Как поднять продажи в разгар новогодних акций

Нам с вами часто хочется найти волшебную кнопку в бизнесе, чтобы нажал и полетело. При понимании ключевых изменений в каждом направлении бизнеса/маркетинга/продаж можно нащупать что-то вроде такой кнопки и значительно увеличить ваши метрики.

Впереди новогодние праздники, а значит много акций, скидок и большой трафик покупателей. Как в этот период отстроиться от конкурентов и увеличить продажи, особенно когда акции уже в разгаре и нужно оперативно принимать меры? Обычно вы все делаете правильно, грамотно используя событийные акции и новогодние скидки. Но есть решения, которые позволят вам дополнительно поднять продажи в 1,5-2 раза за этот период.

Разберем в этой статье кейсы наших клиентов. Кто не знаком, мы команда Carrot quest — сервиса по увеличению лидов, заявок и продаж с помощью автоматизации маркетинга. На запуск таких решений вам потребуется всего 1-2 дня, а значит, вы успеете увеличить продажи в новогоднюю акцию. Поехали!

Поведение покупателей — что изменилось

Важнейший фактор, от которого мы будем отталкиваться — в ecommerce изменилось поведение покупателей: поменялся их путь к покупке — воронка продаж, возросли ожидания от продукта и поддержки на сайте. Если мы понимаем эти тенденции, то без проблем адаптируемся под них.

Цикл покупки в e-commerce стал длиннее (сложнее), чем раньше. Прежде чем купить, пользователи более активно читают, сравнивают, изучают, консультируются — нам с вами важно подстроиться под эти процессы и помочь покупателю.

В итоге вы можете привлечь пользователя, например, привести его по акции. Но в процессе изучения и сравнения товаров он может легко переметнуться к вашему конкуренту и купить там. Это особенно актуально в большие праздничные периоды, вроде Нового года.

Новогодние покупки совершаются импульсивно

Что это значит? Выбор магазина происходит в процессе покупки, поэтому просто запустить привлекательную акцию недостаточно. Пользователь заходит к вам на сайт, выбирает товар, но в конечном итоге делает покупку там, где ему оказали больше внимания и «за ручку довели до цели». Именно поэтому магазины упускают большую возможность и теряют изрядную часть покупателей.

Важно использовать не только рекламные акции для привлечения, но и дополнять новогоднюю кампанию коммуникациями по воронке — вести пользователя к покупке (подробно разберем дальше).

4 причины не-покупки

Если вы не хотите упустить покупателей, то всегда должны держать в уме причины их массового побега:

• сложный процесс покупки в интернет-магазине;
• на последнем этапе покупки у потенциального покупателя обостряется чувство риска, ведь он один на один с компьютером и никто ему не подсказывает.
• элементарный отвлекающий фактор, когда покупатель забывает или оставляет покупку на будущее, но совсем не факт, что он вернется.
• пользователь еще не сделал выбор интернет-магазина и рассматривает разные варианты.

Давайте подробнее разберем каждую проблему и возможности быстрого их решения.

Решения проблем

1.Сложный процесс покупки в интернет-магазине

Это единственный пункт из всех четырех, который требует сложной продолжительной работы и постоянного тестирования. Чтобы наладить процесс покупки в магазине, вам нужно разобрать всю воронку продаж по шагам. И, что очень важно, начать улучшение воронки с последнего шага.

Идем с конца воронки к ее началу:

• Почему часть пользователей не покупает в самый последний момент — вы ставите гипотезы и работаете над конверсией. Может быть проблема в процессе оплаты, а может быть в непонимании пользователя. Как только вы решите эти проблемы, идите по воронке дальше (а точнее ближе к началу);
• Как увеличить конверсию на предпоследнем шаге воронки — например, почему посетители сайта добавляют товар в корзину, но не покупают? (Кстати, чутьдальше обсудим именно такой пример).
• И так далее, улучшаете шаги с конца к началу воронки.

В плане работы над воронкой, изменений форм и другого — все индивидуально, поэтому пробуйте и тестируйте. Работайте с каждой формой и этапом покупки, но помните, здесь не стоит торопиться. Делаем как в идеальном АБ-тесте: сравниваем 1 параметр за период. Если вы хотите быстрых изменений, то используйте следующие 3 решения.

2. Обостряется чувство риска на последнем этапе

Когда вы приводите пользователя на сайт, важно убедить его совершить покупку —  коммуницировать с ним и вести на протяжении всей воронки, иначе он уйдет (возможно, к вашему конкуренту)

Вот пример, как сделал интернет-магазин электроники Videoshoper с помощью автоматизации в Carrot quest.

В первую очередь Videoshoper запустили автосообщения в чат. Например, если пользователь только пришел к вам на сайт и просматривает какую-то конкретную категорию товаров (в примере планшеты) и не переходит к заказу, то в углу своего экрана видит подобное сообщение:

Коллеги из Videoshoper ненавязчиво вовлекает потенциального покупателя в беседу, неформально и весело предлагают помочь. Согласитесь, это привлекает и подкупает, в отличие от стандартных сообщений в чатах «Чем вам помочь?».

Подобные сообщения они запустили для каждого сегмента. Можете попробовать сценарии у них на сайте. Таким образом им удалось удерживать внимание посетителей и не дать уйти без покупки. Уже через неделю продажи через чат увеличились в 6 раз.

Ценность такого решения для новогодних акций: вы не просто даете скидку посетителю (когда скидки есть у всех), а начинаете с ним разговор, располагая к себе, помогаете и органично ведете к покупке.

3. Когда пользователь забывает или оставляет покупку на будущее

Вспомните, как у нас с вами каждый день появляется все больше и больше отвлекающих факторов. От уведомлений на телефоне до срочных задач на работе. Внимание пользователя постоянно переключается, ваша задача как можно дольше удержать его внимание или вовремя вернуть.

Если с удержанием внимания отлично справляется общение с пользователем из примера выше, то с возвращением все немного иначе. Важно напоминать об интересных товарах и поощрять движение по воронке.

Если не знаем email — поп-ап при уходе

Когда мы не знаем email пользователя, а он после нескольких минут и просмотренных товаров все же начинает уходить с сайта, нам остается только 2 варианта: надеяться, что он вернется или что-то предпринять. Надежды нас не интересуют, выбираем на 100% эффективный вариант.

Такой сценарий использует большинство клиентов Carrot quest, более подробно мы уже рассказывали в кейсах.

Например, интернет-магазины. Когда покупатель уводит курсор мышки за границы экрана (отвлекается или хочет уйти), появляется всплывающее окно с интересными для него товарами (что он раньше просматривал) и дополнительной скидкой при оплате в течение часа.

Пример 1. Сервис доставки еды.

Пример 2. Интернет-магазин одежды и аксессуаров.

Пример 3. Интернет-магазин по продаже цветов

Пример 4. Интернет-магазин по продаже аксессуаров для телефонов

Подобное решение позволяет увеличивать продажи в среднем на 8-15%, в зависимости от сферы. Хотя в любом случае, это очень крутой результат. Запустите такой сценарий у себя.

Если знаем email — триггерное письмо

Если пользователь пришел по акции и в момент заказа успел ввести свой email или вводил его ранее, то необязательно показывать ему поп-ап сейчас. Можно позже прислать письмо с подробной информацией о его товарах, напомнить о скидке, чтобы вернуть на сайт и довести до покупки.

Вот примеры таких писем у клиентов Carrot quest, в среднем это дает рост продаж на 5%:

Пример 1. Интернет-магазин товаров для активного отдыха

Пример 2. Интернет-магазин косметики

Хотите узнать больше примеров, смотрите подборку кейсов.

4. Пользователь еще не выбрал товар и магазин

О решении этой проблемы забывают почти все магазины. Посетители приходят из рекламы, интересуются товарами и уходят думать. Когда же решат купить, могут прийти в любой другой магазин, т. к. вы никак их не вовлекли и не убедили.

Да, пользователь узнал о товаре из вашей акции, да, пришел к вам на сайт из рекламы, но с такой же вероятностью купит у конкурента. Такова жизнь. Поэтому важно вовлекать пользователя и давать ему больше полезного контента, чтобы у него даже мысли не промелькнуло искать продукт в другом месте.

Самое простое, что можно сделать — с помощью триггерного письма напоминать об интересных для пользователя товарах. Если это подкрепить вашей новогодней скидкой, вероятность покупки возрастает еще.

Много примеров здесь рассматривать не будем, т. к. все просто — важно чаще быть во внимании пользователя и напоминать о себе.
Пример 1. Цветочный магазин

Пример 2. Кейтеринговая компания

Убеждаем пользователя с помощью персональной полезной информации и постепенно ведем к покупке. Иногда достаточно просто о себе напомнить, а клиент все сделает сам.

Новогодние акции в самом разгаре, используйте эти решения для увеличения ваших продаж. Настраивайте в Carrot quest сценарии из примеров, 7 дней бесплатно!

С наступающим Новым Годом!