестен, то через 20 минут после последней доставки он сразу получит СМС-сообщение.

СМС-сообщение — дорогой канал, поэтому его используют для пользователей, которые близки к покупке. Например, при повторных продажах.

Мы показали сценарии для последнего этапа воронки. Но на этом работа с базой не заканчивается. Теперь можно выгрузить сегмент тех клиентов, которые уже купили подписку, и настроить рекламу на похожих пользователей. То есть мы возвращаемся к первому этапу воронки — посещение сайта — и начинаем новый цикл взаимодействия с пользователями.

С помощью гайда вы можете точечно дорабатывать слабые места в воронке или составлять комплексные цепочки из разных сценариев на все этапы.

Как быстро запустить сценарии, если в команде не хватает ресурсов

Большую часть сценариев из гайда можно настроить самостоятельно. Если в вашей команде не хватает ресурсов на изучение сервиса, можно обратиться к команде роста Carrot quest. 

Эксперты команды роста:

• изучат воронку на вашем сайте;
• найдут места, где вы упускаете лидов;
• предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи.