Формула ROI: как считать и использовать в маркетинге

ROI 120% — это хорошо или плохо? На что влияет эта метрика и что делать после подсчетов? Как связаны показатель ROI и прибыль? Какие решения можно предпринять для бизнеса, чтобы увеличить прибыль, учитывая эту метрику?

ROI — один из важных маркетинговых показателей аналитики наряду с LTV, CAC и NPS, поэтому подобными вопросами задаются многие предприниматели. Давайте разберёмся, как ROI помогает оценивать эффективность рекламных каналов и как правильно его применять, чтобы добиться успеха. В этой статье вы найдете готовый шаблон для расчета ROI.

Что такое ROI

Показатель ROI для бизнеса (Return on Investment, возврат инвестиций) — это коэффициент рентабельности инвестиций. Простыми словами, формула ROI помогает посчитать окупаемость вложений. Показатель демонстрирует, насколько выгодным или невыгодным является проект или продукт.

Под инвестициями понимается вклад непосредственно в бизнес, то есть расходы на зарплаты сотрудников, аренду помещения, маркетинг, закупку сырья и материалов, покупку ПО и сервисы, необходимые для работы.

Рассчитывать ROI необходимо, когда вы хотите узнать, в каком объеме возвращаются средства, вложенные в команду, проект или рекламную кампанию. Этот показатель часто применяют для сквозной аналитики, чтобы посчитать окупаемость рекламных каналов: контекстная или баннерная, таргет в социальных сетях, раздача листовок, реклама в лифтах. Именно ROI позволяет узнать рентабельность инвестиций.

Зачем считать ROI

Расчет ROI помогает принимать управленческие решения для бизнеса и избегать дорогостоящих ошибок, а также определять рентабельность проектов. Поэтому ROI — это одна из основных формул в аналитике, с помощью которой можно сформировать направление развития бизнеса и решить, куда двигаться компании, чтобы не прогореть.

ROI, ROMI, ROAS — в чем отличия

ROI часто путают с ROMI, ROMI — с ROAS, и наоборот. Давайте разберемся, в чем главные отличия этих показателей.

ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или же показатель возврата всех инвестиций. Этот показатель помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.

ROMI (Return on Marketing Investment) — показатель возврата рекламных инвестиций. ROMI чаще всего путают с ROI. Если ROI помогает определить возврат всех инвестиций, то формула ROMI учитывает только маркетинговые затраты: рекламный бюджет, полиграфию, аренду билбордов, — но не включает затраты на производство товара.

ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент окупаемости затрат на рекламу. ROAS учитывает только маркетинговые инвестиции в конкретную рекламную кампанию. Основная задача расчета — выяснить, получает ли бизнес прибыль от используемых рекламных инструментов.

Читать также:

Формула расчета ROI

В аналитике существует масса разных формул ROI для бизнеса. Самая простая и эффективная формула следующая:

Доход в формуле ROI — все средства, которые получил бизнес за определенный период времени. Расход — это издержки и инвестиции. Если считаем коэффициент ROI для конкретного проекта, берем доход только от него. В расход включаем затраты непосредственно на этот же проект. Результаты расчетов выражаются в процентах.

ROI — это мера разницы между доходами и расходами. Как только меняется один показатель в формуле, меняется вся пропорция.

Пример: представим, что у вас магазин hand-made керамики. Вы только запустились, сделали красивый сайт. Предположим, что у вас похожий ассортимент. Вы решили настроить рекламу, чтобы привлечь первых клиентов. Вот что получилось:

Давайте разберем каждую кампанию подробно по формуле.

Начнем с чашек ручной работы.

Вы потратили на рекламу чашек 3530 р. и продали 8 чашек по 800 р. Себестоимость чашки — 300р.

ROI = (8*800 — 3530) / 3530 * 100% = 81%

ROI кампании с чашками — 81%

Рекламная кампания чашек убыточна.

По той же схеме считаем ROI кампаний для блюдечек.

ROI = (6*550 — 2760) / 2760 * 100% = 20%

ROI кампании с блюдечками — 20%

Рекламная кампания блюдечек убыточная, отключаем её.

И наконец посчитаем ROI для цветочных горшков.

ROI = (10*1500 — 5280) / 5280 * 100% = 184%

ROI кампании с горшками — 184%

Шаблон для расчёта ROI и других ключевых метрик маркетинга

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Какой показатель ROI — хороший

Цветочные горшки рулят, и кампания полностью окупилась. Но все ли так хорошо, как кажется?

ROI — это ratio-метрика, которая не показательна для аналитики в отрыве от контекста. Потому что вы можете получить большой ROI и маленькую прибыль для компании. Без знания реального дохода и расхода опираясь только на ROI, нельзя сказать, что вы получаете максимальную прибыль от рекламных коммуникаций.

