Зачем нужна реферальная программа и как её запустить

Готовы поспорить, что если вы ищете какой-то товар или услугу и не можете выбрать, вы больше поверите совету знакомого, чем рекламе в интернете. Дружеские рекомендации — важный компонент не только простых человеческих отношений, но и одного из самых эффективных способов продвижения — реферальной программы.

Что такое реферальная программа

Реферальная программа — это способ взаимодействия с клиентами, побуждающий их рекомендовать ваши услуги своим знакомым за вознаграждение.

Рефери — лояльный клиент, который рекомендует вас друзьям.

Реферал — новый клиент, которого привлёк рефери.

Реферальная программа может быть односторонней: бонус получает только рефери, и двусторонней: бонус получают оба клиента.

Как это работает?

Представьте, в обеденный перерыв вы заходите в социальную сеть, и вам в глаза бросается контекстная реклама:

Интересно, но выглядит как-то подозрительно, да и в отпуск вы пока вроде не собираетесь. Вы перебрасываетесь парой сообщений и возвращаетесь к работе, даже не вспоминая о рекламе.

Вечером у вас назначена встреча с другом. Он рассказывает, что скоро летит в Париж: удалось купить билеты со скидкой 70%. Вы тоже хотите в Париж, поэтому интересуетесь, как он поймал такую удачу. Друг отправляет вам ссылку на сервис продажи горящих билетов, и перед сном вы уже выбираете места в самолёте рядом с другом по такой же цене, а он тем временем сохраняет в заметках промокод на следующую поездку.

В итоге все в плюсе: вы узнали о классном сервисе и получили скидку, друг помог вам и тоже получил скидку, а сервис получил нового клиента и больше прибыли.

Только не перепутайте

Даже если вы не знали раньше, что такое реферальная программа, её принцип работы может показаться очень знакомым. На самом деле, его легко спутать с другими похожими способами продвижения.

1. Сарафанное радио: возможно, друг бы и так рассказал вам об интересном сервисе, только вот ни вы, ни он не получили бы при этом никаких дополнительных бонусов. С одной стороны, сарафанное радио выгоднее для компании, с другой — его совершенно невозможно контролировать, и нет никакой гарантии, что клиенты регулярно будут вас хвалить и советовать друзьям.
2. Партнёрская программа: друг рассказал вам о сервисе, вы зарегистрировались по его ссылке, и за это он получил на счёт денежное вознаграждение. Партнёрская программа очень близка к реферальной, разница в том, что продвигать вас могут и посторонние люди, никогда не использовавшие ваш продукт.

Получается, что определение реферальной программы можно немного уточнить:

Почему реферальный маркетинг работает?

Есть три основные причины, почему реферальная программа — мощный инструмент продвижения.

1. Попадание в целевую аудиторию. Если ваш лучший друг, с которым вас всегда объединяли общие вкусы, рекомендует какой-то продукт, очень вероятно, что вы попробуете его. Как маркетолог вы также обычно ищете потенциальных клиентов среди целевой аудитории. Ваш лояльный клиент — это ваша целевая аудитория, его друзья, скорее всего, имеют похожие вкусы — улавливаете суть?
2. Доверие. Потенциальные клиенты значительно больше доверяют мнению реального человека, чем любой другой рекламе: уверены, перед тем, как забронировать отель, вы ищете в интернете отзывы бывших постояльцев. Если вы знакомы с человеком и он вам нравится, вы тем более готовы опираться на его опыт при выборе.
3. Широкий охват. Двадцать лет назад информационный охват одного человека был очень маленьким — он мог пообщаться со своими знакомыми лично, в крайнем случае по телефону. Сейчас всё по-другому: мы переписываемся с десятками людей каждый день. Всего лишь один пост в соцсети может иметь охват в несколько тысяч человек, среди них точно есть те, кого заинтересует предложение.

Как запустить успешную реферальную программу

Компании, запустившие успешную реферальную программу, через два года её действия демонстрируют увеличение дохода на 86% по сравнению с конкурентами, которые остались на том же уровне и без реферальной программы. Впечатляет, не так ли? Но прежде чем считать, каким точно будет доход через пару лет, займитесь развитием стратегии для вашей реферальной программы.

Примеры реферальных программ

Uber

Помните, как в первые годы запуска в России, Uber предлагал клиентам пригласить друга в приложение, и за это вы оба получали по бесплатной поездке? Это было волшебное время для тех, кто любит прокатиться на такси, и бесплатными поездками, кажется, пользовались все.

Dropbox

Файловый хостинг запустил одну из первых и самых успешных реферальных программ. Если клиент приводил друга в сервис, то они оба получали дополнительное место для хранения. За 15 месяцев действия программы в сервисе зарегистрировались 4 миллиона новых пользователей.  

Пусть вас окружают люди, к чьим рекомендациям не страшно прислушаться 🙂