Если вы реализуете столько товара, сколько возможно, и получаете максимум прибыли (мы не учитываем повышение цен), то настало время максимально оптимизировать каналы и повысить показатель ROI. Если нет, сначала нужно достичь этой точки максимума, то есть направлять больше инвестиций в расширение рынка сбыта. Соответственно, больше денег тратить на рекламу и немного снижать показатель ROI.

Возьмем ситуацию для примера.

У нас есть две кампании. Товар одинаковый — например, те же чашки. В первом случае ROI намного больше — 105%. Казалось бы, эта кампания успешнее. Но благодаря второй кампании реализовано больше единиц товара и прибыль почти в два раза больше.

Предположим, что максимум цветочных горшков, который вы можете произвести при нынешних мощностях за месяц, — 50. Но при этом продать столько вы не сможете, и товар будет лежать на складе. Вы можете инвестировать в рекламу больше и больше до тех пор, пока не будете продавать эти 50 горшков, при условии, что ROI > 100% и кампании не убыточные. Как только вы достигли этого максимума, можно оптимизировать расходы на рекламу и увеличивать ROI.

Когда рассчитывать ROI

Нужно понимать, что ROI — это метрика, непосредственно указывающая на действие. Такие метрики еще называют actionable metrics. Бывают метрики, на которые можно посмотреть и порадоваться или наоборот расстроиться, но они не показывают, что конкретно не так и что стоит изменить (например, churn rate или количество подписчиков). Actionable метрики показывают, что конкретно нужно изменить.

ROI — это не формула конверсии, ее не считают в фоновом режиме. Формулу ROI считают тогда, когда нужно принять какое-то управленческое решение. Например, если нужно выбрать, закупить ли оборудование или сырье, убрать или оставить рекламный канал, зарезать программу лояльности или дать ей право на существование. При расчете нужно взять такой период времени, когда ничего глобально не менялось в рекламной кампании, способе распространения или производства.

Читать также:

Как считать ROI: в Excel или онлайн

При подсчете формулы ROI есть вероятность запутаться или не учесть важные показатели. Чтобы ничего не упустить и потратить минимум времени на вычисления, существует несколько способов рассчитать показатель ROI автоматически: с помощью таблиц excel или специальных сервисов для расчета.

Checkroi — позволяет рассчитать не только ROI, но и другие маркетинговые показатели.

Ciox — стандартный калькулятор со всеми необходимыми переменными.

Можно воспользоваться таблицей в Excel и там же хранить все предыдущие вычисления. Скачайте готовый шаблон для расчета ROI в Excel и другие полезные материалы от команды Carrot quest в нашей библиотеке.

Отличие ROI от ДРР

ДРР — доля рекламных расходов или CRR (Cost Revenue Ratio). ДРР схожа с ROAS и показывает отношение затрат на рекламу к прибыли с неё. Расчет формулы помогает определить, сколько процентов от полученного дохода составляют расходы траты на рекламную кампанию.

Формула расчета ДРР: ДРР = Затраты на рекламу/Прибыль с рекламы * 100%

Вернёмся к кружкам. Мы потратили на рекламу чашек 5740, а заработали на ней — 6400 (8 кружек по 800 рублей).

ДРР чашек: 5740 / 6400 * 100% = 89,6%

Это означает, что мы тратим 89,6% от полученного дохода с продажи чашек на их рекламу.

Показатель ДРР, в отличие от ROI, позволяет определить долю рекламных расходов компании от выручки с них. С помощью этого показателя мы также можем сделать выводы о рентабельности проекта или рекламной кампании. ДРР не должен быть выше 100%, иначе рекламная компания будет считаться убыточной.

Я посчитал ROI. Что дальше

Если речь о платной рекламе — корректировать рекламные кампании, отключать неэффективные, уменьшить или увеличить бюджет на рекламу, чтобы расширять рынок сбыта без неэффективных затрат.

Если мы говорим о других расходах — проанализировать, за счет чего можно увеличить эффективность или наоборот, на что еще стоит потратить.

Главная ценность ROI для бизнеса в том, что своевременный расчет этой формулы позволяет делать дешевые ошибки. Так что совершайте ошибки, чтобы научиться и найти верный путь.

Читать также:

Самые частые вопросы — подводим итоги

Что еще читать по теме:

• Считаем LTV: что особенного в этой метрике и почему всем нужно за ней следить
• CAC: как посчитать стоимость привлечения клиента
• Индекс NPS: как оценить лояльность клиентов
• Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать
• Куда и почему уходят пользователи: как рассчитать Churn Rate и начать с ним работать
• Остановите войну: как подружить маркетинг с продажами и увеличить выручку в 2 раза — опыт команды Carrot quest

Вы читаете блог Carrot quest — сервиса для увеличения выручки бизнеса за счет коммуникации с клиентами в цифровых каналах и сокращения цикла сделки

Подключить Carrot quest 7 дней бесплатно